这些营销招数很管用

严世华

白给你，世上没有免费午餐

周末，几位公司同事约好去吃自助火锅。那是一家新开的火锅店，据宣传单上介绍，那里的自助品种多达上百种。他们进门就看见一大红条幅——“吃自助火锅免费测体重”。呵呵，现在的促销手段真是五花八门，反正是免费的，姐妹们欢天喜地地蹦上去，挨个小测了一遍。

之后，她们开始挑选各种喜欢吃的食品。不知道怎么回事，而对着琳琅满目的食品我先前大快朵颐的想法不见了，出奇的没有胃口。最后，挑来挑去，也只挑一些蔬菜类食品。

挑完后，大家坐在桌前。看看同事小陈：“你不是夸下海口准备吃上几斤羊肉吗？怎么，手软了？”

“不是，我突然没胃口了。”小陈说。“我也是，临进门肚子还咕咕叫呢，现在竟然不饿了。”另一位同事小刘说。

既然大家都没胃口，那就快吃快散吧。等他们排队结账时，看见又进来几个女孩子，正在那测体重，只听着里面的电脑语音正在提示：

“你的体重正常，请注意保持。”

“您的体重偏胖，请注意节食。”

他们忽然明白了，这老板太阴险了.于是，大伙的怒火和食欲又上来了，“磨刀霍霍“地向餐桌冲去。

不过，也有专门做亏本买卖的，目的却是醉翁之意不在酒。近日我发现，一家新开张的浴池为吸引顾客做起了亏本买卖，对来店洗浴的顾客赠送1瓶洗发精、1块香皂和1条毛巾。这当然吸引了很多顾客，使得这家浴池生意比周边浴池生意好很多。仔细观察后，发现了老板的精明之处。其实这家浴池并没有亏本，浴池要求顾客使用赠品后，要写上名字存放在店里，以后每次到店里沐浴仍可以使用自己存放的东西。1 瓶洗发精、1 块香皂和 1 条毛巾，价值 30 元左右，可以供一位顾客使用 30 次左右，而每次门票是 10 元。也就是说，这家浴池可以从每一位顾客身上得到 300 元的收入，而赠品仅仅占了10%。虽然该店的经营成本稍有增加，但是并没有亏本，经营收入却会大大增加，还拥有了固定的消费群体，并不断吸引更多的顾客进店消费。

在商业经营活动，实际上是人与人谋略的较量。吃亏就是商业上的一种深谋远虑，它换来的是诚信、回头率。在竞争越来越激烈、利润空间越来越小的情况下，聪明人不妨从亏本买卖做起，高标准落实到位，降低门槛好迎客，这是一种战术，更是一种境界。

讨你好，一面镜子“两面店”

琴姐初到城里创业，先开了家早点店。她的店开在一个人口相对集中、上班族较多的黄金地段，可生意并非她想象的那样兴隆。虽然上下班人流量大，但街上的小饭馆、早点店几乎一家挨着一家，琴姐的早点店因为没有特色，光顾的客人不多。

一天下午，结束了店里的工作后，琴姐决定收拾一下自己的鞋，以便舒服一些。无意间，她发现一个修鞋的小摊子生意非常好。来修鞋的人不乏衣着光鲜的白领，甚至还有打扮入时的年轻女孩，有的人越过几个摊位也来这儿修鞋。琴姐怀着好奇心过去瞧了瞧，起初没发觉什么特别之处，那个摊子的主人修鞋技术并不见得比别人强。再一仔细观察，噢，是修鞋摊子旁边放了一面镜子！来这儿修鞋的人，在等待时，可以顺便照照镜子看看自己，整整仪容，爱美的女人还会拿出化妆盒来补补妆；穿上修好的鞋后，还可以在镜子前走动几步，看看是否影响形象。然后，才放心地离去。

原来是这一面镜子吸引了顾客！琴姐猛然醒悟，大受启发，于是立即对自己的早点店重新进行了装修。此后，在这里就餐的顾客都会感到，早点店除了服务周到、饭菜可口外，还在每个桌子上镶嵌了一面镜子，店里的各个角落也安装了大大小小、形式各异的镜子。除此而外，早点店还专门开辟了一间小屋子，安装了化妆用的镜子，还附带一个小水龙头。

这样一来，立即赢得了顾客的喜欢！早餐用完后，妆也就化完了，顺便再用水龙头里的水漱漱口，不用浪费时间。顿时，她的早点店每天早上都门庭若市，有的人甚至多跑一两条街也要来这儿用餐，有的人借着用餐的机会顺便看看自己当时的仪容。于是乎，靠着多了一面镜子，让琴姐的早点店脱颖而出，吸引了更多的顾客，也赢得了更多的效益……

一位常客说：“不知为什么，我一走进这个店里，就感觉眼前豁然开朗，照上一回镜子，就有了精神，然后我就可以神采奕奕地上班去了。”

后来琴姐赚了钱，又开了家服装店。这次她继续发挥一面镜的模式，进行了大胆创新。她的服装店，前面是马路，后面是停车场。她在店的前后都开了门，取名叫“两面店”。

前面的橱窗里展示的都是超短裙、露脐装之类的服装，前卫且时尚。而后面的橱窗里，展示的是棉质的衬衫，以及中规中矩的中式衣裙等服装。人人都觉得，这家店有些奇怪，一店有两面， 既新鲜又好奇！

于是，年轻的女孩子喜欢逛店的前面部分，她们总是结伴而来，唧唧喳喳，来得快，走得也快。光顾店后面部分的是些成熟女人，她们停好车后，看到这装修考究的店面，总是经不住诱惑，走进来。她们气定神闲地慢慢挑，有时还和店主讨论款式，看中的衣服，她们很少讨价还价。

琴姐说自己的店之所以成功，就是因为开了前后两扇门。店的前面是马路，人来人往，所以把最时尚的靓衣挂在前面，这样的衣服价格不高，吸引的是那些爱美的年轻时尚女孩儿。而店的后面是停车场，来来往往的都是事业有成的女人，展示的是品牌服装，这正是这类女性最喜欢的，她们更愿意安安静静、不急不躁地仔细挑。

实际上，商业的道理很简单，你对人性了解多少，你的生意就能做到多大。

逗你玩，换个思路就“自愿”

话说有一个村，因村民盖房或者垫院子老来村旁一土堆挖土，时间一长此处被挖出个很大的坑，再经下雨存了很多水，加上有人常牵牲畜来洗澡，后来有人什么垃圾都往里面倒，时间一长，里面各种杂物一腐败，臭味难闻，熏得村民们都不敢开窗开门，怨声载道，纷纷找村长想办法。

村长也是干挠头，你别看当初挖土时卖力，若真要让谁家出车拉土填坑，可没钱的活谁也不愿意干，村长也无招。

这时，村里首富老王来了，村长眼前一亮。老王先是和村长唠了一会村里的事，然后话题引到臭水坑，村长长长叹了一口气，老王说：“村长，我想办法填上，但这块地方你要包给我三年，你看行不？”村长马上回答：“老哥是为村子做好事，我也不让你吃亏。地闲着也是闲着，三年没有问题，并且第一年承包费我给你免了。”两个人马上签字画押。村长心想看你怎么填？我动员了那么久都不成，你花大价吧！

一切弄好后，老王才不会“花大价”呢？只是回家找来一块长木板，在上面写了一句话：“每家男人，隔坑打中木板一次，得苹果一个。”然后让村长在喇叭中广播一次，再来到臭水坑旁边，在一侧插上牌子；村民们都觉得好奇，但大家对老王的人品还是放心的，所以全来参与；老王一看人来的差不多了，就用石灰按家庭在另一侧分了地点，男人站好，旁边亲人们加油；为了苹果，难闻的气味也不管了，投石头丢土块什么都有。一天下来，只有靠近木板的那一段才有打到的，远端的白费力气；打到的家庭，孩子们吃着苹果很高兴；没打到的家庭，孩子眼巴巴地看着；大家也不傻，离得远根本没有机会，便偷偷给自己的地点填土，尽量靠近目标。

几天下来，打到的越来越多，老王改变了规定，打木板的只能是女人，打中奖励变成了两个苹果；男人们几天下来，胳膊确实有些累了，站在边上给女人们加油，一天下来打中者寥寥无几；没打中者回家后饭也不愿意做了，都埋怨自己男人说：“你怎么这么没能耐，你看老孙家靠得那么近，今天老孙家的大丫美得，你就不能让咱家近点。”唠叨烦了，男人们连夜劳动，挑土填坑，都为了第二天讨老婆开心。这次女人们高兴了，打到者多了起来，老王笑了笑。

又打得差不多时，老王立刻改变了规定，只有十岁以下的孩子可以打，打到奖励是三个苹果；家里抗不住孩子闹，没等晚上吃完晚饭，各家都动员起来，挑土填坑，缩短距离让孩子绝对不用费力气就可以打到，这样才放心地睡去。规定一直改变，最后是谁家小孩先抢到木板，奖励苹果一筐。十几天过后，眼看深坑已被填成了平路；游戏结束，用去苹果300多斤，大约花了500多元的代价。大家既得到娱乐，还得了实惠，臭味还没了，都说老王是好人。春天到了，老王在这里种上了玉米。由于土壤中肥料多，庄稼长势非常喜人。想着收成，老王开心地笑了。

这叫什么？反求营销！也就是从“如何动员村民被动去干？”的惯性思维，倒过来去想“怎样吸引村民来主动干”！