找钢网：给B2B电商破局

刘润

近几年，惨淡的钢铁行业成为产能过剩的典型代表。然而，2015年，钢铁电商找钢网的月交易量达到100万吨，而年交易量超过100万吨的零售钢贸商在全中国不超过20家。找钢网是如何成立短短4年就飞速崛起的？我们认为，其关键在于大幅提升了供应链效率。

本文将“找钢模式”的发展总结为四部曲，相信各行业的B2B企业都可以从中获得启示。

1.为小买家提供优质服务，成为行业订单的入口

作为交易平台，可以通过汇集卖家的方式来吸引买家，也可以通过汇集买家的方式来吸引卖家。传统钢材交易的环节是：钢厂→贸易商→中间商→零售商（次终端）→终端用户（真正的用钢企业）。找钢网找到的切入点是先汇集零售商这些小买家，再以此吸引卖家进入平台。而快速吸引零售商的办法就是瞄准它们的核心刚需，解决它们找货难的问题。

2.以海量订单吸引厂家和贸易商，赚佣金而非博差价

免费的撮合交易使得找钢网成为行业订单流的入口，买方云集的平台自然会对销售困难的卖方产生强大吸引力。

2013年一季度，开始有钢厂提出与找钢网合作，后者借此推出“找钢商城”，将业务模式成功扩展到钢厂自营。找钢网的钢厂自营采用“保价代销”模式，非常有利于做大销售规模，快速消化钢厂库存。

找钢网创始人王东说，B2B行业的效率极其低下，是巨大的机会。但是，每一个细分领域，切中这个巨大的机会，都有一个关键点，这个关键点还都不一样。对于钢铁领域，这个关键点就是“保价代销”。……