营销中的“私人定制”
——冀中能源峰峰集团煤炭运销分公司调结构促销售侧记

文/张国伟 张琳

营销中的“私人定制”
——冀中能源峰峰集团煤炭运销分公司调结构促销售侧记

文/张国伟 张琳

前不久，笔者在冀中能源峰峰集团新屯矿手选房看到，选矸女工们正在紧张地忙碌着。严峻的市场形势下，他们得出一个共识，那就是“客户需要啥，生产就出啥”。

据营销科岳科长介绍：“矿上对洗煤厂的洗煤设备进行了改造升级，增加了洗中块、洗小块和洗沫煤，块煤入洗能力达到80到150吨/时，比改造前块煤入洗能力增加了一倍。这样一来，既满足了客户需求，又保证了企业销售，每月比以往多创效十多万元呢。”

这是冀中能源峰峰集团革新传统产销方式带来的可喜局面。

量身定制

严峻的市场形势下，冀中能源峰峰集团煤炭运销分公司打破以往“生产什么就销售什么”的传统产销方式，变“客户需要什么，就生产什么”。峰峰集团已在全集团推行了这种营销模式。峰峰集团煤炭运销分公司经理王天达形象的比喻为：营销中的“私人定制”。

唯有适应市场才能生存。峰峰集团煤炭运销分公司大胆创新，坚持以市场为导向，创新销售模式，调整产品结构，增加产品品种，提升产品价值，提高市场占有率，不仅卖产品，更要卖方案。

针对严峻的市场变化，销售人员按照需求调整产品结构，与老客户加强沟通联系，同时开拓新市场，主动出击，对区域煤炭经营市场进行调研，分析行情、把脉需求。创造性地将销售工作起点前移，根据井下煤层煤质预测情况，制定营销方案。

热销市场

峰峰集团围绕需求“做产品”，集团九龙矿产品高灰肥精煤走俏市场就是一个鲜明例子，该产品问世以来，成为市场紧俏的香饽饽。

在市场供大于求的严峻形势下，以前生产的精煤灰分在11%以下，销售出现滞销，严重影响了矿井生产正常进行。峰峰集团主要领导亲自带队，走出去拜访客户，了解需求，坚持每月走访5家客户，第一时间掌握客户需求和产品销路。他们还在重点单位派驻技术人员，搜集需求信息，进行跟踪服务，促进互利双惠，赢得了客户满意。经过缜密的市场调研，充分发挥肥煤品质优良、数量稀缺的品牌优势，围绕市场准确把握定位，大刀阔斧推动了产品结构调整。在以往主销焦煤的基础上，峰峰集团创新性地开发了九龙高灰肥煤品种。生产灰分13%的肥精煤，通过产品调整，虽然价格下降，但是肥精煤回收率由32%提高到48%，看似价格降低，但按照综合回收率测算，精煤产量得到大幅提升。在销售过程中，由于高灰肥精煤的价格优惠，性价比较高，这一新品种保持了产销两旺的劲头，一度出现了供不应求。根据市场销售测算，调整产品结构后，九龙高灰肥精煤每吨比以前多创收80余元，每月为企业多创收480多万元。

同时，峰峰集团将强化销售服务作为开拓市场的有力举措。

薛敏是负责南方商品煤区域销售的科长，他深有感触地说：“现在市场竞争激烈，用户对产品质量十分挑剔，我们峰峰焦精煤品牌在南方还是有市场，经过这么多年与用户结成的友谊，我们一定会挺过这段“寒冬”时期。市场虽然冷了，但是我们服务的热情不能降低。”

销售人员主动上门服务，盯在客户生产现场，及时掌握他们对煤炭的需求状况，及时给集团总部反馈客户的用煤信息，较好担负起了桥梁和纽带的作用。周到的服务让客户方也深受感动。

“这些销售人员确实不容易，他们经常驻守为我们搞服务，都快成我们的员工了。”华菱集团负责湘钢精煤采购的业务经理孙晓六说：“我20多年来一直与峰峰集团打交道，湘钢焦化厂投产第一炉焦炭用的就是峰峰集团生产的优质炼焦煤，作为战略合作伙伴，唇齿相依，虽然钢铁企业也非常困难，但我们真诚合作的情谊不会变。”

开发品种

在外部搞好调研服务的同时，峰峰集团内部及时调整生产布局，不断优化产品结构。“最大限度地按照客户需求组织生产。”

针对羊东矿北区粘结性变差，煤种由焦煤变为贫瘦煤的实际情况，他们开展市场调研、分析、研究、实验，确定了新的入洗方案，决定生产瘦精煤。销售人员一起深入到客户生产车间，与配煤专家研讨，讲峰峰煤特性，讲综合价格优势，积极推荐新开发的煤种，与客户一同开展性价比对照比较，征求客户意见建议，最终成功打开了瘦精煤市场。目前，该瘦精煤销售在华北东部占有了一定市场份额。

在市场布局上，销售人员在巩固老客户的同时，还加大了新客户的开发。销售团队采取 “近攻、远交”策略，千方百计增加邯钢、武钢、马电、邯峰电厂等大客户的供应量，实现传统大客户供应数量的基本稳定，先后开发了邯钢、安钢等近10家瘦精煤客户，在山东、天津等地低灰烧结精煤市场，增加了原低灰烧结精煤客户的供货量。仅增产的低灰烧结精煤就比原生产高灰烧结精煤多收入百万元以上，为企业创造了效益。开发了周边玉龙、彭南等八九家精煤客户，实现了精煤销售市场的稳定。通过市场前移，在山东某地租赁市场建立销售网点，使万年矿无烟块煤与市场实现了无缝对接，赢得用户青睐。2014年该销售网点共销售洗中块、洗小块等品种10万余吨，保持了合理库存。

针对不温不火的动力煤市场，峰峰集团也是多管齐下，把上门服务做到了极致。据负责大社矿销售的冯锐敏介绍：2014年通过走访用户、了解用户需求，向客户推荐产品性能、发热值等，赢得了客户青睐。沙河电厂从使用电煤到现在，每月保持在4万吨左右，今后还要增加电煤采购量。

保证质量

没有过硬的产品质量就没有稳定的市场。峰峰集团把产品质量看作是企业的生命线，煤炭运销分公司将生产与销售形成链式管理，从工作面设计、调运、配洗各个环节都把产品质量放在首位，并根据矿井生产变化及时调整调煤方案，确保入洗资源搭配合理，在质检方面，重点做好原煤质量信息反馈工作，以重点客户质量反馈信息为依据，指导洗煤厂搞好配煤入洗，实现产品合格和质量稳定。同时，积极引导大社矿、新屯矿等加大原煤洗选加工技改力度，通过更新洗选加工设备，降低了原煤灰分，提高了煤质发热量，使多年徘徊在4000大卡左右的热值有了显著提高，大社矿热值稳定在4700大卡，新屯矿热值稳定在 5000大卡以上，吸引了电厂众多客户。此外，峰峰集团还采取分储、分装、分运、分销措施，既保证了质量又树立了品牌，提高了产品在市场的竞争力，为企业在困境中开拓销售市场注入了活力。

（作者单位：冀中能源峰峰集团）

（责任编辑：庞永厚）