年底大冲刺 这些节假日必须利用好

2016-03-14 22:46叶光
营销界·化妆品观察 2015年11期
关键词:光棍节阶段性冲刺

叶光

掐指一算,距离年底冲刺还有两个月不到,剩下的日子专营店应该做点什么呢?

我们先来看看可以利用的节假日有多少,然后明确月度冲刺任务。分配好每个节假日临时性销售任务有助于合理分解,用统一的活动主题将时间节点串起来,周六日主攻分解任务,独立节日则在统一的活动主题里设计单独的活动,可以增加月度活动的新鲜感,调节活动气氛。

举例一:ll月有4个周六,5个周日,一个立冬,一个国际大学生节,一个“双11”和一个感恩节。因此,周六、周日就紧紧围绕月度主题做好阶段性任务的追踪,而立冬恰好赶上一个周六,只需要公众微信或与顾客微信群发互动一下节日问候即可。如果时间安排得当,组织一些跟“温暖”的主题相关联的产品活动也可以,如暖宝宝,手霜,热膜等。

国际大学生节比较生僻,所以除校园店外,均可以忽略,校园店可以提前联系校内学生会,赞助一些活动增强关注度,也可以单独针对学生适合的品牌组织一些到店有礼、送月度消费券、选拔校园代言人、“闰蜜节”等活动,这类活动要侧重于发展新会员,增加公众号的新关注人数等,不要太过于在意销量,分清主次。

“双11”需要大家双重发掘节日特点,即线上节日和“光棍节”双重节日氛围,一方面用合适的力度,合理的宣传来积极结合线上“双ll”宣传出的活动氛围,另一方面紧扣光棍节,推出“脱单”、“脱光”、“转运”类主题节日特色产品,如情侣款产品、彩妆类产品,或跟“脱”字关联的卸妆、清洁类产品等,因为近年来光棍节的含义已经不仅局限在男性范畴,要多关注有同样节日感触的女性顾客群体,甚至有意愿帮助男孩子脱“光”的豪爽女孩子。

最后就是感恩节,这个节日可以延展出双重的活动氛围,既有商家对于顾客的感恩,也可以是顾客朋友之间的感恩,寄托于产品来表达情感,都是感恩节的范畴。

综上,找到一个贯穿ll月的活动主题,就可以展开合适的冲刺了,那么由于“双ll”会独立宣传,一般时间节点不超过3天,周期性较强,同时月底有感恩主题需要持续拉动,建议店主伙伴将Il月活动主题定位为店庆月(感恩陪伴,店庆为你而来)或者会员月(可以部分套用歌词:没你不行,会员月深情告白)。

当然大家不要局限于文字,这两个都是跟整月活动和感恩主题紧密挂钩的,大家不必担心整月活动,顾客是否会失去新鲜感。只要分清楚阶段性活动,制造不同话题,在顾客看来依然是一个主题下的多次特色活动,除非特殊原因,任何阶段性活动都不建议单品牌专场活动,这样很容易导致由于过于单一化,导致顾客兴趣点降低,甚至根本不回店。

多品类联合的整店活动才是调动最大范围顾客积极性的保证,每周都可以单独设立周末活动品牌,但一定是多品类结合的,比如“护肤+彩妆+面膜”或者是“护肤+彩妆+原液”再或者“护肤+彩妆+洗护”。

举例二:12月有4个周六和周日,一个“双l2”,一次冬至,一次平安夜和圣诞节。周六周日乃至冬至(周一)的阶段性分解同上,不再赘述,“双12”则类似于上文,务必利用好线上对于“双12”的宣传,增加店内的活动氛围。重点是选择有特色类的产品,满足这个节日年龄特点的顾客群体。

平安夜和圣诞节通常是放在一起的,近年来越来越多的顾客关注这一节日。圣诞节在西方是一个典型跟礼物有关的节日,对于门店而言,结合好年终积分清零,设置好积分换礼品,做好平安夜圣诞节提前宣传,不但可以增加顾客的节日回店数量,增加顾客对于会员权益的满意度,更可以促使我们加强与有效会员的互动。

在积分清零或者积分换礼设置上,提前宣传很重要,有的顾客特别喜欢设置的积分礼品,积分又不足,这时候做个阶段性的双倍或者三倍积分冲刺,也是促销的一种手段,在积分冲刺的规定时间内,用平时的一倍消费,拿到双倍乃至三倍的积分,顾客喜欢,我们又完成了销售需求,何乐而不为。

积分清零是重要的促进顾客形成购物习惯的手段,也通过礼品来促使顾客重视购物积分的回馈,清零与否也许不是原则性问题。但是,礼品设置一定不要搬石头砸自己脚,以往个别门店办理会员时,重点宣传积分权益和积分换礼,可是到了年底真正换礼时,总是想着什么礼品是厂家赠品,什么产品包装不好了,什么产品日期临近了,总想着敷衍顾客,却忘记了出来混早晚要还的,在换礼失信于顾客,顾客一定在购买上失忠于你。

因此,积分冲刺一定要有时间限制,否则无法集中顾客兴趣点;此外,筛选高分值顾客,单独电话沟通,这样可以规划合适的销售导向,配合积分冲刺活动,将顾客的需求转化成连带销售,会成就一批合适的高客单。

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