浅谈水利工程项目商务管理工作

张都

项目商务管理是贯穿于整个工程承建过程的一项系统性工作，从施工管理、合同管理、成本控制等方面最大限度的为项目降本增效，从而达到盈利的目的，是工程项目管理的重要组成部分。本人根据近年来在商务管理工作中的经验和认识，主要从以下几个方面对水利工程项目商务管理工作进行论述。

一、项目策划和评估

项目策划是通过研究调查和充分收集招投标资料和施工现场相关信息的基础上编制总体施工组织设计、总进度计划安排、资源需求等进行技术和经济论证，指导项目的实施，旨在为项目建设的决策和实施增值。

项目评估是以项目策划成果为基础，根据市场价格信息对项目的实施全过程所耗费的费用总和进行预测和估算，明确项目经营目标和责任目标，并以此作为工程实施过程中成本控制的依据，也是上级单位考核的标准。

二、施工组织设计及进度计划

施工组织设计是施工管理活动中的一项重要内容，是实行科学施工管理的重要手段，是用来指导施工项目全过程各项活动的有机结合的产物，是指导施工准备和施工组织具有高效、科学、合理进行的保证。

施工组织设计的任务是，认真分析招投标文件，研究现场作业环境，按照项目策划统一布局、合理安全各阶段的施工内容、分配各种资源、处理各种关系等；确定施工平面布置、进度计划、施工顺序、施工方案、技术措施、安全措施、文明施工措施和质量控制要求等。在施工过程中应精心组织、合理安排，以施工组织设计为指导，严格执行各项管理制度，对出现的异常情况及时分析和解决，并适时调整总体部署及计划，确保经营目标和责任目标顺利实现。

三、优化技术方案或技术变更

项目施工开始前，首先进行合同交底，目的是要项目管理人员和施工技术人员了解合同要点、熟悉合同条款、分析合同风险，掌握合同边界条件，核算图纸工程量、对比合同单价，提出优化、变更等针对性预防措施，提前化解风险，并在施工过程中能清楚知道是否存在合同外新增、变更、索赔等事件，同时能根据现场实际情况优化技术方案或巧妙利用技术变更等努力降低施工，最大化提高经营效益。

1、对于投标单价相对比较理想的项目，力争保留，争取扩大工程量

某工程交通洞工程中的超前小导管注浆（Φ42）项目，投标单价86.94元/m，合同工程量912m，测算施工成本为53元/m，利润空间比较大，项目部通过与设计、监理及业主沟通，在施工过程中尽量采用超前小导管进行支护，最终完成工程量11340.9m，增加利润35.4万元。

2、对于投标单价合适的项目，通过优化方案降低施工成本

某大坝项目，原投标文件由于上游比较陡峭，无法修建上坝道路，其中15万m3的坝料需从上游游绕经下游上坝，运距16公里。该方案需要投入大量的运输车辆，运输成本约270万元，而且强度保证率低。项目部根据实际情况，优化这部分坝料的运输方案，采用在上游搭设皮带机运土。皮带机上坝方案使运距从16 公里降至2公里，这一方案的优化，不仅提高了坝体填筑强度，而且节约成本90余万元。

某项目招投标阶段，料场布置在左岸。施工进点后，对开采料场至砼浇筑仓面重点进行研究，最终确定料场布置在右岸，掌子面距离鄂破机口水平运距100米以内，筛分系统至拌和楼采用地弄取料方式，砼运输采用皮带机、缓降拌合溜管、装载机相结合的方式，这样优化后，施工总体平面布置系统紧凑、流畅、合理，自动化控制程度高，运输成本减少320万元。

3、对于投标单价低的项目，通过变更原施工方案或工艺，实现变更创效。

某交通洞项目，原投标交通洞支护方案采用大管棚注浆支护，设计工程量8316m，投标单价仅为101.72元/m。工程进点后测算成本超过160元/m，预测直接损失51万元，且管棚支护进度慢，投入大。通过咨询和网络查询，最终提出采用自进式中空注浆锚杆代替管棚支护，项目部通过和设计、监理、业主沟通，最终获得批准。该变更方案，使得原来亏损的项目取消，变更后的自进式中空注浆锚杆重新组价，增加效益约66万元，不仅提高了施工进度，增加经济效益。

4、工程变更的方法

对于设计、发包人提出的变更，应在规定时效内办理变更程序。对于承包人需要进行的变更，就得自己进行努力，寻找设计方案变更、施工顺序变更、急于完成的项目、方便施工、保证质量等等变更理由，加强沟通，促使变更成立。

每一个工程项目肯定都会发生变更或者索赔，没有变更和索赔事项的合同是不存在的，而商务管理的原则是能够正常结算的不走变更，能够变更的不走索赔。变更策划和沟通阶段需要时间、感情和耐力的投入，更需要合理理由，这是变更能够成功的前提。变更时效快，审批简单，单价与原合同价格水平具有一致性。索赔时效慢，证据部分内容复杂，索赔项目及内容发包人伸缩度大，费用差异很大。所以在工程实施阶段能够进行变更的尽量不要进行索赔，从而保证商务管理工作的时效和质量。

四、工程索赔

索赔是指在合同的实施过程中，合同一方因对方不履行、不完全履行、未能正确履行合同所规定的义务而使另一方遭受损失后，向对方提出的赔偿要求，这里主要阐述承包人的索赔。

索赔成立有3个条件：1、与合同对照事件已造成了承包人额外支出或直接工期损失；2、造成费用增加或工期损失的原因，按合同约定不属于承包人的行为责任或风险责任；3、承包人按合同规定的程序提交索赔意向通知和索赔报告。

1、在施工过程中要进行索赔，应做好以下几项工作：

（1）索赔要以客观事实为依据，不能凭空想象、随心所欲。要以合同條款、补充协议、签证单、会议纪要、报告单、往来信函、经业主认可的工程量、月形象进度表、质量评定表、监理证明、人员机械进出场报验单等为依据，合法、合理、合情的真实反映由于干扰事件引起的实际损失，采用合理的计算方法和计算依据。

（2）索赔要注意谈判策略和技巧。施工过程中的索赔补偿谈判，一定要发挥沟通能力，避免冲突，多谈干扰的不可预见性，少谈个人失误；多谈困难多诉苦，防止对立情绪，力争友好解决。

（3）重视索赔事项的时效性。目前索赔问题的时效性是大多项目的薄弱环节，许多项目因为时效问题，损失比较大。所以索赔问题出现后，要按照合同要求及时上报，避免不必要的损失。

（4）力争单项索赔，避免一揽子索赔。单项索赔事件简单，容易解决，而且能及时得到支付。一揽子索赔，问题复杂，金额大，不易解决，往往到工程结束后还得不到付款。

（5）索赔问题不能堆集。我们要尽量在施工过程中处理问题，不要把所有的问题都压在工程后期。因为到了工程后期，业主的资金情况会变得紧张，处理起来就非常棘手，所以尽量分散处理，分时段或分年度集中与业主进行沟通、解决。

2、索赔案例

（1）赶工索赔

某项目按照合同约定，2006年2月1日开始大坝填筑，2007年12月底首台机组发电。施工期间业主决定提前工期，将首台机组发电时间提前至10月1日，将坝体填筑等节点工期目标也提前调整，并且由于其他标段工期的拖延导致大坝填筑不能如期进行，由2月1推迟至4月1日。据此，项目部进行了赶工索赔，可索赔的赶工项目包括：因赶工增加的人员、机械设备进退场费、因赶工增加人员生活及办公设施费、因赶工引起的油料成本的增加费用、因赶工坝体填筑施工降效费用。以上4项，成功索赔590.85万元。

（2）因地质变化引起的索赔

某项目抽排水是总价承包项目，施工期排水费用是133.69万元，排水时间是2009年9月23日至2010年10月30日，成本核算结果属于亏损项目。施工期间由于大坝基坑处理出现重大地质问题，不是一个合格承包商可以预计的问题，最终业主委托某基础处理局承担2010年冬季基础防渗灌浆试验和2011年基础处理的施工任务，要求项目部继续承担抽排水任务。据此，上报增加施工期抽排水费用，最终结算301.56万元，不仅扭亏为盈，并且实现利润120万元。

（3）某碾压砼大坝由于重大设计变更，坝高增加8m，取消底孔增加中孔泄洪，同时由于非承包商责任合同工期增加等原因，原投标文件中拟采用的7022塔吊运输能力无法满足工程进度要求，经与业主多次沟通协商后，改为7052塔吊施工，同时补偿设备费用200万元，不仅保证施工需要及進度要求，也大大降低了项目运行风险。

（4）某碾压砼大坝施工，招标文件要求碾压砼预埋冷却水管通水冷却，投标报价中遗漏了通水费用，通过对合同实施过程研究分析，最终以以砼胶凝材料用量增加为突破口，陈述了单价缺陷的事实，赢得了业主及监理各方的同情和支持，在实事求是的基础上经过核算通水量，补偿通水费用218万元，保证了项目经济效益。

五、强化工程分包管理、降低工程成本

项目经营模式必须根据工程实际需要、结合项目特点而确定，这里主要阐述如何进行分包队伍的选择和管理。

1、慎重选择分包队伍。

严格执行公司分包管理方面的各项规定和办法，按程序实施分包立项、分包招标和分包合同审批，分包商资质要求真实、有效，通过对资质、业绩、信誉详细核查后择优选择，禁止挂靠、无资质、超资质承接分包工程的现象存在，必要时，将分包队伍的资质及分包合同进行公证，保证分包合同的履约能力。

2、参照执行局分包指导价格，结合项目施工条件和周边环境，认真分析分包成本，确定合理的分包价格，杜绝低于成本的价格签订合同，避免给分包商留下索赔的机会和不必要的合同争议，保证合同的正常执行。

3、根据分包结算实施细则，按月及时办理分包结算及支付，杜绝超结、滞结、超付等不良现象的发生。发生合同争议，争取一事一议及时解决，杜绝积攒一揽子处理。根据工程进展情况，分阶段、分年度进行清算，完工后及时办理完工清算，并签订清算协议，不留隐患。

4、根据分包商履约情况按年度及时做好分包商评价工资，并将评价表报公司备案，以便公司对及时更新分包商备案资料，对其他项目选择分包队伍提供借鉴意见，使在建工程分包工作健康持续发展。

六、合同争议的解决

水利工程具有单件性、体积大、周期长、材料用量大、品种多等特点，在工程建设中计算工程造价时，发生争议是不可避免的，不论是和业主方的争议还是和分包方的争议均包含在内，争议的解决有和解、协调、仲裁、诉讼等四种方式：

和解是解决争议的最佳方式，双方通过对工程造价有争议的部分进行沟通，在客观、公正的基础上相互谅解，最终达成共识，这样既能解决争议，防止损失扩大，又有利于双方的友好合作。这种解决方式多用于争议分歧不大，争议方对争议理解差距较小，且争议方都愿做出让步前题下。

协调是解决争议的很好方式，在造价管理部门的协调下，对造价争议中涉及的定额套用、工程量计算规则、材料价格调整、费率标准、工程造价文件及时效性等争议，通过造价管理部门的协调得以解决。这种方式多源于争议方对计价依据、相关造价政策的理解不够，对造价管理部门专业知识权威性的信赖或依赖政府部门的行业管理和行政手段。

虽然仲裁、诉讼是纠纷的解决具有法律约束力，也是最有效的解决方式，但相对于和解、协调必须付出仲裁费和诉讼费等相应费用和一定的时间，并且对双方的合作关系造成极大的影响，也会对双方的信誉度带来一定的负面影响，所以尽量不要采用仲裁或者诉讼的方式进行合同争议的解决。

七、竣工审计工作

目前水利市场日益规范化，大型及省级重点工程均要由项目立项审批单位进行竣工审计，在企业行为的审计当中，审计报酬往往以审减额为基数进行计算，这就使得一些项目上，给出的审计意见往往显失公平，甚至有故意做大审减额的嫌疑，使承包商蒙受损失。同时审计单位完全是以旁外人的身份按照法律、法规、合同等资料审核工程总投资，由于工程费用大，且过程中必不可少的会出现变更、新增、补偿、索赔等超原合同的费用，而建设过程复杂、工期长、项目多、人员变化大，待到竣工审计时无法还到历史时刻，所以提高审计防范意识刻不容缓，同时要求广大施工管理人员做好现场资料统计、签证工作，确保结算费用合理合法、有据可依，从而降低审计风险。

在工程实施过程中提醒或者引导业主采取跟踪审计，这样可以在合同执行的过程中即有审计单位介入，通过以编带审及时发现问题，合同双方尚有完善和补充的机会，对双方日常的合同管理工作起到了检查督促的作用，也增加了双方应对竣工审计时的把握，为工程审计顺利通过打下良好的基础，降低工程风险，确保项目利益。

八、几点体会

1、商务管理工作不仅仅是项目经理、商务经理等一两个人的事情，而是项目各个岗位管理人员、技术人员相互配合、全员参与的一个系统性工作，只有每一个人把效益意识贯穿到项目经营的每一个环节、每一个过程，才能真正实现经营创效。

2、项目经理应充分认识到商务管理工作的重要性，加强项目领导班子的凝聚力，促进项目的和谐发展。并建立健全施工管理规章制度，并严格执行规章制度。

3、施工过程中切实加强对施工管理人员的专业培训，提高管理能力。项目各部门之间要经常加强沟通，保证信息的正确、快速传达。

4、配置充足的商务管理人员进行商务管理工作，而商务管理人员尽量选择有丰富施工经验的人员担任。

对于施工项目而言，商务管理是指投标、合同谈判与签订、分包管理、合同变更与索赔、合同争议的解决等等问题，直接或间接与经济相关的一系列管理活动，商务管理工作将变得越来越重要，可以说商务管理的成败决定了项目经营管理的成败，所以要加强项目商务管理人员的培养，意识的增强，技能的提高，确保项目商务管理取得成效，切实为项目创效。