孙东升 照明高端订制的领航者

吴军涛

产品如人品。一个好的产品，一是靠方法方式保障品质，二是靠用材用料保证品质，三就是靠人的态度、人品保证品质

“去年，我们完成的超五星级酒店就有4家，包括APEC会议主场日出东方凯宾斯基大酒店，国家G20北京金雁饭店，北京W酒店和长沙洲际酒店。他坐在记者旁边的沙发上，细品着杯中的普洱，自豪地说道。

说这话的人，就是中山家轩照明设计制造有限公司的董事长孙东升。在位于北京建国门附近的W酒店，眼前的他中等的身材，健康的小麦肤色，略带沙哑的烟熏嗓，操着一口流利的广东普通话，说话语速极快。给人留下的第一印象就是自信果断，雷厉风行。

说起孙东升，其实已经是《中华儿女》的老朋友了，他精力充沛，爱好广泛，热衷慈善，积极参与各种社会组织，还是中国青年企业家协会的会员，此次进京，正是来参加中青企协组织的学习。

“和这么多优秀的青年企业家在一起，每一次的学习和交流都让我受益良多”孙东升认真地说道：“正是这样的学习和交流，让我慢慢明白，作为一个企业家，在企业不断壮大的同时，也要承担起相应的社会责任，早些年，我们能力有限，只能服务好我们的客户和员工，现在，随着企业的发展，我希望我们能参与到更多的社会服务当中，为国家和社会做出更多的贡献。”

将“高端订制”进行到底

说到自己的企业，孙东升就像打开了话匣子：“与绝大多数灯饰企业不同，我们走的是高端订制的路线。”

“高端订制这个概念要把它拆开来理解”孙东升解释：“这个世界上所有的事情，都是相对而言的，高端，是相对于普通来说的，指的就是对于产品质量的极致追求；而订制，是相对于大众来说的，指的则是小众化，个性化，每一个客户对于产品的需求都是不尽相同的，订制产品，就是要满足到每一个客户独一无二的标准和需求。”孙东升继续讲道：“我们家轩灯饰锁定的客户群体，就是国内外的高星级酒店，高档公寓，高级会所等，我们服务过的著名酒店品牌包括W酒店、希尔顿、喜来登、君悦、温德姆等等，几乎涵盖了所有国际国内的知名酒店品牌，同时，我们还是万达集团，富力集团，复星集团等地产巨头的长期合作伙伴。”

“为什么家轩灯饰会走高端订制这样一条发展之路呢？”记者问道，孙东升回答说：“这就得从家轩的发展历程说起了。”说到这，孙东升明显沉静了一会儿，感慨道：“家轩走到今天，不容易！”

“十几年前创业的时候，为了企业生存，我们也做过代工，就是俗称的OEM。产品款式简单，订单数量庞大，入行门槛低，技术难度小是OEM行业的共有特点，但同时，产品同质化严重，产品价格低下，质量参差不齐，同行间竞争残酷也是这个行业共有的特点。虽然在那个阶段，为了企业的生存，我们投身于OEM这个行业，但我很清楚，OEM不是家轩的未来，我时时刻刻都在思考着什么时候能拥有自己的品牌，又如何让这个品牌走出去，活下来，在灯饰这个大市场里占有自己的一席之地。可能正是因为我看透了OEM行业的残酷竞争，所以我想带领公司走一条与之截然相反的发展之路，OEM产品比价格，我们就比质量，OEM产品大众化，我们就要个性化，OEM要大批量生产，我们就做小批量订制。另外，作为灯饰设计师出身的我，经常想，如果能把客户的需求和我们的理念完美融合到一起，再具化出一盏即有我们品牌风格，又能受到客户赞赏的艺术灯具，那该是一件多么引以为傲的事情。就这样，综合多方面的考虑，我和我的团队作出了把‘高端订制’作为企业发展战略的决定。事实证明，我们这条路走对了，当初和我们在OEM行业里互相拼抢的几家同行，要么早已关门歇业，要么仍在苦苦支撑。”说到这，孙东升脸上的笑容里略带着一丝自豪。

企业的转型，从2008年开始，家轩这个品牌，也是这时候创立的，当时的家轩一没规模，二没名气。但最要命的，还是团队的思想，作为一个OEM转型过来的团队，对于高端订制这个战略，既没有经验，也没有概念。所以那时候，孙东升的主要工作就是不断地向团队宣讲什么叫高端订制，什么叫品位，什么叫风格，什么叫服务。一点点地向他们灌输，到今天，“顾客就是上帝”早已在每一个家轩人的心底根深蒂固。他一直告诉他的团队，不能向顾客说“不”，顾客的每一个要求，都应该得到满足，因为这正是“订制”的本质意义所在。如果顾客的需求无法得到满足，就要给顾客更多的建议和选择，直至顾客满意为止。正是因为他们对“服务”的极致追求，才能让家轩在高端订制灯饰这个行业里积累下非常良好的口碑。

家轩发展到今天确实值得敬佩，但是现在互联网销售如火如荼，根据统计数据显示，2014年灯饰行业的网上销售额度已突破百亿，而且呈快速上升趋势，“那您有没有想过开展电商，微商等网上销售业务呢？”“暂时没有”孙东升直截了当地回答，“我认为电商之所以火爆，是因为两个原因，其一，价格低廉，其二，即时发货。如何做到价格低廉？有两个方法，使用低成本材料加上大规模生产。如何保证即时发货呢，就是大批量囤积库存。这些操作方法，与我们‘高端订制’的发展战略刚好背道而驰。另外，我们的订制产品，目的就是想要给客户独一无二的体验，如果把产品进行网络推广，就会变成大众化产品，从而失去‘订制’的意义。因此，基于这些想法，我们暂时不会考虑进行网络销售。”

白手起家的“弄潮儿”

坦诚地说，今天坐在我们面前的孙东升，已经是一位有思想，有经历，有成就的优秀企业家了。“经过刚才的交流，我们也了解了您对企业，对社会，对行业趋势的一些真实想法。那接下来，能不能跟我们讲讲您是怎样从一个打工仔，白手起家，成就了今天这样的一番事业呢？”

孙东升出神地望着那杯飘香的热茶，或是在回忆往事，又或是在整理思绪，沉思了好一会儿，才缓缓开始。孙东升的老家，是江苏盐城，出生于1978年，算是改革开放的同龄人。美院毕业时，正好20岁，像绝大多数没能继续学业的同龄人一样，怀揣着发财的梦想，来到了广州。人生的第一份工作，是在飞利浦的广州经销处当销售，这份工作干的时间不长，却让他从此与灯结下情缘。此后的他，做过很多份工作，但都是与灯相关的。这期间他报名学习了灯饰设计，当初的想法只是为了能找一份更体面，工资更高的工作，后来，他的设计方案一次次得到客户的认可和夸赞，这些认可和夸赞给我带来的成就感使他真正地爱上了灯饰设计这份工作。当然，客户的认可在带给他极大精神成就感的同时，也带给了他丰厚的物质回报。1998年，春节的时候，孙东升就带着老板奖励的一万五千块奖金回到盐城孝敬父母。那时候，一个捧着金饭碗的国家普通公务员，月工资也才七八百块钱。

“这样的待遇，在那样的年代，确实了不起了，但是公司的灯饰设计师也不是你一个，为什么客户和老板就单单对你认可有加呢，能和我们分享分享有什么决窍？”

说到这，孙东升欠了欠身子，微笑说着道：“说决窍呢，也算不上，但功夫，确实没少下。说个小故事，你就明白老板为什么会这么认可我了。”有一次，一个偶然的机会，他从朋友的口中得知一个广州的高档酒店装修，想要设计一款灯，这款灯需要用到一种非常特殊的木材，酒店找了很多家工厂却都无法达到要求。平时孙东升有个习惯，走到哪，只要看到和灯饰有关的，不管是新技术，新材料，还是新款式，都会拿出笔记本把它记录下来，也许哪天就用到了。所以，当他听闻这个消息，立马就想起曾经好像是看到过一家工厂有这种木材，回到公司，他从笔记本找出这家工厂的联系方式，电话打过去，对方回复，可以做，他当时兴奋至极，马上发图纸和模板过去，让对方打样，打样过来，送到酒店，酒店非常满意，欣然把这个订单交给他们公司来做。从这件事后，老板对他刮目相看。这件事，是他自认为在打工生涯中做得最漂亮的一件事情，至今难忘。因为它不但让他从此获得公司老板的信赖，更让他明白，用心的人更容易得到幸运之神的眷爱这个道理。这让他在之后无论是打工还是创业的经历中，都受益匪浅。

从创业中不断提升自己

“既然老板和客户都如此认可你，为什么还要选择自己创业呢？”

“其实创业这个想法，起源于我的学生时代，那时候觉得创业当老板的人，都很风光，很体面，很受人尊敬。后来踏入社会，对于创业的看法渐渐有了改变。随着做灯饰设计这份工作的时间越来越长，我脑海里积累下来对于灯饰产品的创意也越来越多，但打工的平台不能让我把这些想法都得以实现，所以越来越强烈地希望能有一家自己的公司，有一个自己的品牌，让我能将自己对于灯饰的一些想法和创意淋漓尽致地展现出来。”

2001年，孙东升觉得各方面的条件和时机都比较成熟了，就在中山古镇，租了一个小厂房，招了30来号人，开始创业了。公司最初的经营是做些简单的设计、加工、贴牌。生意在大家的共同努力下，很快就红火起来，产品远销韩国，南非，美国，欧洲。

然而，创业的路不能总是一帆风顺，当公司开始步入正轨，名声渐佳的时候，孙东升公司一直在使用的商标被竞争对手抢注了，并且发来律师函警告不得再使用此商标。这让公司瞬间陷入绝境，辛辛苦苦创建起来的品牌需要放弃重建，合作多年的客户由于更换品牌的成本太大而开始选择和竞争对手合作。面对如此状况，向来果断自信的孙东升也一时无计可施，悔恨自己疏忽大意，竟让公司面临绝境。但颓丧过后，还须坚强。作为公司的主心骨，孙东升自己带头，领着团队一家一家去拜访客户，向客户说明情况。经过几个月的努力，倚仗着真诚的态度以及之前积累下的良好口碑，终于化险为夷，挽回了绝大部分的客户。用孙东升的话说，这就是，好人终会有好报。

聊着天的间隙，孙东升接了一个电话，让记者无比惊讶的是，孙东升居然全程用一口流利的英语和客户交流，一个美院毕业的人，居然讲得一口如此流利的英语，这让记者既敬佩又不解。挂断电话，面对记者疑惑的眼光，孙东升讲起了他更为传奇的故事：“第一次接到外销订单，是因为在一次朋友聚会上的热情好客，客人回到国内，热情邀请我到南非去作客，顺带洽谈一些合作。当时带去的翻译，由于对灯饰行业了解甚少，很多时候翻译得词不达意。为了能向客户表达到我更贴切的意思，我就每天晚上用金山词霸把第二天要表达的重点翻译出来，反复推敲，经常翻译到天亮才完成，所幸的是，这个合作最终被我这蹩脚的英语给谈成了。这件事情之后，让我深切体会到英语的重要性，于是我开始系统地学习英语，再后来，到各国去谈生意时，我都不需要带翻译了。”

企业家的责任与担当

经过孙东升以及团队全体成员的不懈努力，今天的家轩，已经是员工超过400人，具备设计、生产、销售、安装一条龙服务，工程案例覆盖全世界的灯饰企业了。“公司从30人的小作坊，发展成今天超过400人的成熟企业，您能跟我们讲讲有哪些值得学习的管理理念吗？”“你可以做错事，但不可以做错人”孙东升脱口而出：“这是我平时最常对员工说的一句话，我们很注重一个员工的个人品质。众所周知，国内灯饰行业的从业人员普遍学问不高，但是，这不能代表这个行业人的品质不行，我们招聘的每一位员工都有一个前提，就是人品端正。只要这个人人品好，懂得上进，我们就喜欢。我们不怕他犯错误，就怕他一直犯错误。”孙东升说：“产品如人品，这是有道理的，我们深知，一个好的产品，一是靠方法方式保障品质，二是靠用材用料保证品质，三就是靠人的态度人品保证品质”。“团队成员的品质不能坏，企业的品质更加不能坏，企业发展到今天，既要感恩每一个团队成员的付出，更要感恩国家的好政策。”

作为一位民营企业家，孙东升时刻怀着一颗感恩的心。出生在改革开放的同一年，经历过改革开放浪潮中的起起伏伏，没有富裕的家庭背景可以炫耀，有的只是南下打工的艰苦历程。他很赞同一位朋友曾经告诉他的一句话：没有改革开放，就没有他们民营企业家的今天。“每当国家遇到重大灾难的时候，我们都会毫不犹豫地贡献出自己的力量，力虽绵薄，但心意至诚。”

对待企业的员工，孙东升更是尽心尽责，不管是新员工还是老功臣，甚至是不认识的员工家属，都如同对待自己的手足同胞一样，有了困难，定会竭力相助。此次来京学习，作为青年企业家协会会员的他又积极号召同组的会员们为大别山区的贫困孩子进行一对一的帮扶，抚养他们长大成才。

懂得以一颗感恩的心做事，更懂得以一颗慈善的心做人，这就是孙东升。他还打算将公司改造，让更多的员工持股，做企业的主人，和他们一起撑起家轩的天空，用一流的产品和一流的服务，做灯饰行业高端订制领域的领航者。

正因为有了这样的领头人，这样的团队，才让家轩灯饰在日益激烈的竞争中越来越出类拔萃。“在京丰宾馆的竞标现场，经过7个评委一轮轮的筛选，我们的产品脱颖而出，不但当场宣布中标，而且还将另外一个项目引荐给我们操作。”孙东升自信又自豪的话语依然在记者耳旁回响。

望着眼前这个意气风发，豪迈自信的优秀青年企业家。让人心生无限感慨，正是这样一群敢闯敢干，务实勤奋的领头人，扮演着各行各业的排头兵，带领着千千万万勤劳的中国人民，创造出了中国经济的奇迹。我们相信，曾经的辉煌都只是未来的开始，因为有了这样一批优秀的领头人，中国的明天会更加充满希望。

责任编辑 郝涛