途家直奔“最大分享”

袁帅

先有成功并购蚂蚁，后又完成巨额融资，途家的一跃而起，再次验证了资本市场、股东方对于途家，以及整个住宿分享行业的坚定看好

近日，“中国互联网独角兽10亿美元俱乐部”又添了一位新成员，那就是途家。

8月3日，途家联合创始人兼CEO罗军在其微博和微信朋友圈宣布，途家已于日前完成D及D+轮融资，新一轮融资3亿美元，估值超10亿美元。

这一年来，途家的大新闻一直很多。先是在去年的这个时候拿到了3亿美元的融资，之后大力发展海外市场;后与远大合资成立途远公司，布局乡村旅游;接着并购蚂蚁短租，在资本层面与58集团成为盟友……

“构建国内最大住宿共享平台”，正式上线五年后，途家的新棋局正越来越清晰。

并购蚂蚁 速战速决

毫无预警，6月22日一早，蚂蚁短租突然宣布获得途家并购，成为其全资子公司。在发给全体员工的内部邮件中，蚂蚁短租CEO申志强表示，“蚂蚁短租将加入途家大家庭。”此消息随即在途家的内部邮件中得以确认。

收购行为拖得旷日持久已成常态，本次收购却耗时仅一个月左右，且“保密”工作做得密不透风，是刻意隐瞒还是另有隐情？

“缘于对行业的相同认知和双方团队的彼此欣赏，我们走到了一起。我们判断短租、民宿分享行业已经接近爆发期，作为行业的先行者、领导者，我们希望通过强强联合，进一步优化双方的资源和品牌优势，能够更好地服务于买方和卖方（房客和房东）市场。”关于此次并购，记者从两方得到的回答口径十分统一。

据途家透露，该公司联合创始人兼CEO罗军参与的收购相关会议只有两次，他与蚂蚁短租的大股东58集团CEO姚劲波的会面也仅仅一次，两人快速地达成共识，强强联手，一拍即合。

有相同，才能融合;有不同，结合后才能更强大。同在2011年成立，且几乎在同一时间开启线上平台的途家和蚂蚁短租对市场的理解拥有着不约而同的共识。然而两家企业实行的却是完全不同的经营模式：自营起家的途家走的是B2C的发展路线，而蚂蚁短租更倾向于C2C，这使得两个平台所吸引的商户类型在重叠的基础上互为补充。

为何选择蚂蚁，而非其他短租平台进行并购？罗军直言不讳，蚂蚁短租团队并不庞大，甚至与他们所占有的市场份额和在行业里的地位不成正比，在短短的几年时间内飞速成长并在短租市场取得领导地位，无论是房源拓展、区域覆盖、运营管理还是品牌口碑都有目共睹。

据第三方调研机构最新的用户调研显示，途家与蚂蚁短租的品牌认知度均处于40%以上，处于行业领先地位。据悉，蚂蚁短租在中国300多个城市及旅游目的地，拓展超过30万套房源，以小搏大的“蚂蚁特性”成了吸引途家对其进行并购的重要因素。

此外，途家一直希望获得更多的股东支持，并购后58集团将成为途家的股东，可谓正中途家下怀——途家有望得到更多58集团的资源、导入流量及用户。

推陈出新 蓄力爆发

根据业务数据统计，途家认为，目前国内短租市场并不成熟，需要进一步培养，未来一两年国内住宿分享市场将迎来关键的节点。作为短租行业中的领头羊，在节点爆发前尽最大可能扩大竞争优势是途家进行收购的背景，亦是收购初衷。

为了迎接住宿分享市场的爆发点，途家是有备而来，并购只是其中之一。去年起，途家试水广告营销，但是控制量能。途家表示，虽然与滴滴打车同为分享经济平台，但短租不像出行是一个高频次行为，所以这个市场不适宜砸钱培育，“途家也不是这种风格”。值得注意的是，滴滴打车通过培养用户的使用习惯，从而确立其市场领导地位，这也正是途家目前正在付诸行动的方向。

其次，有些方法虽然保守、传统，但却更加行之有效，比如会员打折卡。得力于此举，途家第二季度的订单量连创新高。

最后，想让用户口口相传，就需要有品质过硬、主题创新的产品。针对目前暑期火爆的亲子游，途家以欧美电影《博物馆奇妙夜》为主线，在北京、成都、沈阳等8个城市的博物馆、科技馆、海洋馆上演了一场“途家奇妙夜”。

“看”花容易绣花难。途家本以为凭借自己的用户高流量，与场馆合作这种互利互惠的活动洽谈起来应该比较畅快，然而事实却不然。对于此时不愁客源的场馆来说，多一事不如少一事;对于缺乏游客的场馆来说，夜间能耗、值班人员薪资等额外开销让他们望而却步。

推陈出新的难点在于创意，拥有好创意却不能落實岂不让人唏嘘？为了避免这一遗憾，途家一直在寻求一条共赢的中间道路：场馆无法提供夜间安保，途家是否可以外请？多余的能耗费用是否可以均摊？最终，途家与各大场馆达成协议：途家不收场馆费用，场馆将收取体验者门票，途家将门票与住宿费用打包出售给用户。此外，为了保障场馆内展品保护工作以及提供给体验家庭的服务质量，每个城市限额10组体验家庭。

能夜宿古生物博物馆，睁眼便可看见恐龙化石，这让参加活动的小朋友们兴奋不已，对于体验家庭来说，也是值得珍藏的回忆。因此活动一经推出，各城市名额就被一抢而空。近日，“途家奇妙夜”系列活动随着暑假的结束已经顺利收官。

随后途家还针对热点事件继续推出了相应的运营产品，比如此前在上海迪士尼周边拓展多家民宿。仅在迪士尼试运营到正式开业的一个月里，途家在该区域的住宿数据每周的环比增长基本保持在50%以上，这一点既在情理之中，也在意料之外。“这些民宿经营者比较用心，在房间装饰上多采用迪士尼元素，例如米老鼠抱枕、白雪公主床单……相较于周边酒店，民宿性价比高，舒适度不减，又个性、活泼，所以很多外地消费者乐意选择民宿。”

孵化最大分享平台

近年来，途家一直在布局属于自己的生态系统，或称之为生态圈。具体说来，即以拥有产品、系统的途家平台为中心，对接多种房源，例如开发商的、商户（中介机构）的、乡村旅游的，也有少量的途家自营房。另一边对接游客，目前对接游客的途径中，客户端最为火爆，交易占比约为65%，营业额在1.5亿元左右。途家会提供相应的运营和培训给房东，也会为开发企业提出促进卖房的解决方案，项目业主可以把房源挂到途家进行相应的分享，这就是途家所做的住宿分享平台。

途家所做出的种种努力均致力于构建更综合的营销格局，孵化国内最大住宿分享品台。中国住宿分享市场究竟有多大潜力？罗军如是说：“住宿分享市场是一个高速增长的市场，未来将成长为一个万亿级别的市场，以住宿为入口的分享经济将深刻改变人们的出行生活方式与态度。”

其实，罗军所说的住宿分享市场与欧美的度假租赁市场概念相差无几。早在2011年，欧美度假租赁市场的营收就已达到850亿美元，占整个欧美住宿业的37%。近两年，以成立于美国的HomeAway为领军企业的欧美短租领域发展速度风驰电掣，传统酒店行业的从业者岌岌可危，不断发出抗议。

虽然2011年后没有更新数据，但依据此情景，途家预计该数字现在或已达到45%。同时，由艾瑞咨询发布的报告指出，2017年国内住宿分享市场将突破100亿元。

此次并购事件中另一大主角姚劲波表示：“分享经济事实上已经成为风口，国家支持性政策不断出台，途家和蚂蚁短租都做了长期的探索，我期待看到他们整合之后产生的化学反应。与此同时，58集团也在积极探索分享经济中的创新商业模式，结合平台优势深化布局。在资源上，58集团会与其他股东一起给予持续的支持。我们相信，两家公司的强强联手，将开创住宿分享市场的新时代。”

担任本次并购交易途家独家财务顾问的华兴资本董事总经理杜永波表示：“全球范围内分享经济的成功模式，目前只有Uber和Airbnb。在中国，滴滴无疑是Uber模式的成功实践者，而途家则是Airbnb模式在中国实践的领先者。通过这次对蚂蚁短租的并购，加以58、赶集、携程和HomeAway战略资源的支持，途家更加巩固了其市场无可争议的第一名的领先优势，把竞争对手远远甩在了后面，也拉开了行业整合的帷幕。”