绝不让步，除非交换

武向阳

在谈判中，让步始终是一个值得认真探讨的话题。让步不当会使谈判的节奏发生混乱，甚至让谈判的结果产生逆转。一些谈判者不断重复着毫无原则的让步，不清楚让步的真实目的，最终的结果往往就是将自己逼入绝境，而对手却在静观其变。这些谈判者除了缺乏对谈判的了解外，也有自身性格的原因，他们不愿意为了一桩小事伤了面子、坏了情绪，影响日后的交易。这种对于谈判的理解在业界是非常普遍的，但却是极端危险的。

所谓谈判，就是双方不断地让步最终达到价值交换的一个过程。而在谈判的过程中让步是一个必不可少的环节，也是重要的一个环节，它既需要把握时机同时又需要掌握一些基本的技巧。千万不要做无谓的让步，让步应体现出对己方有利的宗旨。每次让步或是以牺牲眼前利益换取长远利益，或是以己方让步换取对方更大的让步和优惠。总之一句话：除非交换，否则绝不让步。

在我的“谈判兵法”研讨班上，我跟我的学员一再强调这句话的重要性。但是令我奇怪的是，一些迷恋于“善意让步”之诗情画意的学员却提出了他们的辩护理由，我总结了一下，无非有两点：

一、我先在若干小事上做点让步，为的是“软化”对方的僵硬立场。

二、总得有人先作出让步，否则谈判将无法进行。

这两种论点都是“幻想”战胜“经验”的产物，表明他们对进行成功谈判的战术和策略认识不深，在他们看来，成为老好人总能得到一些回报，因为老好人不忍让别人受到亏损，也想当然地认为对方也不会让自己受到亏损，这实在是异想天开。……