传统运营商与虚拟运营商合作模式选择及系统实现方案研究

张天骁，董昭

（中国移动通信集团设计院有限公司，北京 100080）

传统运营商与虚拟运营商合作模式选择及系统实现方案研究

张天骁，董昭

（中国移动通信集团设计院有限公司，北京 100080）

根据工业和信息化部《关于开展移动通信转售业务试点工作的通告》，电信业下一步的工作重点是发展电信转售业务，运营商可以利用虚拟运营商营销手段多样化的优势，将话音、流量套餐进行批发，再经虚拟运营商与自营商品及服务进行捆绑销售，从而有效拓展传统运营商市场销售渠道。针对电信运营商与虚拟运营商的合作模式、业务发展模式进行比较，提出优化合作建议，并给出可行的组网方案。

电信运营商；虚拟运营商；合作模式

1 研究背景

根据工业和信息化部2013年发布的《关于开展移动通信转售业务试点工作的通告》，电信业下一步的工作重点是发展电信转售业务，鼓励和引导民间资本进一步进入电信业，充分发挥民间资本灵活、创新的优势，鼓励业务和服务创新，满足移动用户个性化、差异化的应用需求。

提供转售业务的企业即可定义为虚拟运营商（MVNO），相较于传统运营商，虚拟运营商在增值业务内容、市场营销手段等方面具有优势。在互联网时代的大背景下，传统运营商面临着互联网企业的竞争，话音、短信等业务正受到OTT业务的冲击，造成用户对网络质量的要求不断提高，但利润率不断下滑的双重压力。同时，国资委要求电信运营商营销费用大幅削减20%，规范市场管理，降低运营成本。在此形势下，运营商可以利用虚拟运营商营销手段多样化的优势，将话音、流量套餐进行批发，再经虚拟运营商与自营商品及服务进行捆绑销售，从而有效拓展传统运营商市场销售渠道。

2 运营商与虚拟运营商合作模式分析

随着电信市场竞争日趋激烈，客户对电信服务的个性化需求不断提高，在国资委降低营销成本的压力下，国内运营商可以考虑与虚拟运营商进行合作，拓展销售渠道宽度。

根据虚拟运营商涉及电信服务业程度的不同程度，可以把运营模式分为3种：Reseller运营模式、Service Operator运营模式、Full MVNO运营模式。本章将对Reseller、Service Operator、Full MVNO等3种模式（如图1所示）在成本、收益与竞争力影响方面进行对比分析，探讨适合国内运营商具体情况的合作发展模式。

图1 3种运营模式

2.1 Reseller运营模式

采用Reseller运营模式的虚拟运营商，专注于销售和客户界面，通常利用其良好的客户关系、强大的品牌号召力、快捷的销售和分销渠道来赢得竞争优势。Reseller不投资移动通信相关的组件和基础设施，如无线接入网、核心网、业务支撑系统等，通过向一个或多个传统电信运营商来购买必要的服务或设施。这种模式适用于能够利用现有的强大分销渠道销售移动业务。采用Reseller运营模式，虚拟运营商将从运营商处批发获得语音、流量等基础业务套餐，通过业务重组、与自有商品捆绑等方式重新定义后，通过自有品牌呈现给用户，用户将通过虚拟运营商渠道获得转售业务专用号段，并采用虚拟运营商定义的价格入网。运营商在此合作模式下将提供销售渠道外的一切软硬件资源，包含无线接入、核心网、业务支撑系统、客服资源等。

投入成本方面，由于虚拟运营商仅是租用运营商网络，所以针对无线、核心、业支网络的投资与自营业务时没有不同，但通过利用虚拟运营商的销售渠道，可有效节省营销费用。

营业收益方面，采用Reseller运营模式时，虚拟运营商只是代替一般移动用户成为运营商的消费客户，而虚拟运营商由于不掌握核心网络资源，不能推出自营的移动业务，因此不会带来运营商用户流失。在此模式下，如果排除品牌认知度等因素，模式本身不会给运营商的营业收益带来损失。

竞争力影响方面，运营商将销售渠道外包给虚拟运营商，将投资集中在有比较优势的网络建设上，更容易在云计算、智能管道等新技术领域取得成绩，从而进一步获得行业竞争优势。

2.2 Service Operator运营模式

Service Operator运营模式介于Reseller和Full MVNO之间，拥有计费、客户管理、服务配置等能力，但是仍然依赖供应商提供的交换网络。这种模式适用于想要获得移动业务控制权的虚拟运营商，无论是业务的价格还是业务的创新。这些企业通常对移动业务进行深加工，以重新打包业务和定义价格，或者通过业务创新来获得差异化竞争优势，以获得特定细分市场的用户。采用Service Operator运营模式，虚拟运营商将自建业务支撑系统，从运营商处批发获得语音、流量等基础业务套餐后利用自建的BOSS系统进行计费、结算，并通过自建的CRM系统维系并发展客户关系。在此模式下，由于运营商不针对转售业务移动用户建设业务支撑系统，客户服务与维系依靠转售企业，成为哑管道的风险进一步加大。

投入成本方面，虚拟运营商租用运营商无线接入、核心网络，自建业务支撑系统，并负责市场营销工作。对于运营商来讲，无线接入网与核心网占建设、维护成本比重较大，只是将业务支撑系统界面划分给虚拟运营商不会明显降低建设、维护成本。

营业收益方面，采用Service Operator运营模式时，虽然虚拟运营商只是代替一般移动用户成为运营商的消费客户，不会带来运营商用户流失，但虚拟运营商负责市场营销并发展客户关系，在此模式下，运营商对移动业务价格的话语权将逐步降低，造成运营商之间的竞争逐步激烈，长期营业收益不断下降的局面。

竞争力影响方面，运营商将销售渠道、业务支撑外包给虚拟运营商，将加剧互联网企业在增值业务领域与传统运营商的竞争，导致运营商间针对网络质量的同质化竞争，逐步丧失在产业链中主导地位。

2.3 Full MVNO运营模式

Full MVNO拥有交换网络、服务平台、SIM卡、编号空间、互联互通权利，涉及更多复杂的基础设施，与传统电信运营商的区别在于不拥有无线接入网络。像Service Operator一样，Full MVNO也拥有自己的用户和客户品牌。采用这种模式的虚拟运营商通常希望能够独立于运营商，以便能够完全控制业务内容、交付方式、实施时间，增加与运营商的谈判能力，更自由的捆绑自有业务和发挥创新空间。另外，一些采用Reseller和Service Operator运营模式的虚拟运营商在获得丰富运营经验和竞争优势后，会向Full MVNO运营模式进行演化，以便更好的控制移动业务的价值链。

采用Full MVNO运营模式，虚拟运营商将自建除无线接入网外全部基础网络，在中国通信设施服务股份有限公司（铁塔公司）成立的背景下，虚拟运营商已与传统运营商无异。可以说，Full MVNO运营模式的引入等同于民资直接进入电信市场，与传统运营商展开直接的市场化竞争，对于传统运营商的投资成本、营业收益及竞争力方面产生根本的影响。

2.4 合作模式比较分析

工信部在移动转售业务试点方案中明确规定：“移动通信转售企业不自建无线网、核心网、传输网等移动通信网络基础设施，必须建立客服系统，可依据需要建立业务管理平台以及计费、营账等业务支撑系统”，而这一点在实际实施场景下否决了虚拟运营商建立Full MVNO模式的可能性，因此本章在讨论可行性方案时，将不再对Full MVNO模式进行分析。

根据上文，Reseller、Service Operator模式对传统运营商投资成本、营业收益与竞争力等方面的影响如表1所示。

由于虚拟运营商用户数量较少，在Reseller模式下各省级业务支撑系统一般采用系统复用的方式对转售用户进行支撑，并不新增系统资源，所以在Service Operator模式下仅能节省总部节点针对虚拟运营商的一级业务支撑系统的建设投资。因此，在投资成本影响方面，Service Operator模式对Reseller模式并没有形成巨大优势。

相反，Reseller模式不仅不会影响传统运营商营业收益，还能帮助运营商集中有限的资金与人力，投入到有比较优势的网络建设上，从而帮助运营商进一步获得行业竞争优势。

综上，国内运营商与虚拟运营商合作时可以选择Reseller模式，将虚拟运营商发展为具有互联网属性的社会渠道，满足移动用户对通信服务个性化、差异化的需求，有助于增强用户粘性，进一步提高网络利用率。在此基础上，还需要关注如下几个方面的问题。

（1） 不能放弃自身在增值业务领域的拓展。通过与虚拟运营商合作，可以弥补传统运营商销售渠道单一，促销手段直接、简单的不足，通过与互联网产品进行捆绑，还可以满足用户个性化需求，增强用户粘性，但是如果放弃音乐、游戏等增值业务领域的拓展，会不断丧失在市场营销领域的竞争力，并最终削弱运营商在移动业务产品定价环节的话语权。

（2） 不能放弃自身品牌形象建设。随着转售牌照的发放，未来通信服务可能会与终端、虚拟货币、电商服务等进行捆绑销售，而用户在选择通信服务时可能会着重关注附加产品与增值业务的体验，而忽视对网络质量的追求。

经过多年的投资建设，传统运营商均已构建延展到全国的全覆盖网络，向用户提供了无差别、优质的网络服务，运营商应该将优质的网络服务通过品牌的形式注入用户的观念中，让用户在选择虚拟运营商提供的附加产品的同时继续保有对于优质网络服务的追求，这样才能在使运营商在产业链中处于主导地位。

表1 两种运营模式对比

3 业务发展模式分析

根据行业发展情况，国内运营商发展转售业务可以选择模组套餐模式、资源池模式或两者兼而有之的混合业务模式。模式本身没有优劣之分，支撑系统可以提供的业务模式越全面，在争取与虚拟运营商合作机会上将越主动。

3.1 模组套餐模式

模组套餐转售模式下，运营商将根据转售企业的属性、定位，制定语音、短（彩）信等业务基本定价，提供给转售企业组装成模组套餐进行营销与销售。

采用模组套餐模式时，运营商与转售商之间的结算，与转售商用户的订购行为相关，也与转售商用户的使用行为相关(如套餐模组内使用的结算方式与超出套餐模组的结算方式不同)，因此，支撑转售业务，需要记录转售商的用户信息，订购情况，并针对转售用户的使用情况进行批价和出账。

3.2 资源池模式

资源池转售模式下，运营商以一定的批发价格提供语音、短信、流量、WLAN等基础电信业务给转售企业，转售企业自行设计销售品。

3.3 业务模式能力需求比较

根据上文分析，采用资源池模式时，运营商与转售商之间的结算与转售商具体用户无关，因此系统只需要具备资源管理、服务开通、话单分拣、批价、结算等业务能力，即可支撑转售业务。

模组套餐模式下，需要系统具备产品管理、订单订购、用户管理、资源管理、服务开通、话单分拣、批价、账务处理、结算等业务能力。基本是一个简版CRM与完整BOSS功能集合。

从能力层面分析，模组套餐转售模式覆盖资源池模式。

4 转售系统实现方案

目前相关部委共批复虚拟运营商26家，转售业务范围涵盖语音、短信、彩信、GPRS与WLAN等电信运营商核心业务，本章节将在Reseller的合作模式、模组套餐的业务发展模式下探讨可以支撑上述业务的转售系统的组网方案。

4.1 转售支撑系统体系架构

考虑到虚拟运营商的规模及运营模式，电信运营商可以与虚拟运营商采用总部一级一点对接的接入模式。其中，电信运营商支撑系统分为总部业务支撑系统及省业务支撑系统两级架构。

电信运营商转售支撑体系需要包含运营商自建转售系统、客服系统及针对WLAN、语音漫游、数据漫游等具体业务进行开通、结算类的业务系统，具体如下：

（1） 转售系统：包含业务开通、计费批价、帐务处理等核心业务办理功能，负责与转售商进行对接交互，并对省级业务支撑系统上传的计费话单进行处理。

（2） 客服系统：运营商客服系统负责处理转售商无法办理的客户投诉类业务，转售商系统发送的投诉工单发送至客服系统，经过分发与处理，客服系统将各系统对投诉工单的处理结果进行反馈。

（3） 总部、省级支撑系统互联系统：转售系统与省系统需要进行话单数据及服务开通工单传输，对运营商总部、省级支撑系统的互联带宽、安全性提出了要求。

（4） 数据漫游结算类系统：将采集到的转售业务话单(GPRS、WLAN)全量发送给转售系统，接收转售系统下发的转售业务数据漫游话单，分发给归属省，对转售业务进行漫游分摊结算。

（5） 语音漫游类结算系统：接收转售下发的转售业务语音漫游话单，分发给归属省，对转售业务进行语音漫游分摊结算。

省级业务支撑系统负责对170号段话单进行采集、分拣，并以规范格式上传至总部转售系统；接收转售系统下发的全量话单、产品配置信息，并与结算结果进行对账。省级业务运营支撑系统与总部业务运营支撑系统通过接口相联，实现数据交换，二者相互协作与配合，共同支撑转售移动业务的运营与管理。

4.2 转售支撑系统技术架构

采用Reseller的合作模式、模组套餐的业务发展模式时，电信运营商自建转售系统在定位与功能上与运营商业务支撑系统比较接近，可以参照行业相关业务支撑系统建设规范进行建设。

继承电信运营商分层结构的思想，结合业务支撑系统多年来的实践经验，转售系统结构设计应当遵循以下原则：

（1） 可复用原则：系统核心由一系列服务组成，服务又由一个或多个组件构成，组件的粒度满足高可复用性要求；

（2） 可扩展原则：系统结构可以按层次进行分布式部署，提高系统可扩展性；

（3） 流程与服务分离原则：将流程与服务实现进行分离，提高系统的灵活性和快速部署能力。

根据以上原则，业务支撑系统系统结构分为接入层、业务层、数据层。

接入层是转售系统与外部进行数据交换的平台，由接入逻辑构成。虚拟运营商系统通过专线对接转售业务支撑系统，考虑到外部环境和系统的复杂性，建议新建DMZ域，并于DMZ交换机上部署安全设备，定制安全策略，实现外部接入与核心网络的隔离，以保证网络安全。

开放接口平台主要实现接口能力开放过程中所需的能力封装、能力管控，是开放过程接入控制的技术平台。提供对转售商接入的流量策略、超时策略、鉴权策略等能力。将转售系统接口能力开放平台模块部署在DMZ区，将外部接入与核心网络进行隔离，保证网络安全。

业务层是转售系统业务处理的逻辑平台，部署计费、账务与结算的核心处理逻辑。数据层是转售系统对业务数据进行统一组织、集中管理的平台，通过数据库为业务层提供规范、高效的数据服务，实现业务数据的充分共享。

4.3 转售支撑系统功能架构

电信运营商自建转售系统功能上与业务支撑系统比较接近，可以参照行业相关业务支撑系统建设规范，结合实际需求，构建如下功能模块，包含：产品管理、服务开通、转售商管理、采集预处理、帐务处理、计费批价、综合结算等，以满足转售业务支撑需求。需要实现的详细功能如图2所示。

（1）采集预处理：采集预处理功能域包含综合采集和预处理，综合采集完成原始服务使用记录的采集接；预处理屏蔽网元侧的物理差异，为系统提供标准格式的服务使用记录，同时将标准化的原始话单发送给转售商业务支撑系统。

（2）计费批价：计费批价功能域实现对转售商用户话单进行批价处理，为后续综合结算提供结算依据。

（3）账务处理：帐务处理功能域实现对转售商业务的出帐功能，并生成帐单，为后续综合结算提供结算依据。

（4）综合结算：综合结算实现与转售企业根据结算规则完成收入分摊、核对、调整和监管。结算规则、核对方式以及公司内部管理要求等内容来自结算双方合作协议或合同。

（5）产品管理：对构成产品的资费、服务及其它相关属性进行的配置管理，包括对产品目录、产品发布、产品变更、产品退出、产品版本等功能。

（6）服务开通：服务开通功能负责将转售业务支撑系统请求订单拆分成工单，并下发给省业务支撑系统，由其负责指令的开通。

（7）转售商管理：实现对转售商信息及转售商结算规则的管理功能。

5 总结

图2 转售系统功能架构

在互联网时代的大背景下，互联网企业所推行的OTT模式使传统电信运营商市场增长放缓的趋势已不可逆转。在相关部委的推动下，电信运营商与虚拟运营商将迎来新的合作机遇，这不仅是网络与内容的融合机遇，更带来了比拼网络质量的传统价值取向与互联网经营模式之间的合作前景。分而竞争不如和而共赢，传统电信运营商可以通过完善转售系统建设，优选合作模式，借助虚拟运营商营销手段多样化的优势，着力推广自身增值服务、内容服务，从而使能电信运营商实现深度挖掘电信市场，达到可持续发展的目的。

Cooperation mode choice of telecom operators and virtual operators and research of system realization

ZHANG Tian-xiao, DONG Zhao
(China Mobile Group Design Institute Co., Ltd., Beijing 100080, China)

According to the Ministry of Industry and Information Technology’s announcement about developing communication resale business, which points out the next step work focuses on the development of resale service. Traditional operators can take advantages on the variegated marketing method, including sale voice traffi c packages and communication fl ows at wholesale prices to those virtual operators. Then virtual operators sale own goods bundled with communication service, thus expanding the traditional operators market effectively. This paper discussed about the cooperation between tradition operators and virtual operators, and the pattern of traffic development. Furthermore, it proposed optimization suggestion on cooperation and provided feasible networking scheme through comparison.

traditional operators; virtual operators; cooperation mode

TN929.5

A

1008-5599（2015）03-0066-06

2014-12-16