基于客户价值评估对云产品客户需求特征研究

康榕

摘要：本文章将以对客户价值的研究为基础，从客户价值评估模型的搭建入手，对客户进行分级分类并与客户需求特征相对应进行客户分群，并应用到云产品的推广中，从而解决运营商“向谁推广云产品，推广什么云产品”的问题，通过本文章研究，将提升电信运营商推广云产品的准确性和高效性，提高云产品对客户的吸引力，并为优化云平台建设方案，降低云平台建设成本提供依据和建议。

Abstract： The project will be based on the customer value research， to start with building a customer value evaluation mode， classifying the customers and grouping the customers according to their demand characteristics， being applied to the promotion of cloud products， thereby to solve the operators' problem， which is " Who will be promote to， what kind of cloud products will be prmoted". Through this project research， the accuracy and high efficiency of cloud products promoted by Chinatelecom will be improved， the attractiveness of cloud products to customers will be improved too. And the scheme will be developed to optimize the cloud platform， the basis and suggestion will be offered to reduce the cost of cloud platform contruction.

關键词： 客户价值；云产品；分级分类；客户需求特征

Key words： customer value；cloud products；classification；customer demand characteristics

中图分类号：F713.5 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2016）09-0017-03

0 引言

随着云计算技术的诞生，电信运营商、互联网公司都加入到了云计算业务的开发和运营中，围绕着云计算技术开发出来的产品开始层出不穷，电信运营商和互联网公司都希望通过云产品拓展业务范围和盈利来源。在此前提下，电信运营商开始对云产品的客户定位和需求分析提出了更高的要求，希望通过客户定位和需求分析指引自身云计算产品的开发，配置和建设。

本文将从建立客户价值评估体系入手，采用定性研究与定量分析相结合的研究方式，将理论、方法、模型与实证分析融为一体，建立客户价值评估模型，并利用模型对云产品客户进行分级分类，为运营商针对云产品进行的产品策划，业务推广，资源配置，平台建设提供参考依据和建议。

1 客户价值评估模型的构建

1.1 客户价值理论

齐佳音客户价值理论（2005）[1]将客户为企业长期创造现金流的净值的能力作为客户价值的核心内容，从客户当前价值和潜在价值两个维度上来测量客户价值，企业客户价值的测量标准是客户长期给企业创造利润的最大化。……