代理商转型的品牌加减法

■ 白洋

■ 吴志华

代理商转型的品牌加减法

■ 白洋

对于很多代理商来讲，2016是转型之年，无论这种转型带有被动的色彩还是主动使然，“转”已经“定型”。对于苏南的李总来讲，今年的调整从品牌结构开始。决于新品牌的上涨幅度。

加品牌的同时加大直营力度

实际上，从三年前开始，李总就欲寻找公司再发展的突破之路。十三年前，从厂家出来独自创业，至今公司的品牌和品类始终围绕烟灶以及灶具等关联产品组合。2010年，公司总经营规模直逼两千万，要想实现3～5年的五千万销售目标，必须再进行品牌的扩张。

这期间，李总也陆续接手了几个品牌，但都存在一个普遍的问题，就是品牌影响力和产品组合对下级客户不具有吸引力。在过去十多年形成的渠道网络中，李总的下级客户数量多达几百家，而过去产品和品牌的成熟也让这些客户一时间难以改变，面对同样的品牌定位和同质化的产品，分销客户的推广力度相对较弱。

要想接手更具影响力的品牌，需要等待时机。经过半年时间的协调谈判，2014年年底，李总正式签下某燃热品牌在该地区的代理权。虽然在产品线上多少存在竞合，但由于该品牌在全国范围内的影响力，完全可以调动下级客户的销售积极性。

一方面是新品牌的引入，一方面是对滞后品牌的整理。对于李总来讲，固然对“老东家”心存感激，但面对该品牌的止步不前，适当并逐步压缩投入也成为理所应当。资金和资源向产出更大的品牌倾斜。……