最in创业女神

梁玉龙

这是一个诉诸视觉的时代，图片和视频不再只是观看的对象，而已经成为代替文字进行表达和记录的工具。清水踩在了视觉文化转向的档口。

微信、微博遮天蔽日，垂直类社交有没有剑走偏锋的机会？创业者已经收到了答案——在Facebook、Twitter的地盘，移动图片社交应用Instagram拥有用户近5亿，估值350亿美元。

对标Instagram，中国的图片社交曾呈现蜂拥之势——in、Nice、逗萌、LOFTER不断地提示着社交网络的视觉转向。但阵风掠过，还能高傲翱翔的，in是其中翘楚。2016年3月，in所属的九言科技挂牌新三板，一个拥有8 000万用户，估值40亿元的垂直类社交应用初现独角兽的气质，一个文艺女神的创业故事随之浮出水面。

性别壁垒

橘红的UI、俏皮的贴纸，in是一个典型的少女系App。但给外界描述用户形象时，in创始人、CEO清水喜欢举这样一个案例：一个70岁出头的老翁、退伍军人，把一生珍藏照片翻拍，上传到in，形成一段跨越几十载的故事集。

事实上，瞄准女性方向创业的in一直深受男性用户欢迎。难道in的定位出现了偏差？就在外界看不清的时候，清水竟然默默地把男性用户做到了24%，总数超过2 000万。

而这时清水仍然坚定地表示，in就是女性App。

别人只看到了少女与老翁的反差，清水却找到了他们的共性。她引用心理学家荣格的理论解释说，每个人的内在性格里都有多种人格原型。何况，中性风越来越流行的当下，用性别划分用户的简单做法已经过时了。

所以，清水创业其实瞄准的是感性、爱美的女性特质，而不在性别、年龄等硬指标上纠结。细腻敏感，洞察人心，清水和常见的商界女强人风格迥异。

in诞生于2014年6月的杭州。相较于美国图片社交应用Instagram，in选择了一条更垂直的路径。

作为创始人，“80后”清水自己就是一个视觉达人，与她合作过的摄影师遍布全国。她看到不仅是自己，女孩们和部分男孩越来越爱拍、爱秀、爱被赞赏。她推己及人，捕捉这一需求，进而建构了如今的图片社交网络。

此前，国内图片社交类App为了方便排列，多采用1：1的照片比，这是从Instagram那里拷贝而来。in反其道行之，上来就用了4：3的比例，其好处是自拍的照片无需裁剪，就能凸显在主体的位置，身材也看上去更加修长。而Instagram直到in上线一年之后，才放弃了1：1。

还有，强调安静的Instagram之前一直采用偏冷的蓝色作为背景色。但是在中国这个重视感情、强调人情味的社会里，in选择了温暖的红色。在滤镜方面，in也首创滤镜叠加，丰富了美化效果。

又比如，清水发现中国的女孩感情丰富，但喜欢用文字而不是语言表达，尤其是90后更多愿意在图片上用文字表达自己的心情和感受。于是，in又推出了丰富的贴纸，增强了图片承载信息的能力。

团队内部开发了新功能，清水有时也会叫上一群女生参加产品介绍会。她就负责观察女生们的表情，如果介绍到某项更新时，她们的脸上标签呆滞了，这项更新往往就会被舍弃。

正是这些直指少女心的微创新，成就了in对Instagram模式的本土化改造。上线仅8个月，in的用户就突破了2 000万。

不过，清水没有沉醉于产品功能上的标新立异。图片应用领域从不缺乏爆款，典型如流星滑过的足记和脸萌，影响力与用户黏性之间巨大反差揭示的是产品工具性和社交性的失衡。

清水试图还原图片社交的原本内涵。她确立了in “记录生活in记”的产品定位，与单纯的图片美化工具进行彻底区分，在分享乐趣和拓展周边生活、兴趣圈的功能模块进行深耕。

在这一过程中，清水认为，爱晒、爱分享只是表面需求或形式，让朋友看到并明白自己所要表达的心情或内容，才是用户的内心戏。所以，对于用户“互粉”“互赞”等无效的社交行为，有的平台听之任之，in从一开始就在规则上予以杜绝，设置此类留言无法出。为的是鼓励和培养用户展示有价值的生活场景，获取真实的活跃度。

可实际上，in陆续推出的大头、玩字、卡片式阅读、用时间轴记录用户的生活in记、故事集之后，其他垂直领域的社交软件也推出了类似的功能，竞争对手之间的差异并不大。

但眼下并非PC互联网时代，那时技术是话语权，是竞争门槛;如今的移动互联网时代，定位和体验成了关键，敏感的女性天然具备成为一名优秀产品经理的潜质。所以，清水为in赋予了独特的产品定位和体验。

文艺网红

2016年7月初一天，俄罗斯的圣彼得堡，普希金博物馆，清水趁参加一场企业家活动之际，正在准备一场跨国直播。数万名粉丝守着直播的界面，跟着清水的镜头领略异域风情。

直播信号的另一头多数是年轻女孩，大批女粉丝围观一位女企业家，这在直播界并不多见。

其实除了互联网公司创始人、CEO，清水头衔众多，包括互联网品牌专家、中国传统民艺文化复兴倡导者;时尚占星学创始人;国内首档心灵疗愈谈话节目《清诉》出品人等。这些头衔加上颇具亲和力的颜值，共同塑造了她的另外一个身份——网红。

在in、微博、爱奇艺上，清水拥有百万粉丝。

作为网红，她被称作“清水姐姐”。因为在她出品、主持的《清诉》节目里，她就像一个知心姐姐。《清诉》每期围绕一个热点心理话题展开，清水和嘉宾轮番解答。目前第三季刚刚完结。

不泼狗血，也没有唇枪舌剑、针尖麦芒，《清诉》用这个与互联网喧闹气质并不相符的节目，聚集了一批忠实粉丝。

从所做的事情上看，清水与《美丽俏佳人》《非常静距离》的主持人、乐蜂网创始人李静有诸多相似之处。但清水频繁跨界并非为连通各种资源，除了个人爱好之外，背后还与in以内容为中心的平台运营策略有关。

清水将个人爱好诸于视觉，教育用户in不只是可以展示声色犬马，还可以涵盖更丰富的生活场景。同样，她借助粉丝的力量，引导培养更多达人大号，将这些场景变成in的一个个聚人气、强黏性或具备商业价值的标签。

比如，清水将in2016年的主题确立是“民艺复兴”。由她主导的公益团队，一年内走访6个城市，拜访当地民间手艺人、民艺研究者，用影像记录他们的生活，让他们在in里获得影响力，让艺术和商业良性循环。

香港90后插画师皮忠，就是此前被in发掘的艺术新星。入驻in之后，他的影响力逐渐攀升，随后成立工作室，举办画展，得到了像Adidas、H&M这样的国际大牌的工作邀约。

和其他网红一样，清水的in账号和微博上传了海量的文艺写真大片，但展现的不仅仅是个人魅力。事实上，in目前是国内时尚摄影师的重要聚集地，他们把in作为摄影作品的展示平台，从而获取同城粉丝的约拍订单。而清水每到一个城市也会邀请in上驻扎在当地中的摄影师为她拍照，利用她的影响力，推动摄影生态的繁荣。

清水如邻家姐姐，文艺范十足，这在传统商界似乎显得有些格格不入。但随着创业环境的变化，这种特质反而成为她的优势——这让她被看见，被喜爱，同时也赋予in最有代表性的人格化标签。

随风起舞

in并非清水的第一个创业项目，她是一个连续创业者，从2007年首次创业到现在，一路顺风顺水，令人艳羡。但“随风起舞”往往更为考验创业者的定力和节奏感。

2008年的某天，杭州一间茶餐厅里，清水正在为她的第一笔创业收入费尽口舌。5 000元，发一个置顶的帖子，谈下这单生意时，对方或许不知道，当时清水是公司的唯一一个全职人员。

3年后，搜狐收购了这家公司，成交价高达数千万人民币。这家公司就是中国最大的页游开发者社区天地会。财富增值的背后，隐藏着清水对页游行业未来的担忧。在行业最为鼎盛的时期，她选择急流勇退。

很快，清水再度创业，瞄准的是女性导购市场。此时，导购市场已是红海，但清水发现了消费升级带来的商机。她推出了爱图购，主攻方向为品牌导购，瞄准的不是个体C店，而是品牌B店，并于2014年拿到了千万美元融资。

而in正是来自爱图购的内部孵化。随着移动互联网的风头逐渐盖过传统互联网，品牌商有了新的需求，就在这时清水顺势推出了in。

让清水自己都感到意外的是，in上线仅仅一个月就吸引了100万用户。与此同时，她还发现in用户的快速增长并非来自爱图购的粉丝转化和消费品牌的吸引力，而是用户自身对图片传播的内在需求。

于是清水决定暂缓商业化，将大批品牌商拒之门外，潜心打磨产品和培育内容。清水选择不冒进的代价是一年数千万元的亏损，最终换来的是in当下8 000万的用户。

2015年，in获得B轮3亿元融资;2016年3月，in登陆新三板。此时清水终于宣布全面开启商业化探索。

清水认为，由品牌图片导购平台孵化的in，有着品牌营销的基因，商业化可以沿着这一大方向。但她同时关注到，2015年之后营销界风向大变——碎片化的场景中，只有让用户产生场景化的记忆和互动之后，才可能更好地推动产品销售。

于是，清水决定着重发力“品牌定制化互动”“UGC center”以及“KOL达人”。

比如，在与美宝莲的合作中，in为其定制了一个H5小游戏，名叫“揪出伪妆者”。用户需要看着一位美女化妆后照片，猜测下面4张照片中，哪一张是她化妆前的素颜照。连续猜对6次，就有机会获得其最新产品。

又比如in为国际奢侈品牌Michael Kors定制的营销互动。in将MK小猴与几款明星手袋组成个性贴纸，号召in用户参与活动，使用MK系列贴纸自主创作图片，在互动中理解MK品牌的旅行精神。这次活动共计超过50万用户参与，活动曝光量达数千万次。

在线下，清水同样努力把UGC的价值放大。2016年5月，in上线了照片打印功能。仅两个月，累计打印的照片数量已经达到1 000万张，这让in迅速成为中国第二大照片打印服务商。

目前，in每天收到上传的照片超过700万张，涵盖了几乎所有的生活场景，再加上平台中正在崛起的摄影师、画家、美妆达人等的贡献，这些都将为清水的商业化探索提供丰富的可能性。