紧跟市场才是硬道理
——乡城合作社的发展之路

本刊记者 刘莹

紧跟市场才是硬道理
——乡城合作社的发展之路

本刊记者 刘莹

金口以金水河入长江口得名。在漫长的历史选择中，金口以其水陆交通便利的区位优势，确立了她在长江中游的经济地位，成为鄂南诸县市的商品集散地和长江上游的重要港埠，历代“商贾繁荣，街市锦鳞”，久享“黄金口岸”和“小汉口”之美誉。建国以来，金口逐步发展成为以农业为基础、二三产业为支柱的城郊型经济重镇，综合实力位居江夏区前列。

2015年6 月9日，《长江蔬菜》编辑策划部一行人来到武汉市江夏区金口街，对包括乡城合作社在内的当地优秀的合作社进行了采访。

农业作为金口的支柱产业，具有相当重要的地位。熊慧平负责的乡城蔬菜专业合作社虽然在2013年才成立，却已经成为武汉市示范合作社，可见其在合作社建设上有自己的一套方法。“20世纪90年代就已经开始做蔬菜收购了。现在组建合作社，不仅收购，还自产自销，每年一般有200万利润，效益好。”乡城蔬菜专业合作社的负责人熊慧平理事长谈到自己合作社的基本概况时笑容满面。

探索：辗转多地广东扎根

20世纪90年代，熊慧平还只是一名蔬菜收购商。由于主业在收购，自己在蔬菜种植上花的力气并不多，以散种为主，规模不大。当时的条件艰苦，不仅交通不便捷，网络也没有现在发达，信息渠道狭窄。很多时候，寻找收购点和销售点全靠自己碰运气，碰壁更成了家常便饭。

“北京啊，四川啊，这些地方都去过，在每个地方市场都亏过，菜没人要就废了。”熊慧平是农民出身，条件的艰苦为他在各大城市的辗转中带来诸多困难。但创业过程中的血汗无一不体现出他的拼搏精神，正是这种不服输的个性，让他逐渐从市场中摸到门路，找到商机。

广东是我国经济第一大省，人民生活水平和市场购买力都位居全国前列，正是在此，熊惠平寻找到人生的商机。熊慧平主营红菜薹、毛豆等蔬菜，特别是红菜薹，其品种众多，且原产地武汉的洪山菜薹在全国享有盛誉，深受广东市民的欢迎。到现在，乡城合作社已在广东深圳和浙江温州等地有了固定的市场销售点，生意也日渐平稳。

成长：合作共赢品牌之路

2013年11 月，熊慧平与之前一起做收购的8家商户联合入股，成立了乡城蔬菜专业合作社，从只做收购转型为自产自销加收购贮藏双模式运营，几个股东分工合作，不仅将合作社办得有声有色，还扩大了自身的经营范围。如今，合作社的农户已从刚建立时的8户，扩大到40多户，蔬菜实现自产自销、成本降低的同时，产量也在稳步上升。

对于蔬菜收购这一老本行，熊慧平与合伙人也没有落下，随着合作社规模的扩大，他们的蔬菜收购也为周边散户提供了便捷的蔬菜销售渠道。

乡城合作社之所以能够在短短2年内取得如此成绩，与创始人的收购经验密不可分。收购商比单纯的种植户更了解市场行情，且在合作社成立之前已经开拓了稳定的销售点（深圳、温州等），这都为合作社的成立和发展奠定了良好的基础，之后的运营也就水到渠成了。

目前，乡城合作社的蔬菜都是直送广州等地的批发市场，由于长途运输的需要，蔬菜一般都是包装好后冷藏打冰再装入泡沫箱运输，以保障蔬菜的品质和卖相。同时，他们已经注册了自己的蔬菜品牌——“金口牌”，希望用品牌发展之路走出更宽广的市场。

根基：实地调研市场导向

在熊慧平等人的精心运营下，乡城合作社的发展日新月异。虽然合作社成员都是农民，但硬件设施方面一点也不差。到目前为止，全社建成冷藏库2间共1 200 m3，速冻库1间共200 m3，以及毛豆清洗机1台。不仅如此，合作社还定期邀请华中农业大学教授以及湖北省农科院专家做技术指导和新品种介绍，为社员普及农业技能。相信随着合作社发展，更多的新技术和新设备指日可待。

不过，乡城合作社的发展并不仅仅靠硬件取胜，最关键的还是紧跟市场的需求走向，无论是销售点的选择还是蔬菜品种的选定都是市场说了算。当记者多次提及如何取得市场信息，从哪些方面决定蔬菜品种时，熊慧平都直截了当地说：“我们有专门的驻市场调查员，定期反馈市场动向，像菜薹等蔬菜品种都是市场确定，哪种好卖就卖哪种。”由此可见他们对市场的重视程度。

当谈到微信等新型网络信息渠道时，熊慧平直白地说：“平时不怎么玩微信，当在杂志广告上看到新型种子时，一般都会在网上搜索具体信息。”然而他们对于网上的一些信息并不是很信任，因为他们认为网络报价不准。如要获知精准信息，一定要收集第一手资料，这样才能少走弯路。正是这种脚踏实地、精益求精的态度使得他们种植的蔬菜品种得到市场的认可。

为了最大程度地减少市场风险，在新品种的选择上，乡城合作社一般是先试种，然后观察产量和市场销售情况，再决定是否大量投入产销。

毛豆

叶菜类蔬菜

未来：扩大规模规范运营

2014年，乡城合作社联合其他蔬菜专业合作社，进一步开发自身的市场潜力。虽然现在合作社之间在蔬菜种植上都是自力更生，合作仅限于市场方面，但酒香也怕巷子深，不断拓宽市场渠道对于合作社的发展至关重要。

乡城合作社全社共85人，虽然平均年龄低于50岁，但在农业技术层面还有所欠缺；合作社虽然有了一定规模，但整体运营并不是特别规范。因此，当谈及合作社未来发展方向时，熊慧平表示想要聘请技术专家和专业的财务人员，使合作社能够越办越成熟。

合作社的种植面积已超过4.62 hm2，但熊慧平仍然希望继续扩大规模。因为采用套种的方法仍然会产生明显的淡季和空闲期，他希望随着自产自销规模的扩大，能逐渐消除淡季，实现一年四季热销不断。

不仅如此，管理模式上也亟待改革。当下，合作社由各个股东分管，并没有形成正规的管理流程。相信在未来聘请专业人士后，运营会更规范。

乡城合作社的成功与其艰辛的创业历程及对市场的精确把握是分不开的。只有不断摸索前进，找到适合自己的方法，未来的路才会更加平坦和宽广。