保健品编织的“爱心陷阱”

那些在外人眼中看似滑稽的骗术实际上是暗含了各种套路的销售秘籍，他们步步为营编织出陷阱，让老人们最终沦为待宰的“羔羊”

两年前大热的家庭伦理剧《老有所依》中曾有这样一幕：一个年轻的保健品推销员在公园遇到一位老人，一通称赞后邀请他去听公司的产品推介会，最终骗得老人一次性购买了5000元的保健品。

老人在“公益健康讲座”现场抢购保健品

诡杰当初看到这一幕时，还特意把70多岁的父亲诡连胜叫到电视旁指着屏幕叮嘱说，千万别上这种当。他还记得，父亲当时也觉得这骗人的手段太低劣，傻子都能看出来，并信誓旦旦地说：“我绝对不会上当。”

没想到，两年后，同样的剧情还是发生在了诡连胜身上。他在保健品销售员的哄骗下，先后买了1.5万元的保健品，几乎花光了不多的积蓄。直到现在，诡连胜仍不听儿子的劝阻，定期购回高价保健品。

在诡连胜居住的位于北京南五环附近的老旧小区里，和他一样受骗但仍深陷其中的老人不在少数。而在整个中国，有着诡连胜一样遭遇的更多。

多数人难以理解的是，为何极其拙劣的骗术能让老人深信不疑。

当《瞭望东方周刊》记者以求职者的身份进入北京一家专门以老年人为目标群体的保健品销售公司后，才发现这些公司熟知老人的情感和心理需求，也深谙如何获得老人的信任。

本刊记者暗访的保健品销售公司售卖的保健品

那些在外人眼中看似滑稽的骗术实际上是暗含了各种套路的销售秘籍，他们步步为营编织出陷阱，让老人们最终沦为待宰的“羔羊”。

要会“装孙子”

一个炎热的午后，腿脚不好的诡连胜在跟几个老伙计下完象棋后，起身往回走，准备回家午睡。没走多远，一个身穿白色T恤的年轻人便迎了上来。

这个23岁的年轻人名叫王威，来自北京某生物科技保健品销售公司，也就是本刊记者此后“入职”的保健品销售公司。该公司隐藏在北京大红门附近的一座新建写字楼里，没有明显的标识。

看见诡连胜走路不麻利，王威就一直把他扶上楼，送进家门。此举令诡连胜大为感动。“我儿子都很少这么做，一个陌生人这么有爱心很难得。”后来，他向《瞭望东方周刊》讲述这件往事时，反复表达了对王威的好感。

然而，诡连胜并没意识到，那是一场设计好的“偶遇”，是王威用来引起他注意的第一步，也是很多保健品销售员搭讪老人最直接有效的方式。那时起，他已经进入了保健品公司精心设计的“圈套”。

“你必须在第一次出现时就给老人留下一个好印象，这样他才有可能信任你，否则你无法进行下一步，更别谈让他买东西了。”上述保健品销售公司负责人何宁在给本刊记者做“入职”培训时反复强调。

在她看来，第一次见面就向老人推销保健品是极其愚蠢的做法，失败几率为100%，“这反而会让老人产生极强的防备心，以后就更难信任你了，这个客户就彻底失去了。”

王威的第一次露面显然成功地给诡连胜留下了极好的印象，令他深信站在眼前的是一个和孙子年龄相仿的孝顺小伙子。他把王威拉进屋，还拿出了珍藏许久的好茶，两人聊了近一个小时。

这一个小时对王威至关重要，他摸清了诡连胜的身体状况：腿疼了十几年、有高血压、肾也不好。那些在诡连胜看来极其体贴的嘘寒问暖其实暗含着保健品销售公司更大的目的——为“待宰”老人建病历档案。

而这个档案将是何宁能否成功卖出保健品的基础，“有了它，你才能更有针对性地卖保健品。”

聊天结束后，王威记下诡连胜的电话便离开了，此间他从未提过保健品，更未提及自己的职业。就这样，王威及其身后的保健品销售公司成功获得了老人的个人信息，也收获了信任。

这是当前保健品销售行业收集老人信息的一种常见方式。当然，也有一些保健品销售公司倾向于采用一种更简单、更具诱惑力的方式——通过赠送免费生活用品换取老人的联系方式以及健康信息。

天上掉“馅饼”

利用同样的搭讪方式，王威在半天内就成功拿到了5个老人的信息。但对保健品销售公司来说，并非所有的老人都能成为潜在客户，它们需要找到最有“潜质”的老人客户。

“我们要找的是年龄在65岁以上，身体有问题的老人，那些身体健康的不是我们的目标人群。”何宁说，年龄越大，老人对事物的判断力越弱，也就越容易相信别人，“80岁老人肯定比60岁要容易上当。”

除此之外，王威选择目标的另一重要参照指标是——是否独居。

“独居老人都比较孤单，防备心不强，手里也有些积蓄，加上没有孩子的阻拦更容易上钩。”何宁说，凡是和孩子同住的老人很少被骗。

接下来，王威要做的是和老人们保持联络，关心老人们的日常起居。“这个阶段就是要巩固老人的信任，要让老人们觉得你是真的关心他，这样他才会完全信任你。”他说。

两天后，结束短暂的嘘寒问暖，王威便露出了真“面目”。他给留有信息的每个老人打电话，邀请他们第二天上午来公司参加一个“公益健康讲座”。

打电话要说的内容均是公司统一编辑好发给每个销售人员的，业内称之为“话术”，几乎所有保健品销售公司的“话术”都一样，内容大致如下：

“爷爷（奶奶）好，我是中国老年福利协会（或者XX爱心公益组织）的工作人员，为了庆祝建国或者建党XX周年，也为了感谢你们为国家、社会作出的贡献，我们协会准备向老人们免费发放一批生活用品，名额有限，我特意给您留了一个，您明天上午X点到我们公司来领吧！”

何宁特意提醒说，如果老人存有疑虑，销售要反复提醒他这是免费赠送，且这些产品非常有限，先到先得，“老人们都爱占便宜，要让他们觉得这是一个天上掉下来的大馅饼，不捡就吃亏了。”

对何宁来说，这一步极为关键，因为来人多少将直接决定着能卖出多少产品。

尽管在明眼人看来，这些说辞漏洞百出，稍有常识便能分辨真假，但在老人们看来，这确是毋庸置疑的“好事”。前期积累的信任加上免费赠品的诱惑最终让老人们沦陷。

王威总共打了7个电话，包括诡连胜在内的6个老人都答应了第二天去参会。

让老人们哭出来

老人们在津津乐道自己中了大奖的时候，从未想过第二天等待他们的将是一个在同一地点上演了无数场的“爱心陷阱”。此刻的他们就像已经入网的鱼，只等渔夫收网了。而这张网，在业内，被称为“会销”（即通过开会的方式来销售产品）。

第二天早上5点半，王威就和几个同事从位于北京刘家窑附近的集体宿舍出发了，他们要赶在上班高峰到来前接到老人们。出发前，何宁还在公司的微信群中给了所有人一个例行的红包以示鼓励。

早上八点，北京大红门附近的那间用幕布临时隔开的会议室里就坐满了陆续赶来的老人，这些拉着布袋的老人有自北三环而来的，也有诡连胜这种从南五环而来的，年龄最大的87岁，最小的也有70岁，一共42位。

整个场面就像茶话会一样，气氛热烈，王威和同事们“贴心”地给老人们端茶倒水，抑或蹲在老人的身边“关切”地询问他们的身体近况。何宁则在幕布后静待“讲座”的开始。

离开场还有十分钟，何宁特意把所有销售人员召集在一起，叮嘱大家要配合演讲者，“该鼓掌时鼓掌、该大笑时大笑，要炒热现场的气氛，绝对不能冷场。”

8点半，随着会议室后方的幕布被拉开，一个脸色黢黑、光着头、带着大串佛珠、少了一只手的“张总”在“女秘书”的陪同和王威们的欢呼声中出场了，俨然一副“黑老大”的派头。

这个实为该保健品销售公司老板的“张总”在讲座现场自称是来自西部的企业家，此次专程赶来北京给老人们发放公益物品。接下来，他在现场悲情音乐的伴奏下讲述了自己悲惨的童年经历及其奋发图强的中年经历。

那些经过精心打磨，夹杂着玩笑和励志故事的话语让现场陷入节奏性的笑声和沉默之中，老人们听得入神。再后来，他讲自己如何孝顺父母，还现场唱了一首《烛光里的妈妈》，惹得老人们纷纷落泪。

话锋一转，“张总”开始以自己看起来有点虚弱的身体为切入点，给老人们传授养生知识，并顺势大力推介那些具有神奇功能、即将赠送给老人们的“爱心礼品”。

这些礼品包括一颗宣称来自阿富汗的夜明珠，一串来自西藏、专门请高僧开过光的佛珠，一床产自韩国的功能蚕丝被，一套绝版的收藏纸币，一盒能够驱寒排湿的皮肤软膏。

按照“张总”的说法，这五件免费赠送的礼品价格高达5万元，其中夜明珠就售价3.8万元。但据该公司内部人员说，夜明珠和佛珠分别购自潘家园旧货市场和大红门附近的地摊，两者加起来批发价不到70元。

而剩下三件礼品加起来的价格也就300元左右，五件礼品合计价格不超过500元。

举着百元大钞抢购

“要把这些免费赠送的礼品说得越值钱越好，这样老人们才会觉得即使后面花钱买了保健品也值了。”何宁说，当老人们对这些赠品表现出浓厚兴趣时，才是推销保健品的最佳时机。

的确如此。“张总”在讲完这些礼品具有抗癌、美容等神奇功效后，并不急于向现场的老人们发放礼品，而是顺势介绍起了全场唯一的收费保健品——具有养肾功能的某品牌参加茸口服液。

这才是本场讲座的目的，也是该公司要卖出去的保健品，一套包含两盒参加茸口服液的产品售价3000元，单盒均价1500元。但据本刊记者事后调查，该品牌的参加茸口服液单盒批发价仅在45～50元之间。

只有购买该产品的老人才能免费领取上述礼品，购买份数越多领取的礼品越多。此时，除两位老人离场外，剩余的40位老人都高高举起了手，挥动着手里的百元大钞，抢购产品。

最终，这40位老人一共购买了42套产品，总价12.6万元。其中一对70多岁的夫妇一次性购买了1.2万元产品，诡连胜也买了3000元的产品。

“这还算人来得比较少的场，多的时候一上午能卖20万元。”何宁说，该公司每月仅此一种保健品销售总额就在500万元左右。

至此，这场持续了3个小时的“公益健康讲座”在老人们的抢购中落幕。

一些没带现金的老人由拿着POS机的销售“护送”回家取钱。而诡连胜则因家里已无积蓄，给王威写了欠条，约定月中退休金发下来后把钱还上。

“两个月后再请他们来，还会买第二次。”何宁说，对大多数保健品销售公司来说，符合标准的老年人毕竟数量有限，所以它们只能采取定期循环的方式推销产品，以此来保证客源不中断。

也就是说，这些老人们不会只被骗一次，而是会被保健品销售公司当作永久客源，无限期地榨取，直到他自己明白这是一个“局”。但事实是，鲜少有老人能自己从这个怪圈中走出来，依旧是一次次心甘情愿地受骗。

当天下午，王威又出门了，他的下一个目标是与诡连胜所住小区相邻的一个拆迁安置小区，他要寻找下一个“诡连胜”。

而回到家的诡连胜则按照“张总”给的使用方法，把那颗号称能让人年轻十岁的夜明珠放在脸上反复摩擦。

不出意外，一个月后诡连胜还会接到王威的电话，邀请他来听另一场“爱心健康讲座”。

高知也被骗

在来这家位于北京大红门附近的保健品销售公司之前，何宁在另一家同样性质的公司干了近8年时间。

“这些保健品销售公司大多只有几十人，但一个月能卖出几百万甚至上千万元的产品。”按照他的说法，仅在北京就有500家左右和其公司一样专卖老年保健品的销售公司，而在全国这样的公司有近万家。

“不光是大城市，小县城都有这样的公司。”何宁说，保健品是老年人最容易上钩的产品，也是目前国内做老年人“生意”最集中的领域。

华中师范大学老龄问题研究中心研究员何芳珍也赞同这一观点。

何芳珍也曾受骗买过数万元的保健品。当她跟朋友讲述自己的受骗经历时，多数人都非常吃惊。他们无法想象，一个做了几十年医生的人居然也会轻易相信保健品拥有神奇功效，“他们觉得我可能在其他事情上受骗，但绝不可能上保健品的当。”

在此之前，何芳珍曾听身边的朋友讲过类似的受骗经历，当时还曾嘲笑对方没有一点医学常识，不曾想自己也成了那个当初自己嘲笑的人。其实，像她这样拥有较高学历背景、自认为有辨别能力的受骗老人不在少数。

根据她的研究，老年人买保健品受骗的案例在整个老年人被骗案例中占比最高，“我见过的受骗老人中绝大多数都是在买保健品方面上了当。”何芳珍告诉《瞭望东方周刊》。

在她看来，这并非没有道理，“老人们身体多少都有点毛病，高血压、风湿这类病很常见，推销给老人们的保健品基本上都是针对这些常见病的，老人们自然会轻信。”

这正是何宁攻破老人心理防线的利刃，“我们就是要反复向老人们强调产品的神奇功效，让他们明白与其去医院受罪还不如花点钱买药吃实惠。”

并且，这些公司的“聪明”之处在于，并非只卖单一的保健品，而是会根据老人的多重疾病给出组合型的保健品购买方案，让老人们的一次性消费最高可达万元以上。

事实上，保健品并不是老人们受骗的唯一领域，与健康相关的功能器材类产品，同样在围捕他们。

（文中部分人物为化名）