“先送一半”的智慧

陈亦权

20世纪50年代初，一个名叫土桥久男的小伙子进入了东京的则武陶瓷公司做销售。

因为土桥久男精通英语，公司将他派往美国纽约开拓新市场。则武陶瓷大多以生活用品为主，可是生活用品在哪儿都不缺，怎样才能吸引消费者来买呢？土桥久男思来想去，想到了一套奇妙的销售策略——先送一半。

土桥久男是这样操作的：他先和超市、商场谈妥入驻事项，然后免费向顾客赠送4个咖啡碟，短短半天，400套碟子就全送了出去，土桥久男让他们第二天又来这里，因为还有东西要送。第二天，那些领到赠品的顾客果然又来了，土桥久男又送给他们4个咖啡杯。

这时，顾客手中共有4个咖啡碟和4个咖啡杯，事情到这里就结束了吗？当然没有，这才做了一半。一个礼拜后，土桥久男正式将全套的咖啡餐具摆放了出来，除了送出去的两个部件外，糖罐和调羹碟也摆了出来，人们看到摆齐的餐具后才发现原来它们是如此精美，在“必须要凑齐四件”的心理中，人们纷纷购买，结果短短三天，400套餐具就全部卖光了，最富戏剧性的是，他们后来买走的另两件的价格，其实把此前领去的两件的价格也包括在内了。

一时间，土桥久男卖的陶瓷产品声名大噪，特别是他那套“先送一半”的销售智慧，更是让纽约本土的销售员们目瞪口呆，就这样，美国市场被土桥久男顺利打开了！