靠大妈掘金的调果师

文/张珠容



靠大妈掘金的调果师

文/张珠容

手机叫外卖订水果，这对于生活在互联网时代的年轻人来说，已经不是什么新鲜事了。可是，上了岁数的大妈，每天也拿着手机扫二维码去水果超市采购水果，这样的现象，你觉得是不是很新鲜？

调果师，就是这样一个专做大妈生意的O2O模式的水果品牌。近几年，各种O2O的创业项目层出不穷，水果O2O也一样，是一个拼资源、拼流量的血路战场。北京南城菜市口有一家未来水果店，就是调果师品牌在线下自提水果的一个社区门店。每天，都有大批的大妈在这里排队领水果，调果师因此在水果O2O的创业领域里被称为“中国大妈的水果O2O”。

调果师的品牌创始人肖洪涛，最初瞄准的是白领用户的鲜榨果汁市场，但由于白领的工作时间不好协调，市场不成熟，她最终放弃了。肖洪涛转而接手一家刚倒闭的店铺，即未来水果店，开始采用互联网和实体店同步经营的方式，线上预订，线下自提。不过很奇怪，这次她将市场定位瞄准在了大妈身上。

身边的好友觉得肖洪涛简直是疯了，劝她说：“中国大妈不会上网，买东西太挑剔、太计较价格，她们是被很多商家和电商嫌弃的群体，你怎么会选她们？”

肖洪涛没听朋友们的劝阻，坚持从自己的想法出发。在她看来，互联网经营的方式，主要在于聚集越来越多的用户。因为只有这样才能和批发上游砍价，从而把水果的价格降低，而水果价格一旦便宜下来，就能真正留住客户。关键问题随之而来：要靠谁把用户聚集起来？肖洪涛的答案是：大妈。

未来水果店采用微信卖水果的方式，订单一般都是“孩子订，父母提”的形式。每天，服务员只要扫描一下大妈手机上订水果的二维码，所订水果的种类和数量马上就能显示出来。在店里，服务员们会热心地教大妈使用手机微信订水果，毕竟他们的儿女也有忙碌、不在身边的时候。渐渐地，不少大妈学会了微信订水果，可以根据自己的需求订水果的种类和数量。订完后去取水果，要是看着不新鲜，可以当场退订。

未来水果店开业不久，肖洪涛推出了一个“0.99元”的爆款项目。这个爆款项目指的是特定的几种水果一斤仅售0.99元，但是每天限时限量。每天晚上12点，调果师网站系统会把爆款的牌号放到号池子里，让大妈从微信上去抢号。结果，效果非常惊人，每天半夜12点到12点半，很多大妈准时起夜，在调果师的线上疯狂抢号。

拿着手机就能直接交易，调果师不仅让大妈买水果如此洋气，还最大程度地满足她们挑剔的眼光，更关键的是，调果师让大妈得到了许多实惠。在满足了大妈花少钱买好东西的需求和挑剔眼光之后，调果师也得到了很多。

大妈的最大特点是有很多碎片时间，不管是散步、买菜还是跳广场舞，她们总会一堆一堆地凑在一起交流。这样一来，带给她们良好购物体验的调果师就成了她们口口相传的对象。现在的电商，很难通过媒体把一个好产品瞬间告诉所有用户，可调果师因为拥有大妈这样一群忠实的“地推人员”，推广变得非常容易。就这样，未来水果店开业仅仅三个月，就火爆了整个南城。

现在，朋友们明白肖洪涛当初为什么要选大妈这个市场定位了，正因为大妈这个群体被商家忘记，所以它是一个价值洼地。为什么中国大妈都能把黄金买空？因为她们是非常有购买力的，也是有极强的宣传能力的。调果师的明智之处，在于真正开发出了一个让大妈得到实惠的项目。大妈得到实惠了，就乐于宣传，这样一来，调果师想不火都难。

摘自《山东青年》