“小利率”做出大文章

刘满华　黄柏湘

2015年上半年，工商银行湖南邵阳分行严格人民币存贷款利率执行，利率控制指标和量价协调情况执行良好。新发放贷款利率浮动幅度执行最好，浮动幅度最高，全省第一；新发放各项贷款利率执行水平较高，加权平均利率全省第一；新吸收定期存款成本控制较好，加权平均利率控制水平全省第二。这是该行高度重视利率市场化后的存贷款量价协调发展，始终围绕效益核心指标，对小微企业中心、银行卡中心和票据业务团队实行事业部制管理，灵活机动定价议价和精打细算的结果。上半年，该行精打细算严格利率执行着力效益提升的主要做法：

一、重转型，调结构，促效益

今年该行围绕省行党委提出的“质量、效益、安全”核心指标，重转型，调结构，改变“贷长、贷大、贷集中”的传统发展模式，将信贷资源更多地投向小微企业、个人经营贷款和消费领域，积极应对利率市场化对存贷款业务产品定价及议价能力的考验和同业日趋的激励竞争，实现自身发展和邵阳当地经济增长的有机协调，助力经营效益提升。6月末公司客户贷款余额为66.03亿元，其中小微型企业信贷客户贷款余额为19.84亿元，占比30.05%。今年上半年新增贷款11.28亿元，同业占比52%保持第一。新发放贷款利率综合浮动幅度19.39{6全省第一；新发放贷款收益率6.68%全省第一。

一是强化经营发展模式转变，严格控制付息成本支出，推进存贷款量价协调发展。为有效应对利率市场化对存贷款业务产品定价及议价能力的考验，邵阳分行主动转变传统经营模式，高度重视利率市场化后的存贷款量价协调发展。面对利率市场化改革进入最后阶段同业竞争加剧，年内连续降息导致存贷利差收窄给盈利能力提升带来的客观压力，邵阳分行认真分析和做好利率市场化条件下存贷款竞争策略研究，详细了解同业同质产品定价情况，更新营销方法，借力“111122”客户发展工程战略，从抓银财互联、旅游监管网、商品专业市场客户拓展入手，吸收低成本存款，发放优质高效贷款，增强量价协调发展意识。并密切关注存款利率的执行，严格控制成本支出。如，对该行公存款大户—邵阳市烟草公司存款，该行根据公司资金使用情况，合理安排存款品类及期限，基本上推介一年以内的定期或通知存款，今年2月17日存入1亿元6个月定期，利率为2.55%，上浮30%；8月17日到期后准备用于9月初收购烟叶，又于8月17日当天转为七天通知存款。合理的资金结构与期限的安排，一方面稳定了烟草公司单位存款，同时也降低了付息成本支出。上半年该行各项存款全面增长，较年初增加1重弱亿元；存款付息率1.73%，低于全省平均水平0.2个百分点。

二是强化贷款结构调整，减少经济资本占用，突出更有议价能力的贷款业务品种营销。为保持激烈市场竞争环境下的盈利空间，该行深刻领会国家信贷政策导向，认真分析邵阳地方经济特点，积极构建与邵阳当地经济结构相适应的贷款投放机制，因地制宜拓展优质信贷客户市场，优化调整信贷结构，将更多资金集中投向更有议价能力的小微企业、个人贷款和国内国际贸易融资客户等领域，以减少经济资本占用，突出更有议价能力的贷款业务品种营销。

一方面做优重点公司项目贷款营销。突出重大项目贷款营销，对优质贷款项目做到早介入、早发放、早见效。对符合总行信贷政策规定，实质风险可控的宝庆工业集中区、湘商产业园建设项目和武靖高速、怀邵衡铁路等重大项目大力营销，力拓优质信贷市场。目前该行营销到位的宝庆工业集中区标准厂房和发制品进出口产业园建设项目贷款6.8亿元，居邵阳市所有金融机构对宝科园的贷款投放之首。2015年上半年对邵阳市宝庆工业新城建设投资开发有限公司“宝庆工业集中区发制品进出口产业园项目”发放项目贷款2.2亿元，利率上浮30%，另外收取投融资顾问收入10%，综合回报率4096，还带动了对公存款的增加。

另一方面狠抓小微金融业务贷款营销。进一步加大对小微企业的扶持力度和个人贷款营销力度，做大小微企业和个人贷款总量。该行进—步整合营销资源，将原挂靠公司金融业务部的小企业金融服务中心和挂靠个人金融业务部的个人贷款中心合二为一，成立小微金融业务中心；进一步加大个人经营性贷款、个人住房贷款和个人消费贷款等高收益贷款投放力度，收到了立竿见影的预期效果：上半年累计发放小微企业贷款4.7亿元，个人贷款5.76亿元，系统内和同业排名均双双领先。6月末小微企业贷款余额和增量双双排名全省第五。

二、拓规模。严管理，出效益

该行按照省分行党委提出的“创新引领，创造价值”的创新季主题要求，依托规模效应，创新管理模式，强化价值贡献，坚持对内部机构改革中整合组建的小微企业金融业务中心、银行卡中心和票据业务团队实行事业部制管理，坚持费用与经营效益、效率指标挂钩考核，以成本收入比为调节系数，引导各支行在扩大规模的同时，更加注重投入产出，更加注重定价策略和议价水平以及质量、效益、效率提升。

一是依托规模效应，不断扩大信用卡业务全面领先同业优势，实现量效齐升。今年该行一如既往地围绕代发工资客户逐个开展名单制营销，提高信用卡渗透率；围绕总行“9944”专项营销项目，对符合条件的借记卡客户实行名单制营销；围绕财政预算单位、军队武警、国有企业、非国有企业四大市场，做好公务员卡、交通卡和ETC项目营销推广，上半年新发卡41083张，净增卡：38365张，分别完成进度任务的233.4%和5t4.8%，均保持一路领跑，保持全省第一。上半年实现信用卡业务收入4796万元，同业占比34.88%，比排名第二的建行多出1769万元，遥遥领先同业。

二是讲究定价策略，根据个人贷款品种的综合效益贡献度，制定了不同的计价标准，实施差别化计价考核。小微金融业务中心实行事业部制管理后，由于市场广阔，需求旺盛，该行在个贷业务营销中，讲究定价策略，根据个人贷款品种的综合效益贡献度大小，制定了不同的计价标准，实施差别化计价考核。今年该行个人住房贷款严格按照利率管理规定执行，个人一手房（一套）和二手房（一套）住房贷款利率按照人民银行规定的利率上浮幅度达到飘以上；一手房（二套）、二手房（二套）住房贷款利率按照人民银行规定的利率上浮幅度达到20%以上。市分行对个人贷款资金配置在同等条件下实行价格优先，对达不到定价标准的贷款不予配置资金。效果明显。如，对邵东县天星房地产开发有限公司开发的“天贸花苑”住宅小区项目楼盘按揭贷款利率执行基准利率上浮10%，年初该楼盘累计发放贷款260笔金额5527万元，没有1笔出现不良，违约率为0，真正实现了零风险下的高收益。

三是突出票据业务“交易电子化、运作资金化、产品衍生化、服务综合化”经营特色。靠议价能力争取省行规模支持，靠流量操作稳定基本客户，实现“量效齐进”经营目标。上半年实现票据融资交易总额92943万元，其中直贴完成24197万元，实现综合收益781万元，分别较上年同期净增3681万元和294万元，综合收益增长率达60.4%。

三、控风险。优服务。提效益

邵阳分行高度重视风险事件对经营效益的直接影响，严格控制风险程度较高、收益水平低下的贷款审批发放。并不断完善风险定价机制，规范账户核算管理；提升金融服务水平，用“风景工行独好”的优质服务赢得客户，创造价值。

一是强化风险定价机制完善和账户核算真实性及规范化管理，确保综合收益水平提升和可持续盈利能力增强。高度重视信贷业务定价管理，完善风险定价机制，严格控制风险程度较高、收益水平低下的贷款审批发放。鼓励全辖根据不同产品的资金成本、竞争策略、客户价值、风险程度和目标利润进行灵活合理定价，严控贷款发放的粗放经营，坚持走信贷资产精细化管理之路。同时始终坚持正确划分贷款息和费的界限，切实加强收费管理工作。深入分析贷款品种、结构、不良贷款等的变化对贷款收益的影响，精准核算，应收尽收，努力避免因操作风险导致贷款实际收益水平与名义利率差距扩大影响，加强存货款利率执行的正确性，存贷款记结息的真实性和存贷款利率管理的合规性审查。通过切实规范账户核算基础，促进贷款收益水平和盈利能力提升。

二是强化金融服务质量，提高优质服务水平，以优质服务赢得客户创造价值。牢固树立以客户为中心的服务理念，深刻认识现代银行业竞争，已经由原来的价格、产品竞争转向为以服务为核心的竞争。该行不断强化服务提升，创新票据业务服务营销方式，坚持长期送教上门为票据贴现客户排忧解难，通过向公司董事、财务高管人员提供定期票据知识培训，协助日常工作中处理票据疑惑和瑕疵票据托收及维权，深得公司认同。如，湖南广信电工科技股份有限公司系农发行优质信贷客户，下属三家分公司，年银票贴现量70170万元以上，该公司有感于我行的送教上门和优质服务，就明确表示，在贴现利率不超出市场同行50BP以内，票据融资业务首选工行。目前该公司票据在工行邵阳分行贴现量每年达6000万元左右，占比该公司票据贴现总额的近九成，而且平均贴现利率高出他行30-50BP，极大地提高了贴现综合收益率。