【印象四】农技服务也上线

【印象四】农技服务也上线

在分销体系变化、季节性加强、解决方案、农机站前台、人情销售部分解体的农资新常态下，从卖产品向产品加服务转变，是市场竞争倒逼的结果，也是肥料企业新的着力点。由单纯的产品提供者转变为农业种植的参与者，通过与种植户的对接，提供全方位服务，提升自己的服务水平，巩固自己在市场竞争中的地位，毫无疑问是肥料企业创新转型的重要方向。

做服务首要之务是建立面向农村的服务平台，其次是农化服务与农户的有效对接，而这也正是“互联网+农技服务”的范畴。农化专家在线，远程解决农技问题；全品类产品，提供全程解决方案；建立运营中心和服务站，为农户提供实时服务，成为电商吸引流量，维持客户黏性的一大法宝。

无论是企业自建的平台还是京东、阿里等农村电商，都不约而同地把技术服务作为一大亮点。云农场通过大数据的挖掘分析、整理，继而衍生增值服务，布局全产业生态圈，其“农技通”APP，可针对日常种植中遇到的问题实现农技师和种植户的在线问答；田田圈则是与国内最优秀的经销商深度合作，共同打造基于专业作物的田田圈服务中心，汇聚大批作物专家和作物达人，即田哥田姐，线上线下为农户服务；农商一号通过互联网整合农技专家资源，可对农民进行面对面、点对点的指导，遇到种植难题，还会有地面人员直接上门服务；云天化更是成立了云农科技，建立自己的农化服务专家团队，其智能化肥微工厂项目利用互联网+，将人工和计算机自动收集的数据相结合，通过个性化和智能化配肥，为农户提供“产品＋服务”的O2O农化服务。

与其他电商平台借助农技服务来维持客户黏性不同，江苏克胜的电商平台“蜻蜓农服”是直接将植保服务作为自己的主营业务，将农资销售模式由把农资产品卖到农民手中，转变为帮助农民把农药、化肥喷洒到地里，提供真正接地气的服务。还有新安化工和安阳全丰共同成立的“农飞客”，也是将产品和农技服务相结合，以提供统防统治专业化服务为载体，提供个性化定制、集约化、规模化、全产业链的农业生态服务。

除了农资电商平台外，还有不少有关植保诊断的手机APP，如农医生、农管家、金草帽、农技通等，这类软件都声称可以远程帮助农民诊断病虫害，只要上传病害虫害的图片就会有植保专家远程帮你解决。听起来似乎是个不错的方向，但在实际过程中，却由于这样那样的原因，一直没有形成规模。

其实，无论以何种方式提供，服务才是农户关注的重点。只是以地推和服务站介入市场的农资电商的出现，为农技服务的下乡入户提供了可实现的通道。要不然，丰信农业也不会坚持自己只是互联网农业服务商，并打出“携手丰信，不怕电商” 的口号。

【印象五】大数据来袭

凡是过去，皆为序曲，莎士比的这句话用来形容“大数据”再合适不过。但大数据的意义却是与互联网的发展相伴生的，因为只有在线，数据才具有价值，而这恰恰是互联网的特点。

大数据最核心的价值就是在于对海量数据进行存储和分析。电商作为产品销售的一种渠道，比线下销售更易获取消费者数据和产品数据，如购买记录、收藏行为、购买频次、区域购买力、商品区域化、客户分层、购物偏向性、投诉原因等，这些信息均可由交易数据中分析得出，作为企业决策的参考资料。

随着农资电商的发展，采购数据、销售数据、产品数据、会员资料等数据资料具有了易搜集性和可挖掘性，吸引了越来越多的关注。

云农场在经过一年多的发展之后，也将目光瞄上了云农场上的交易数据，通过对大数据的挖掘分析、整理，继而衍生增值服务，布局全产业生态圈——一体（一体化商城）、两翼（村站和配肥站）、多羽（丰收汇、乡间货的、农技通、云农宝）。

芭田在今年募集资金5亿元用于建设“智慧芭田大数据综合平台”项目，并与南方报业合作成立广州农财大数据科技股份有限公司。根据设想，芭田的“智慧芭田大数据综合平台”项目将建立线上电商平台及线下300个服务站。公司通过服务站收集农户种植数据，为每位农户单独建立数据库，以实时了解农户的种植情况；农户通过与服务站的“土专家”交流，获取有关病虫害、测土测叶、天气等方面信息，得到为其量身打造的个性化的种植解决方案。基于大数据平台，公司可为农户提供种子、农药、化肥等农资，并由公司负责订单的物流配送；还可提供涉及种肥同播、灌溉水肥一体化等机械支持，有效帮助农户提高耕地使用效率。

电商时代，数据为王。以大数据为基础，通过模拟作物生长情况，来构建科学高效的种植解决方案，并精准匹配农资、农技、农产品销售、信息、金融等服务和产品，将成为未来农资电商的发展趋势。

【印象六】配送是难题，整合才有利

农资企业、经销商做电商，圈内也不是什么热点事件了。从年初的企业自建平台到年末的经销商联合国内电商巨头共同筹划新平台，农资电商可以说是真正的摸到了点儿正途。

在与几家中型企业负责人聊天的时候笔者获知，无论做不做电商，企业的发展其实都是按照既定的轨迹发展的，这个轨迹不是电商趋势可以或者说有能力改写的。说得直白一些，也许当前有许多企业做电商都是“玩票、高起点低获益、雷声大雨点小”，更有甚者甚至早几年都在谋划自建电商平台可到现在这个平台也没建立起来，为什么？电商真的那么容易玩的话，岂不是人人都要去分一杯羹了？

重中之重，制约着企业发展电商的两个要点就是“物流和仓储”。

线上交易要如何落实到线下，这恐怕是所有立志于做电商的企业必须要考虑的问题。拿肥料企业来说，从传统渠道来说，每个大区、县乡城镇，都有大区经理、业务员、经销商、零售商来分级消化产品所附加的物流和仓储成本。产品的出厂价和用户拿到手的购买价也肯定包含了这层层附加值。为什么众多企业现在一面叫着做电商，一面却又大张旗鼓地在“最优原料/物流”半径之内投资建厂、收购兼并呢？如果电商能够从根本上解决企业的运输存储费用，那么笔者可以肯定的说这些投资建厂的企业以后绝对不会再花一分钱来继续扩张了。所以，在没有自己的“超级运输大队”和“遍布市场的仓库”之前，企业在电商层面的资源优势始终得到制约，产品价格优势也将和旧渠道销售模式持平，而增加出来的费用，则必须由电商部分自己买单。

那么为什么农资电商现在争相与京东、阿里打得火热呢？不是自建平台吗，为何又要借力他人呢？

首先作为国内电商平台的寡头，阿里京东有着巨大的优势。就京东来说，每年双十一带来的巨大物流量是一般快递公司都难以企及与消化的。然而在几年前就已经着手成立自有物流体系的京东，这几年凭借着完善的物流设备、人员、配送体系和市场占有率，很容易就占有了物流市场的很大一部分，而作为肥料企业和经销商来说，节省物流费用就是变相的节省了成本，在肥料市场竞争激烈程度愈来愈白热化的电商时代，产品要快、要精确投递到每个用户手中，是对农资电商的最基本要求，因此企业与京东的合作有很大的原因是看上了京东的主要优势---物流。

其次作为经销商来讲，与京东的合作不只是物流仓储那么简单。基层经销商并不缺乏物流和仓储的基础条件，反而更有优势，熟悉当地的一切，那么这样双方的合作又会呈现出另一种互补——即阿里、京东提供“大数据”流量，让经销商精准掌握当地的电商环境与变化，在小气候中做到极致是每一位立志做电商的经销商的诉求。而在与各地基层经销商的合作中，京东阿里又能更进一步的掌握当地市场，得到更为详尽的基础数据，这是在大数据时代其他电商平台所可望而不可即的，可以说在这几个层面上，无论是经销商、企业还是阿里京东，都得到了自己想要的东西，三方互补也是个不错的选择。

所以，当我们都以为农资电商是小打小闹的时候，殊不知一场关于“跨界+大数据整合+全产业链发展”的新型农资电商生产关系正在悄然走进我们的生活，大平台从我们购物的习惯分析出我们的购物倾向，提供给企业来完成企业的产品调整；企业反馈出各地区的消费习惯给大平台来完善大平台的合理布局与产品调配，可以说在现在这个时代，无论是跨界互补还是利益互补，资源的整合已经全方位的铺天盖地而来，而我们，要么消费，要么被消费；没得选。（文/冯岩）

【印象七】淘宝模式难复制

从长远来看，发展农资电商是一个大的趋势。李克强总理在政府工作报告中明确提出了“互联网+”的概念，即利用互联网的平台，利用信息通信技术，把互联网和包括传统行业在内的各行各业结合起来，在新的领域创造一种新的生态。也正是在这种大趋势下，淘宝、京东等互联网大佬涉足农资电商，云农场、农一网等新生代应运而生。

但同时我们也看到，在实际运作中，有多种因素制约着农资电商的发展。首先，网络虽然在农村已渐渐普及，但是作为种地主力的中老年农民，可以操作电脑进行网上购物的少之又少，另外有着根深蒂固的店面购买和赊销习惯的农民，转变思想和改变习惯也需要有一个过程。其次，肥料属于低附加值产品，运输成本较高，小批量远距离运输难以实现；成本比较透明，电商的价格公示，将会对经销商的销售造成不利影响，如果完全抛开当地代理商，又与双方约定的区域保护政策相抵触。最后，传统店面销售往往附加有农技指导等增值服务，电商解决这类问题需增加人力物力。

这些因素成为现实的硬伤，淘宝、京东等电商平台的成功模式不足以复制到当前农村，以当前农村的整体形势和条件，电商尚在试水的阶段，在摸索中前进。所以，电商应该是先布局，引导和激励企业、商家、用户参与进来，等到土地流转、集约化经营成为常态，农业经营者成为新型职业农民之后，将迎来迅速的发展空间。

企业发展电商，必须在有限的网页上，展现无限的企业优势和产品优势，在第一时间吸引顾客，产生购买的欲望。如何吸引顾客并保证品牌的忠诚度？这就要求企业必须保证交到顾客手中的产品物超所值，从而坚定重复购买的信心。归根结底是要求企业必须有正规的资质、良好的信誉、过硬的质量及完善的服务，因为对于广大农民而言，选择网络购物这种看得见却摸不着的模式，是要承担一定的风险和存在一定的疑虑的，失信于用户将会失去所有。

企业如果做农资电商，要么不做，做的话要考虑选择全方位的技术产品于一体的大平台之路。不过，全方位技术产品于一体的大平台之路是一项浩大的工程，而且现在也无法看透未来是否会有专业的线上线下技术服务机构应运而生，所以企业应该顺势而为。现在我们也已经涉足电商，但仅是小范围的尝试摸索，一旦时机成熟，会考虑战略倾斜，基本路线是整合现有的渠道和网络，将电商作为有益的补充或辅助，线上线下同时运作。

初始阶段我们可以运作电商的区域还是建立在成熟市场传统网络的基础上，随着业务的不断拓展，逐步向空白区域渗透，或借力第三方的物流仓储实现更大范围的扩张。我们企业如果大规模做电商，绝对不可能一下子抛开传统的经销商，而是寻找一种最佳的模式，整合渠道网络资源，让经销商和企业一起前进。经销商伤不起，企业更伤不起，如果没有成功的胜算，不会轻易冒险的，还是以相对保守的方法，循序渐进。（文/山东金沂蒙生态肥业有限公司总经理 徐文峰）