10年10万辆，陕汽海外市场渐入佳境

本刊记者|韩 超|文/图



10年10万辆，陕汽海外市场渐入佳境

本刊记者|韩 超|文/图

陕汽在东南亚市场取得了重大突破，例如在越南市场销售重卡1 789辆，同比增长600%以上；在马来西亚重卡市场整体下滑17%的背景下，实现了118%的逆势增长。

Abstract

2016 SHACMAN International Business Conference Held in Xiamen

2016 SHACMAN International Business Conference was held in Xiamen, Fujian province on March 17, 2016, during which Mr. Yuan Hongming, Chairman of the Board confirmed the company’s excellent achievement in the oversea market in 2015, and brought forward with the further development strategy for 2016.

3月17日，“陕汽2016年国际商务年会”在厦门召开。此次会议上，陕西汽车控股集团有限公司董事长袁宏明肯定了2015年陕汽集团在海外市场取得的成绩，并规划了2016年发展战略，为“走出去”指明了方向；新任陕西重型汽车进出口有限公司总经理田超，则为大家进一步解释了陕汽海外市场的销售战略。

总量下滑，局部市场迎来突破

据袁宏明介绍，在经济新常态的影响下，我国重卡行业在2015年遭遇了严重的危机，市场需求一路下滑，产销量下滑26%。面对不期而遇的行业寒冬，陕汽坚持以用户需求为引领，积极主动的调整产品结构，抢抓细分市场机遇，实现了企业稳健发展，年度各项经营指标优于行业平均水平，且在国内重卡市场上升至行业第4位。

在国际市场，2015年陕汽出口各类车型8 500辆，销售总量较2014年出现一定幅度下滑。分析原因，袁宏明认为国际市场下滑，在客观方面是受到了传统主销国家和地区货币贬值、经济下滑以及认证法规变化的影响；主观方面还是自身缺乏对国际用户需求深入透彻的了解和掌握，提供的产品与需求不匹配，造成了陕汽国际市场结构单一，市场集中度过高。

而可喜的是，陕汽在东南亚市场取得了重大突破，例如在越南市场销售重卡1 789辆，同比增长600%以上；在马来西亚重卡市场整体下滑17%的背景下，实现了118%的逆势增长。这一方面受益于陕汽对用户需求的深入挖掘：产品工程师到菲律宾、肯尼亚、阿尔及利亚、赞比亚等地区进行调研，走访了多家物流公司、矿区及建筑公司，充分了解一线用户的具体需求，对老产品有针对性地改进了70余项，并推出5款新产品。另一方面也得益于陕汽多年来致力于海外市场营销及服务网络的完善，首先开发了11家一级经销商，严格准入、准出日常管理及业绩考核，并动态优化考核标准；其次有23家服务站签约，并成立了3家三包配件中心库。另外，陕汽还通过创新合作模式，深化与中铁二十局、中航技等中资企业合作，以及多样化的持续推广，大幅提升了产品在海外市场的知名度，为取得局部市场突破打下了坚实基础。

不管怎样，2006—2016年的10年里，陕汽重卡国际市场保有量已经超过10万辆，目前市场覆盖90多个国家和地区，拥有3家海外公司，37个海外办事处，24家海外4S店，以及310余家海外服务网点和70余家一级经销商，无愧中国重卡出口第一品牌。

2016年充满机遇与挑战

随着近些年中国重卡市场剧烈下滑，国内重卡企业纷纷将目光转向海外市场，“走出去”一时成为行业最脍炙人口的词汇。2015年，中国重卡共计出口7.4万辆，较2014年增长8.9%，成为行业新的增长点。在良好大环境的带动下，陕汽对未来海外市场的发展充满了信心，袁宏明提出了3个目标，即国际市场销量必须占到企业销售总量的1/3；海外本地化生产必须占到企业出口总量的1/3；本地化人才占到企业员工总数的1/3。

目标该如何实现？田超结合海外市场出现的开拓力度不足、产品结构调整缓慢、服务网络建设缓慢等问题给出了答案：第一，通过对国际市场形势判断，陕汽要巩固阿尔及利亚等优势市场，突破越南、菲律宾、非洲等相对弱势市场。例如在阿尔及利亚巩固自卸车市场、加快X3000重卡认证、建立物流车专营渠道；在越南、菲律宾、非洲等地加快8×4/10×4提升轴自卸车认证速度、保证10×4载货车上量，扩大“康明斯+伊顿”差异化优势、完善经销网络，等等。而车型方面，要突破牵引车及载货车细分市场，优化产品结构。

第二，陕汽要紧抓“一带一路”项目建设机遇，树立服务型制造企业形象。针对海外中资项目用车，陕汽将进行一系列的产品配置及改进优化，并组建专业团队为用户制定“一对一”售前、售中、售后整体解决方案；还要积极探索租赁经营模式，提升用户价值。

第三，以用户为中心，转变服务意识，加快服务及配件网络建设，以服务带动销售。2015年陕汽全年签约63家服务站；多次开展服务人员培训，全面提升服务能力；规范每一家服务站工作流程，密集布局配件库，保障用户车辆具有高出勤率，创造更多价值。

第四，加快营销网络建设，优化营销网络结构。即给予优秀的经销商丰富的奖励，而多年不达标的经销商进行优化调整，等等。

第五，加大培训力度，提升内部及渠道营销技能，实现资源差异化投放，全年不间断灵活推广，打造中国重卡第一品牌形象。

第六，加快本地化布局进度，拓宽合作方式，实现从“走出去”到“走进去”的真正转变。例如在本地化方面，陕汽严格把控KD件组织、包装、运输环节，有效提高组装速度及组装质量。未来，陕汽还要以“一带一路”为规划核心，增加资本注入和技术转让等方面的合作。

黄金版X3000重卡全球上市

在本次会议期间，袁宏明和4位海外销售代表一同启动了黄金版X3000面向全球的发布仪式。

陕汽德龙X3000黄金版定位高端物流市场，据现场产品工程师介绍，德龙X3000黄金版是基于用户实际需求，由陕汽与潍柴、法士特、汉德联手，专为公路物流用户量身打造，融合匹配一系列产业链成员专供陕汽的技术，实现了“精准动力匹配、黄金动力总成、动力附件配置、风阻系统最低、全新智能驾驶”，油耗更低。该车可以说是陕汽在产品结构调整道路上的又一力作，同时也为陕汽在物流用车领域的更大发展提供了有力保障。

陕汽德龙X3000黄金版自从国内正式发布后，屡获大型物流企业的订单，然而海外经销商对这款高颜值、强动力、高舒适性的卡车是如何看待的呢？面对记者的问题，马来西亚洋珉集团董事长高扬珉高兴地回答：“我们的优势用户主要来自于物流市场，以前我们销售的德龙F3000、M3000得到许多用户的信赖，陕汽品牌已经在马来西亚打响。随着物流行业的发展，许多用户向我们吐露了对高端物流车的需求，我们现在适时推出德龙X3000，已经出现一些回头客，2015年牵引车销售138辆，预计2016年将会销售250辆。”

在国内卡车市场低迷之际，借着“一带一路”的契机开拓海外市场，是陕汽和许多卡车企业的共识。黄金版X3000凭借着卓越的性能得到了许多海外经销商称赞，相信它将成为陕汽打开海外市场大门的又一把钥匙。