厚利多销

盛乐

日本商人藤田在经商之初，一个犹太人告诉他，一种商品在社会上流行的情形可分为两类：一类是先流行于高收入的阶层，即富翁，然后渐次普及于大众；另一类是突如其来爆炸性地流行于大众，但很快就会销声匿迹。

自富翁阶层开始流行的商品，其寿命就长得多，据统计，至少可维持两年以上。这类商品又以高级的舶来品为多。事实上，部分舶来品，其品质和本国的产品一样，但价格是本国产品的数倍以上。可是，有钱的人往往喜欢买舶来品，似乎买贵的东西，才显得自己的身份和地位比别人高。

商人们便抓住顾客的此种心理，竞相把舶来品上的标签售价定高，顾客反而乐于抢购，商人便厚利多销。

藤田抓住顾客的这一心理，输入一流的昂贵服饰，让高收入阶层的人选购。不久，次一层收入的人为了向一流的人看齐，也争相抢购。如此一来，顾客数目便增至原先预想的两倍。依此类推，陆续增至4倍、8倍、16倍……终至扩大到社会大众。

他做了20年的生意，没有采取过削价大拍卖的方法来推销商品，仍然在商业上获得巨大的成功。

对于厚利多销，有人形象地将之比作“挤油”，即从最肥的地方下手，从市场“肥客”身上获得好处，这不失为一种明智之举。盯紧这批“肥客”，不仅可以拥有固定的市场，而且利润颇丰。

很多人特别相信高价货物，认为价钱越高，货物自然越好。要是商品价钱很低，即使商品外观再美、推销者把商品吹得再好，问津者也寥寥无几。这是世界各国大多数顾客的心理，犹太商人也抓住了这种心理。

犹太人对商品有把握，所以才不减价。他们认为，只有对自己的商品没有信心才减价，这是一种搬起石头砸自己脚的愚笨做法。犹太人对“薄利多销”的做法嗤之以鼻：“为什么要为了获取薄利而多销？难道商人追求的不是高额的利润？这种做法简直是自欺欺人。”

（摘自《向犹太人借智慧》）