电商印象

电商印象

去年，农资企业还在做不做电商中纠结徘徊，今年，整个行业已经被电商集体刷屏，不仅有业内企业的纷纷布局，也有互联网巨头的倾情加入。对农资企业而言，电商早已成为2015年行业最有分量的关键词之一。

企业自建平台

全国开放性电商台平

信息服务类

第三方电商平台

【印象一】做不做已不考虑，如何做才最重要

对肥料企业而言，既然电商已成趋势，反正不差钱，做（电商）就做呗。于是，一大批由企业投资（或主导）的电商平台成立了。金正大、鲁西、新洋丰、红四方、云天化……凡是能排上号的企业，几乎很少有不做电商的。

既然做（电商）已成行业共识，接下来就是如何做了？是企业自建还是入驻其他平台，是区域切入还是全国性发展，正如“一千个人，一千个哈姆雷特”一样，不同的企业对电商的理解不同，从B2B到C2C，从B2C到B2B2C再到O2O；从面向全国市场的开放性平台，到深耕某一市场的的区域平台，再到只销售自家产品的封闭性平台，电商的运营模式也各不相同。

不管企业做电商是为了什么，销量的增长一定是答案之一。所以，做电商，销售自家产品就成了自然而然的事了。鲁西在线、农惠网、农易宝、汇力网等平台就是抱着这样的目的，上线的全是自家产品，销售对象也以自家经销商为主。当然，也有不少电商表示自己要做“平台”，并邀请其他厂家入驻，希望打造一个“开放”的电商平台。但事实上，这些以企业投资建立的电商平台，已不可避免地打上了企业的标记，销售最多的还是自家产品。就像在农商一号上，卖的最火爆的一定会是套餐肥。

面向全国市场，整合上游资源，以丰富的产品线为农户提供更多选择，是吸引农户的方式之一，也是众多平台的共通之处。但这么多平台，如何将流量引到并留在自己的平台？农商一号选择了以套餐肥为引爆点带来流量；田田圈以促销活动和会员制来引流和黏住农户，云农场和农一网凭借“低价”来吸引农户，万庄农资则是深耕河南市场，以物流优势来支撑农资电商的发展。

相较这些企业的亲力亲为，还有企业坚信“专业的事应交给专业的人去做”，选择在京东、阿里的平台上开设店铺。心连心、新洋丰、六国等企业选择在淘宝开店，欲借助阿里的平台优势获取流量；陕西富钾则是在原有平台“富钾优购”的基础上选择类与京东展开合作。与这些企业相比，红四方的选择则独居一格，在天猫开设“红四方旗舰店”，以园艺肥料为主打，将消费群体定位于城市中的养花者，开辟了新的销售渠道。

除了建平台，开店铺外，还有不少电商选择“互联网+农技”的模式，以农技服务为载体，为农户提供“产品＋服务”的O2O农化服务。

模式这么多，到底哪种好？现在的电商还都处于探索阶段，哪种模式才最适合农资市场尚待市场检验。但不论是哪种模式，通过农资电商，省掉中间环节，直接向农户销售产品的B2C模式已经证明只是农资电商最美好的设想。困于现实条件的不完善（农户对互联网的低接触和对农技服务的高依赖），建服务站，找“代购员”，走线上线下相结合O2O模式就成为了具有农资特色的电商道路。

【印象二】去中间化已不可能，圈商才是现实

电商的本质就是零售，就是干掉经销商，这是很多电商人士的经验总结，因为经销商从一定程度上来讲是电商的障碍。经销商会抬高商品成本，妨碍实现线上线下价格统一和电商产品的低价原则，还拉长了用户和企业之间的直接距离，结果会导致企业电商实施起来效率低下、价格高、用户抱怨无法转达。对于很多电商企业而言，经销商当然没有存在的必要，必须“干掉”。

做电商，就是要去中间化，直面消费者，这是行业初对电商的认知。所以，农资电商到底是干掉经销商还是零售商的争论在业内纷纷扰扰了一段时间。

但现实的发展证明，农资电商既干不掉经销商，更干不掉零售商。首先，农村市场电脑和智能手机的普及率远远不够，农资电商直达消费者只能停留在设想阶段。其次，农户对技术服务的依赖，使得农户对于“虚拟”的网上商品不会买，也不想买。再次，就算有农户上网购买，因为农户分散，配送也是问题。

既然离不开渠道，O2O就成了农资电商的新选择。行业内的几大电商平台，包括京东、阿里这样的互联网巨头，都宣布不会抛弃现有的经销商渠道，要依靠经销商做电商，走线上线下相结合的模式。

号称要构建“大三农互联网生态圈”的田田圈，选择了和县级经销商深度合作，双方共同出资成立县域综合服务中心，加盟的零售商则变身为田田圈农业服务中心的员工。“厂家+经销商+零售商”三者作为020的一方，共同为农户服务。

利用原有渠道，将经销商改造为县级服务中心，负责产品的配送和农技服务；将零售商改造为村级服务站，担负了电商与农户之间的信任纽带，负责帮助农民上网下单、查询信息，收发产品等。一场由田田圈率先发起的 “圈商”运动就此开启，其他平台迅速跟进。

哈哈农庄，计划将原有经销商和小卖店利用起来，作为自己的体验店；“农商1号”一上线便采用O2O的经营模式，线下为体，线上为用，把传统的销售渠道升级与电商体系建设同时进行。并计划在未来3-5年，“农商1号”要建设1000家县级运营中心，发展10万个村级服务站……

一时间，020成为发展农资电商的关键。无论是农资企业自建的电商平台，还是由京东、淘宝的农资频道，亦或是中国邮政、供销总社建立的涉足农资的农村电商平台，发展模式都是线上下单，线下体验的O2O模式，“圈商”运动成为农资电商的发展常态。

【印象三】双十一，农资也来凑热闹

今年，一年一度的“双十一”进入第七个年头，在全球剁手党将近24小时的疯狂扫货下， 天猫全天成交总额达到912.1 7亿元，再次抢镜成功。如此盛事，怎能少了我大农资。

今年双十一，各农资电商平台纷纷加入双十一的促销活动之中，农资电商O2O初露锋芒。农村淘宝双十一活动提出了“农村也疯狂”的口号。促销继承了阿里的一贯风格，提供了丰富的产品和优惠的价格，把实实在在的产品以实实在在的价格送到农村。京东农资频道的促销活动则是和京东大平台使用了一样的主题，“同是低价，爽购11天”，优惠券发放、每日秒杀、买2免1等促销形式多种多样。

红四方特意选择在双十一这天正式开业，并推出了满就领、买就送、买二赠一等活动，吸引农户购买。京东富钾也推出了“20万红包+0元购”的活动，备战双十一。

农商1号在双11当天进行了主题为“1号狂欢节，1起嗨起来”的促销活动。只要登入农商1号网站，领取代金券，就可以在双11当日进行购物优惠。仅双十一当天销售额就达到11 68万元。

在淘宝农资频道，心连心摘得了淘宝农资销售类目中第一名的桂冠。双十一当天，心连心旗下的双心化肥达到总成交金额443万元、总销量2973吨的最高战绩，开创双心化肥村淘开业以来最高单日成交记录的成绩。

双11这个传统的电商节日，在农资行业爆发出无穷的潜力。继双十一狂欢节之后，农商1号又掀起了双12低价风暴；农一网则企图打造属于自己的“双11”，继第一届后，农一网在全国植保会期间举行了第二届“农资电商光棍节”，11个超低价爆品为核心，数百个品规的农资产品促销，不仅再次刷新了农资电商光棍节的产品阵容，同时也刷新了交易额——农一网第二届农资电商光棍节总交易额高达1 347万元。

数据固然可观，但线下的地推活动才是各平台成功的法宝。据心连心公司表示，为迎接双十一，心连心有针对性地做了多种策划方案。在发送店铺活动信息的同时，深入入驻区域宣传，提供农化培训、施肥指导助势宣传；积极和合作方沟通，制定拼单优惠政策，鼓励村淘合伙人拼单购肥；借助多种新媒体，利用微信平台、村掌柜朋友圈、都市报道，电视台传媒、阿里巴巴记者电话采访等渠道宣传，提高双心化肥的品牌影响力。

随着地推活动的推进，农民对电商的认同和农资电商模式的成熟，我们相信，农资行业在双十一活动中的比重将会越来越大，甚至也会有属于自己的（基于农资消费时间点）的“双11”。