黑白脸策略在谈判中的应用

武向阳

虚构出一个根本不存在的更高权威来充当黑脸是一种非常有效的谈判方式，它既给对方制造一定的压力，又不会导致任何对抗的情绪。毫无疑问，你的谈判对手也一定很喜欢使用这种策略。

前不久看了相声演员小岳岳（岳云鹏）一个相声作品《规矩》，其中讲到影视剧里的一些常见桥段，比如脑袋磕到硬物就一定失忆、男女主角一起摔倒就一定能亲上、咳嗽时用白手帕捂嘴就一定见血等等。其实还有一个十分常见且老套的桥段他没有讲到：一个杀人嫌疑犯被带到警察局后，通常会有两个警察分别扮演黑脸和白脸的角色来对他进行审讯。首先上场的“黑脸”警察凶神恶煞，气势汹汹，一上来就吹胡子瞪眼，拍桌子怒吼道：“听着！坦白从宽，抗拒从严 ，如果你不合作，我们也对你不客气了！”这一招一般都不灵，嫌犯拒不交待，还装可怜、扮冤屈。于是“黑脸”警察只好做出更过激的动作， 用尽所有的招数，甚至动起手来，正在他握起拳头准备打人的时候，他会被一个神秘电话叫走。这时另一个“白脸”警官出场了，他简直是世界上最温和、最善良的人。他慈眉善目，态度友好，一边给嫌犯递上香烟一边说道：“听着，孩子，情况并没有那么糟糕，我不会针对你，我知道你现在的处境很艰难，为什么不让我来帮你呢？看看我能为你做些什么？”然后帮嫌犯点着了香烟。

嫌犯在受到巨大的恐吓和威胁后听到了这样“友善”的语言，加上香烟的麻痹作用，瞬间放松下来，心门也开始打开，并将对面的警官看作是帮助自己的人。……