谈判兵法：思利及人利更多

武向阳

通过大量的实战案例剖析，《谈判兵法：思利及人的共赢式价值谈判策略》作者将中国“思利及人”的传统哲学之“道”与西方“优势谈判”之“术”紧密结合，运用谈判需求理论，超越立场、深入动机、透视人性，独创“谈判3.0·思维模型”，发现谈判相关方利益的间隙，创造谈判的价值，从而各取所需，达到共赢。

“思利及人”是谈判的心法，充分体现了利他主义思想。其中，“思利”就是人们普遍存在的客观需求，是人们做每一件事情的动力和原因。以“思利及人”为核心思想的“共赢式谈判”，关注人性，以人为本。谈判者以实现共赢为目的，通过沟通和交流，持续创造价值，同时注重关注对方的感受与需求。

谈判之“道”即谈判哲学，涉及理念、文化、思维、信仰和自律；谈判之“艺”和“术”即谈判科学，涉及方案、流程、策略和工具。有了科学的方法论，理念和文化才可以复制，才可以重复，才可以延续。而科学的东西是没有国界的，不存在中国式谈判科学，也不存在美国式谈判科学。

那么，谈判科学和谈判哲学到底是什么关系呢？我认为谈判科学上升到谈判哲学才有生命力，谈判哲学落实到谈判科学才有执行力。因为谈判科学研究的是“是什么”（What），而谈判哲学探讨的是“为什么”（Why）。

“思利及人”中的“人”包含两个含义：一是指“人性”。谈判注重人文精神，强调以人为本，在谈判的过程中满足人的各种需求，包括人的生理需求和心理需求。“人性”这一内涵，成为思利及人的基础；另外一个含义就是指“众人”。……