从报价看谈判中的心理较量

武向阳

在我们的谈判研讨会和培训班上，谈到报价的问题，大多数参与者更愿意让谈判对手首先报价。问及原因，通常的回答无非是以下几点：一、首先报价的一方会透露一些信息，这给接收信息的另一方带来了信息上的优势；二、对方的第一次报价可能会比你预期的要高。比如你是买方，你的底价是8000元，对方报价只报了6000元，那该多好啊！三、对方的报价可以帮助你限定价格范围，这样即使双方折中取了中间价，你也可以得到自己想要的价格。比如对方是卖方，报价10000元，而你的底价是8000，如果你还价6000，双方妥协取中间价，成交价也是在你可接受的范围内，但是如果你首先报价，对方可能会用这种方法来对付你。

在谈判之初，如果你让谈判对手首先报价，相当于知道了他看重的议题以及他的立场，你便拥有了信息优势，可以深入地分析应该如何回应。所以，“谁开口报价，谁就亏损”成为了谈判界一句广受欢迎的口号，甚至许多谈判大师都告诫谈判者不要首先报价。那么，如果双方都认为自己不应该首先报价的话， 双方怎么会启动呢？总得有一方要先报价来启动谈判。而且，如果说首先报价是一个坏主意，那房地产卖家为什么要列出清单价格，而不是只打广告，说明他们有房产待售，欢迎买家报价呢？

我认为，让对方先报价确实可以让自己占据一定的优势，但有时候，首先报价也是一种优势。因为首先报价可以给谈判定一个基调，定一个起点。……