必须有味道的劳斯莱斯

2016-05-14 02:32石顺江
读书文摘·经典 2016年5期
关键词:劳斯莱斯老总新款

石顺江

上世纪初,当劳斯莱斯推出第一款“银色魔鬼”轿车时,一下子风靡全世界,被誉为“世界上最好的轿车”。可随着时间推移,竞争对手越来越多,于是,公司投入巨资,对生产流水线进行了技术升级,造出一款新样式轿车。

新款车上市后,劳斯莱斯老总亨利·莱斯却大失所望。不仅没出现他想象中的热卖局面,销量还一直递减,这是要将公司逼进绝境的节奏啊。公司决策层多次开会寻找破冰之策,一直未果。

那天,营销部一位名叫杰克的员工,向亨利讲述了自己听到的一段话。那是一个中午,杰克在饭店吃午餐时,邻桌一对男女的对话吸引了他,他们在谈汽车。

男人说,昨天他们老总和一位客户签单后,一起坐车到酒店,他负责在酒店门前迎候。走过长长的走廊时,客户问老总的车子是什么牌子?看着像劳斯莱斯,可又不敢肯定,似乎真正的劳斯莱斯坐上去感觉不是这样。老总听后双手一摊,“英雄所见略同,这是刚换的新款,我也不太适应,总觉得少了点什么。以前坐在车里,闻着车厢里那种特殊味道,一种豪华、尊贵、神秘的感觉油然而生,现在无影无踪。过几个月再说,不行就要换掉了……”男的讲得眉飞色舞,女的听后一脸羡慕,“老板们真是太讲究啦。”

杰克对亨利说:“能买我们公司轿车的,一定是有钱有身份的人,他们非常在意感觉。我们设计时,应该考虑到他们的这些需求。”

亨利表示赞同,随后召集设计人员,对比新旧两款车的各种不同,结合营销部做的问卷调查,最终发现:很多购车者喜欢劳斯莱斯车内木头、皮革、亚麻和羊毛混合的气味。虽然新款车技术上大有改进,却失去了最让客户留恋的东西。

怎么办?改变生产流水线不可能。公司迅速采取对策,开发出一种香水,散发的味道和旧款车的自然气味一致,并将香水隐藏在座位底下。已卖出的轿车,公司在售后服务时会安装香水瓶。公司还采取送香水活动,客户进店都有香水赠送。有趣的是,很多客户即使在开其他品牌的车时,也会将劳斯莱斯的香水置于其中。

劳斯莱斯的销量大升,并获得不凡口碑,此后一直雄霸世界轿车领先地位。

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