重新定义谈判

武向阳

无论在工作还是在生活中，谈判都是一件永不过时的事情。谈判的艺术是动态的、充满活力的、并且是必需的。现实世界是一个巨大的谈判场，无论愿意与否，你都是一个参与者。从媒体上每天都报道的商业谈判、军事谈判和外事谈判到警匪谈判、黑帮谈判；从搞定客户签单，到说服老板成功加薪；从砍掉商贩的价格水分，到劝说小孩去做作业……所有事情都是一个谈判的过程。可以说，谈判无处不在，无时不有。

著名谈判专家盖温肯尼迪说过：“人类有爱谈判的天性，而这种倾向是动物所不具备的，因为它们根本不懂得合同和承诺是什么意思。比如说，你从来不会遇到两只狗为了一根骨头而谈判，也从来不见得有两只别的什么动物会用此物交换彼物，或者进行协商各取所需。动物只会本能性地用暴力进行争抢，弱肉强食，胜者为王。然而，暴力固然可以掠夺财富和劳动成果，但却不能创造财富。”换句话说，基于人类趋利避害的自然心理，人们使用谈判而非暴力来解决问题，本质上是为了要谋求更大的利益。也就是说，人们谈判的动因是因为不谈判比谈判的代价要更大，所以我们需要谈判。

说起谈判，人们脑海中的第一印象可能就是剑拔弩张、非输即赢，也有可能是谈判破裂，两败俱伤。警察和胁持人质的匪徒之间的谈判很容易造成这种状况出现：谈判到最后，警察失去了耐性，采取强攻，匪徒别无选择，只能枪杀人质。有一部好莱坞电影叫《王牌对王牌》，讲的就是警匪之间的谈判。