卷烟零售终端建设初探

李晓黎

(重庆市巴南区烟草专卖局，重庆 401320)

国家对卷烟生产和销售实行专卖制度。为更好地践行“国家利益至上，消费者利益至上”的行业价值观，应对变化莫测的内外部竞争，从20世纪90年代开始，我国烟草行业启动了卷烟营销网络建设工作。经过20多年努力，这项长期、艰巨、复杂的工程日渐完善，被誉为烟草行业“最有价值的战略性基础工程”。当前工作重点在于挖掘零售终端的有效价值，注重利用终端资源，重视零售终端的建设与管理，提高终端控制力，增强品牌竞争力，着力提升终端卷烟经营获利水平和品牌发展能力，最终实现客我双赢、共同发展的终端建设目标。

一、重庆市卷烟零售终端建设现状和存在问题

(一)主要问题

第一，服务水平有待提高。近几年重庆市烟草公司将信息化引入终端建设工作，开发建设了新商盟营销平台和营销终端信息管理系统。各种灵活有效的终端服务方式被不断探索运用，提高了对终端服务的响应速度和针对性，终端服务效率大大提高。但终端服务的内涵和外延还有待于进一步挖掘。从内涵来看，一方面，由于信息基本属于单向传递，仅仅从烟草公司层面向零售客户层面单箱传递，完全实现公司与客户之间的双向沟通和互动交流还需要更长的一段时间;另一方面，提供的服务仍然停留在简单的业务层面，对客户更高层次的成长需求和情感需求关注不够，不利于建立紧密型客我关系。从外延来看，对于终端的“终端”——卷烟消费者，仍未建立相应的营销机制，对其所有的营销行为基本上依赖于卷烟零售客户，无法真正掌握终端、掌控市场。……