产销桂林特色食品 7年卖5亿元

不相关多元化，7年做出5亿元大市场

进入12月，桂林连续下了8天雨，今天终于出了太阳。一大早，秦永德急忙来到他的养鱼基地，领着工人捕鱼，现在正是草鱼上市的季节。

这个养鱼基地在漓江边上，主要养的是草鱼和鲤鱼，都是仿野生养殖，以喂食水草为主，这个养殖基地养了40多万斤鱼，一年能卖500多万元。办酒席啊，附近的饭店吃饭，肯定吃这种鱼。

秦永德：这种鱼，我们还会把鱼在泉水里面做一些净化，品质的改良。鲜活的运到广东、四川、湖南这些市场，包括我们区内，同时还做成腊鱼、腊鱼干之类。

2015年，秦永德投入800多万元，收购了桂林市的两家养鱼企业，这里是其中的一家；秦永德信心十足，而他的信心来自于他的营销渠道，他能把原来很难销售的鱼，卖到全国很多省市，而秦永德是做罗汉果的，他的这些营销渠道，都是靠卖罗汉果建立起来的。

水产养殖和罗汉果，两个看起来没有关联的行业，秦永德却做的如鱼得水，2015年截止到11月份，秦永德仅罗汉果的销售额就达到上亿元，他企业的总销售额近5个亿。那么，他是怎么样做到的？

网络才子转行农业

2000年秦永德从武汉国防科技大学计算机专业毕业，在桂林做起了电脑销售工作，两年之后，秦永德在桂林成立了自己的互联网公司，从事软件开发，每年能挣50多万元，还被朋友称为当地的网络才子。

2007年，生意本来顺风顺水的秦永德想把业务拓展到深圳去，却不料三个月就赔了100多万，更让他想不到是，公司的核心技术员工，也在这时候突然离职了。2007年整整半年时间，秦永德都把自己关在家里，不见任何人。

秦永德：主要就是你不知道你的下一步该怎么去走，这个过程就是感觉到没有方向了。

秦永德妻子蒋菊莲：那段时间他特别低谷，可能想了事情太多，手上又没有资金，又没有操作起来，可能那段时间就是他人生的低谷期。

秦永德赔光了所有的积蓄，曾经的四大才子，却成了别人口中的笑料，秦永德很不甘心。2008年，秦永德筹借了4万块钱，决定重头再来，而这一次，他决定转行去卖罗汉果。

罗汉果无公害，1元的卖5元

秦永德的朋友韦小强：在市场上调查也是八九毛，现在还是八九毛的东西，你这样卖，你这是开玩笑，能卖多少，你一年能卖几个，能够卖一千个，两千个吗？

秦永德的好朋友刘小玮：当时我也觉得不可思议，我就觉得一个做互联网的，互联网这么火，突然转身农业，我当时很不可思议。

罗汉果是我国桂林著名的特产，被誉为“神仙果”，主要作为药材和食用调料销往我国的南方地区。多年来，桂林当地的罗汉果都是农户自己种植，自己加工，没有具体标准，质量很难保障，罗汉果的价钱一直在1块钱左右一个，再加上销售渠道单一，市场比较狭窄，很多人觉着罗汉果是不赚钱的，那么秦永德在罗汉果上看到了什么商机呢？

秦永德：实际上罗汉果有一个非常好的功效，就是它润喉，清肺，那我第一次提出就是说罗汉果在北方应该能有更大的市场，去做品牌化的这个罗汉果应该存在着很大的一个市场。

2008年以前，桂林市的罗汉果主要销往广州和广西，秦永德通过调查发现，在我国北方地区，罗汉果的市场还是一片空白，他觉得这是一个很大的商机。他宣称不仅要把罗汉果卖到北方地区，还要把1块钱一个的罗汉果，卖到5块钱一个。

在桂林罗汉果的价格20多年都没变过，就凭秦永德这样一个门外汉就能把罗汉果卖到5块钱一个，很多人觉得是个笑话。

秦永德：我把这个产品定义去把这个罗汉果卖到五到六块钱，其实我不觉得我是把它卖贵了，应该是说把它定到了一个合理的价位上面。

那么秦永德是如何把一块钱的罗汉果卖到5块钱的呢？

2008年，秦永德在一个地下车库，开始在网上卖罗汉果。他利用自己做互联网的优势，很快就打开了销路，到2010年，秦永德网上卖罗汉果的生意已经小有所成。也是在这个时候，秦永德开始了他把罗汉果卖到5块钱一个的计划！

秦永德：大家现在准备好了，每一个到一个区域，准备好，你把筐子放在地上，开始记时了。

秦永德邀请了30多位销售商，到他的罗汉果种植基地，参加采摘体验活动。周末，经销商们带着孩子来参加这样的活动，能给孩子增加一些阅历和百科知识，因为总觉得长在城里面的孩子，其实他们很多东西都已经不知道了。

秦永德讲解：这个棚子，让罗汉果不进虫子，也不染到农药。

半个小时，采摘体验活动结束了，有人说罗汉果生吃也很好吃，比蜜还甜。

2012年，秦永德投入240万，承包了600多亩地自己种植罗汉果，像这样组织销售商来自己的基地参观，每一年秦永德都会举办好几次，而这正是他要把罗汉果卖到5块钱一个的第一步。

秦永德：我们采取标准化种植罗汉果，我们不同于一般罗汉果的种植，上面有遮挡虫子的网子，我们没有使用农药、化肥，让他们知道我们的罗汉果是真正的有机的、无公害的罗汉果。他们了解了以后，肯定对公司的罗汉果品质更有信心。

秦永德认为，要想把罗汉果的价格提上去，就必须先有自己的品牌，而他之所以组织采摘体验活动就是为了让销售商了解自己的基地，是按照有机标准种植的优质罗汉果，从而推广自己的罗汉果品牌。但秦永德知道，要想把罗汉果卖高价，仅仅做这样的推广还不够。他还需要解决一个至关重要的问题。新鲜的罗汉果需要烘烤。传统的烘烤工艺都是用柴火烘烤7天，但很容易烤焦。

秦永德必须要解决这个问题。刘玉芳是桂林茶叶研究所空调方面研究的专家，通过朋友介绍，秦永德找到了她。

通过和刘玉芳进行合作，经过30多次实验，秦永德发明了一个烘烤罗汉果的设备，而正是这个设备终于解决了罗汉果被烤焦的难题。

秦永德：我们想到用电，微电脑去控制，你温度设定多少度，他就多少度，他可以在一定的温度下进行烘烤。干燥的过程中，要及时把水蒸气排掉，给他一定的水汽的分离。

秦永德的罗汉果不但没有烤焦的，而且口感很好。有了品质的保障，通过互联网营销，和商超、酒店、银行、等线下商家合作，到2011年，秦永德终于把他的罗汉果卖到了5块钱一个，2011年，他的罗汉果销售额达到了800多万元！

每年的春季和冬季，秦永德都会和研究罗汉果的专家一起，到罗汉果主产区的原始森林，寻找野生的罗汉果，用来培育最优质的罗汉果种苗。

秦永德找到了2株野生罗汉果的根茎，为了保护野生资源，秦永德把其中的一株罗汉果根茎又埋了回去。移植的小苗被埋在地里，放在地窖里，第二年他就会芽出来。

随着公司发展，罗汉果需求量的增加，秦永德还跟当地的农户合作种植罗汉果，以高于市场收购价，来收购农户的罗汉果，带动农户赚钱致富。种植户1年能挣6万多元钱。

竹鼠深加工，卖出一个大市场

2013年，正当秦永德的罗汉果发展形成品牌，并有了自己竞争力的时候，他又做了一件让很多人摸不着头脑的事儿。他经常亲自当导游，带着朋友、游客到一个山洞去探秘。

山洞中的秘密是什么？这些方格子里面到底是蕴藏着什么宝藏呢？秦永德：这个品种，毛很好的，动物你要顺着毛摸，你反过来摸他要咬你的，这样摸性格比较温顺，他总是想回窝。这个又大个。原来，这里养的是6000多只竹鼠。

罗汉果和竹鼠没有任何关联，秦永德怎么又去养竹鼠了呢？

2013年6月，秦永德参加了一次朋友聚会，而就是在这次聚会上，让他发现了罗汉果和竹鼠的财富交集点：加工问题。

秦永德：能不能就是说用我们的设备，深加工竹鼠的肉。后来一试，成色口感都非常好。

2013年，他与这个朋友达成合作协议，在罗汉果烘烤的空档期，利用罗汉果的脱水设备对竹鼠进行深加工，做成腊竹鼠进行销售，2013年秦永德的企业销售额达3000多万元。

为了宣传竹鼠产品，秦永德还经常邀请朋友和客户参加竹鼠烧烤，让更多人了解竹鼠。

漓江鱼深加工，增加渠道利润点

2015年，秦永德成立集团发展公司，收购了桂林市的2家一直打不开销路的养鱼企业。尽管这两家养鱼企业不赚钱，但秦永德却非常看好，而这一次他的赚钱门路，还是靠他罗汉果的销售渠道！

秦永德：漓江鱼基本停留在桂林市场，罗汉果和竹鼠走出了桂林，甚至走向了国际。

秦永德把收购的养鱼企业的产品统一品牌和包装，并利用罗汉果的线上和线下销售渠道，把鲜鱼和深加工的腊鱼、腊鱼干销售到了全国市场，一举打开了市场。

2015年，秦永德形成以罗汉果为核心，竹鼠、养鱼、立体的农业集团发展模式，通过电子商务和全国1800多家商超进行合作，还成立线下体验店，销售产品。2015年，秦永德企业的总销售额近5个亿。

传统的方式是走科供贸的方式，但是秦永德的企业正好倒过来，他是贸科供，那么也就是典型的在互联网的这样一个思路里面，他先把互联网这一块他打通了以后，反过来再走研发和产业化的道路。