做好客户管理和市场营销的策略

陈代荣

客户是银行一切经营活动的基础，是银行生存发展的关键。在当前竞争日趋激烈的市场环境下，客户的金融服务需求日趋多元化，客户，尤其是优质客户已然成为众多银行竞争的热点。如何维护好银行客户、提高客户忠诚度与依赖度，在当前竞争白热化的大背景下，显得尤为重要。

客户发掘与跟进

客户发掘是整个客户关系管理和市场营销的起点。在发掘潜在客户时，要与客户建立良好的关系，也是市场营销的重心。

——建立客户信息库、储备资源。“以客户为中心”的技术基础在于科学的分类，而分类科学在于数据集中的全面。建立一个完整的客户信息库，通过对客户变化情况的管理，随时了解客户的状态，能够找出获利能力最高的20%的目标客户，识别潜在的客户，针对客户不同的情况制定有针对性的营销策略。在具体操作时，要对已有客户建档管理，对潜在客户的资料收集和管理，同时，要加强客户信息管理。

——对客户资料进行整理。一方面要了解客户的基本情况以及在信用社的业务情况，另一方面要通过在建立关系过程中获得客户的详细资料，对客户实力、性格、爱好以及可能的金融需求有一个基本的分析，制定相应的跟进计划，确定跟进客户可能或者需要达到的目标，对客户可能做出的反应进行初步评估并且制定应对方案。

做好客户关系维护

客户关系维护是客户关系管理流程的重要环节，通过营销活动、业……