家电渠道变革及代理商营销模式调整对策

■ 白　洋

家电渠道变革及代理商营销模式调整对策

■ 白洋

家电渠道的变革已经成为行业共识，除了上游厂家做好产品制造和市场管理之外，作为家电业流通环节的中坚力量，代理商的转型和调整也势在必行，从而跟上时代的变化，并且在这种变化之中找准自己的定位。总体来看，通过市场走访和调研，目前家电代理商的调整集中对品牌和产品结构的调配、对渠道资源的再分配等方面。具体来看，有几种有效的对策供商家参考。

对策之一：向安装服务类、健康类产品转型，注意聚焦资源。

首先，作为代理商，要注意进行经营品类的调整，尤其对于厨房小家电代理商群来讲，更要注意和应对线上产生的冲击。厨卫代理商注意在安装服务类产品上下功夫。

第一，这类产品的毛利较高；第二，服务性强、抗风险能力亦强。第三，对于小家电品类代理商来讲，加大健康类产品的经营比重、尤其是零售单价走高的产品，利润、返点、奖励政策也更为可观。同时避免参与线上的低价竞争，以拉开差距。

与此同时，注意资源的有效聚焦。在了解到的代理商经营情况中就曾有过这样的现象。某家代理商贸公司规模比较大，经营品类众多，可以说在传统领域内做的比较成功。但同时正是因为经营品类过多、过杂，导致管理效率并不是很高，包括某些品类的效益下降。经过品类和品牌的调整，该公司将资源集中在两大品牌，三大品类。事实证明，砍掉无效品牌之后，释放出的资源投入产出更高的品类这一做法是正确的，这就是聚焦的战略。……