巧做“赔本生意”成千万富翁

致富

在杭州，朱约瑟绝对是位“牛人”，他最喜欢做别人见了唯恐避之不及的“赔本生意”。然而就是这样一个看似傻乎乎的商人，如今却赚到了千万财富，被网友称为“草根经营奇才”。

接个“烂摊子”，赚到200万元

今年49岁的朱约瑟是杭州市萧山区人，高中毕业后就开始自己打拼，做过木工，卖过鱼虾等。1997年，朱约瑟做水产批发，有时一天就能赚好几千元，一年净利润有50多万元。然而，第二年时，老家的村党支部书记打来一个电话，朱约瑟毅然放弃挣钱的水产生意，回家接手一个别人见了唯恐避之不及的“烂摊子”。

原来，当地有一个农贸市场，生意非常冷清。它属于村集体所有，每年仅承包费就要30万元，一旦有摊位闲置，承包人势必亏本。村委会比较头痛，就特别希望朱约瑟回来把这个即将垮掉的农贸市场救活。

朱约瑟毫不犹豫地承包了下来。一上任他就把30米的长条摊位切成了豆腐块，让每个摊位都显得很正规又好看。但是即使生意红火，连空地都被利用起来，朱约瑟承包一年的纯利润最多也才15万元，他到底又图啥呢？

朱约瑟有自己的谋划。他认为农贸市场人流量比较大，周围又有五万居民，如果在这里开家超市，生意肯定错不了。

当时超市在城里还是比较新鲜时尚的玩意，在这里更是独一家。果然，朱约瑟的超市开张后生意火爆异常。之后，朱约瑟乘胜追击，在周边乡镇如法炮制。一年下来，他拥有的农贸市场和三家超市，就净赚200多万元。

朱约瑟说如果光靠这个农贸市场，肯定要赔钱，但没有它带来的人流就不便去开超市。“我一贯的理念就是赚钱不是一对一，有一方面可能会赔钱，但你失去的只是一点小头，大头赚回来了。这就是丢颗芝麻，抱回个西瓜！”

种不赚钱的“摩登菜”，

敲开70多家超市大门

2007年，朱约瑟在农贸市场发现了一个有意思的现象：经营户越来越多，而自己种菜拿来卖的老百姓却越来越少了，他觉得其中必有商机。这年11月，他走出了令大家惊讶的一步：在萧山区宁围镇新安村，朱约瑟租了103亩地种菜，而且一租就是十年。当时，他来的时候开着一部高档轿车，签完合同刚离开，就有村民断言，几个月后他肯定连小汽车都要亏掉！

朱约瑟为了赶上大棚蔬菜的种植时间，首先快马加鞭地建大棚。当时仅搭棚就花了五六十万元。大家等着看朱约瑟要种些什么高档玩意出来，可谁知，朱约瑟只是在大棚内种上了最普通的蔬菜。他请来技术员，解决了错位上市的技术难题。但是，60个大棚的蔬菜，直到要上市前的一个月，也没找到超市销售。眼看就要火烧眉毛了，朱约瑟却依旧不慌不忙，他只把注意力放在了一种不赚钱的芽苗菜上。

芽苗菜被当地人称为“摩登菜”，栽培在盆内，每盆八元钱，但一车却运不了多少盆。而且芽苗菜卖出去后，三元钱一个的托盘是很难回收的，加上人力等成本，这种菜是赚不到钱的。可是朱约瑟明知不挣钱却还像着了魔似的，进行大规模培育。

几天后，朱约瑟带着自己的芽苗菜出现在了杭州的农博会上。刚到现场不久，这种生机盎然的盆栽芽苗菜就吸引了省委书记和几位市领导的眼球，记者也纷纷跟着围到他的摊位前采访。很快，媒体一宣传，朱约瑟的“摩登菜”声名远扬，他想自己的目的达到了。

很快，一家著名超市的采购员慕名找到了朱约瑟的基地，想大批定购芽苗菜。可朱约瑟对采购员却一点都不热情，甚至故意不去接待。朱约瑟到底在想什么？原来，种不挣钱的芽苗菜只是朱约瑟的“诱饵”，他的真正目的是想吸引超市帮他销售60个大棚所有的蔬菜。而在平时，超市都有自己的老客户，供货者要想挤进去是非常困难的。如果不掌握谈判主动权，对方即使提出很多苛刻条件，你也只能咬牙接受。现在，看超市盯着他的芽苗菜，朱约瑟心里有了底。当朱约瑟第三次回绝超市定购芽苗菜后，超市方面只好作出妥协，让朱约瑟每天配送一车芽苗菜和一些常规品种。

通过这一招，朱约瑟蔬菜基地60个大棚的所有蔬菜，很快就成功进入当地70多家超市。反季节错位上市的蔬菜，价位不仅高而且稳定，这一年朱约瑟足足赚了100多万元。这让同行们都颇感惊讶，连称他是经营奇才！

赔钱的“蔬菜直通车”，

让他成了千万富翁

2009年，朱约瑟成立公司。之后他酝酿了一个更惊人的计划。2010年初，朱约瑟向杭州市贸易局提出申请，要在市区做“蔬菜直通车”，开进社区平价卖菜。此举是利农惠民的一件好事，立即得到贸易局的肯定。但是，一道难以逾越的难题也同时出现——根据杭州市的交通规范要求，这些运输车辆在市里是不能通行的。朱约瑟心急如焚。几天后，他斗胆做出一件让人意想不到的事：把“蔬菜直通车”的计划写成一封长信，直接寄给了杭州市市长。朱约瑟没想到，短短几天时间就得到了市长的批复，交通部门也随之对直通车特意开绿灯。

朱约瑟获得此资格后大喜过望，每辆售价20万元的配送车，他一下就买了22辆，并迅速开进社区。朱约瑟“蔬菜直通车”配送的蔬菜卖价本来就比农贸市场便宜10%，一年做下来要亏很多，可他不但扩大规模，还要求员工卖菜时能便宜就便宜。为了达到这个目的，他在卖菜的电子秤上也做足了功课，主要是设置和控制最高限价，只要输入的价格等于或高于最高限价，屏幕上就无法显示，但小于这个数就可以，就是有上限没有下限。朱约瑟笑称“这种傻瓜秤在全国绝无仅有”。这样算下来，“蔬菜直通车”根本赚不了钱。

但朱约瑟的赚钱点并不在“蔬菜直通车”上。2011年底，朱约瑟开始实施一直在酝酿的计划，将基地的蔬菜自产自销，进行网上配送。这时，熟悉电脑的儿子搭建的蔬菜网上交易平台也已经完工，“蔬菜直通车”终于派上了大用场。原来，如果没有“蔬菜直通车”，网上的一些团购客户，比如像城区的很多学校、银行、工厂等单位，车子根本开不进去，也就没法送菜进去。这次，朱约瑟又运用了一招“借力打力”。

朱约瑟实施了网上配送的会员制。比如一个家庭从朱约瑟这里订了一年的菜，每个礼拜就能收到一箱菜，品种有八个以上，一箱总体的价格比市场价要便宜15%。为了让会员迅速增加，朱约瑟还琢磨出一个好办法：组织社区社工、楼道长到基地来参观。“在我的基地里面吃饭，全是农家菜。回去的时候，每个人拎一袋绿色蔬菜，品尝我们的产品质量到底怎么样”。

社区代表的宣传，给朱约瑟带来了实际的效益，网上会员目前已有7000多名。朱约瑟不仅进行网络配送，还争取到了给杭州200多个企事业单位的食堂配送蔬菜，加上超市和农贸市场，2012年销售额达9000多万元。

2013年1月，朱约瑟蔬菜基地的种植面积又迅猛扩大到500亩，1年的纯利润，保守估计会超过1000万元。