途家:“分享经济”的价值所在

2016-11-02 09:25陈敏
科学之友 2016年17期
关键词:途家分享经济房源

文|陈敏

途家:“分享经济”的价值所在

文|陈敏

罗军在见到记者时,从办公室的柜子里掏出收集的一大摞酒店房卡展示给记者看。作为上市公司中国房产信息集团原联席总裁,在罗军20多年的职业生涯里,他住过无数家酒店,光是收集的酒店房卡就有1 000多张,但罗军发现,旅行住宿过程中的体验不如人意,甚至还有很多痛苦的住宿经历。

同时,长期在旅途中的罗军突然发现,有一种“分享空闲房源”的模式正在海外悄然兴起。海外的HomeAway(一家提供假日房屋租赁的在线服务网站)可以让人们出行途中也能享受到家的舒适,而且由于动用的是闲置房源,除了更私人、房屋空间更大以外,每天的房屋租赁价会比同等类型的酒店房间便宜。更让罗军兴奋的是,中国恰好就是空置房最多,旅游人口最多、增速也最快的国家,这两个特征说明中国市场极具潜力。

于是,罗军决定把国外这种分享空闲房源的模式引入国内,再加上独特的管家式服务,让闲置的优质房源发挥它的价值,也让中国中产阶级在旅游过程中能享受到家一般的体验。

“途家网”2011年12月应运而生。途家——旅途中的家,这个名字让罗军很得意。“让中产阶级享受旅行中家的舒适,”罗军相信,“这就是用户的诉求。”

作为在美国纳斯达克敲过钟的人,罗军的履历很光鲜。曾创立新浪乐居,后来又携手易居中国成立了中国房产信息集团,并把这家公司成功带上纳斯达克上市。2011年8月,辞去中国房产信息集团联席总裁的第二天,罗军飞赴三亚,开始游说业主把房子交给他管理,帮助业主出租,出租的收入五五分成。

2011年9月和10月,罗军穿着T恤衫、短裤、拖鞋,背着双肩包,头顶大太阳,开始在三亚一家家敲门揽生意。罗军坦言最大的困难是心理落差。过去每次出行都可以坐头等舱,甚至还有私人飞机。但在三亚时,罗军曾经在职场上的那种光环已经全部归零,没有人认识罗军,知道的人心里也会疑问:是不是被原单位炒掉了?这个人会不会是骗子?

万事开头难。罗军谈下来的第一个合同,是在海南三亚湾的一个老先生。“我去跟他谈理想,告诉他,我想做什么事,能给他多少回报。”罗军说,起初在海南的业主都要求保底收入,比如一个月保底3 000元,他跟业主提出按收入五五分成,不管挣多少钱都给业主分一半,但对方总是会提出质疑:我凭啥相信你能挣到这么多钱。罗军的办法就只有三个字:说服他!

罗军出色的口才和说服能力以及百度里“罗军”的相关资料也帮到了他,良好的个人品牌让业主相信他不可能是“骗子”。

当初第一个签单的那位老先生,到现在仍然是途家网的签约业主,收益不菲。在这位老先生看来,他最大的收获不是出租房产的收益,而是他曾经相信的罗军描述的事业,如今真的做成了。

扩张的三大房源模式

途家有三个主要的房源:房地产开发商、业主、各地政府。比如,途家与开发商、大业主合作,签订独家的前期合约。开发商向途家一次性购买管家服务,卖出的房子就是带管家服务的,开发商拿到途家网的支持之后,房子就更好卖了,所以开发商也乐意合作。

一年后,也就是开发商要交房的时候,途家就进入小区,和物业公司一样开始面向业主,给业主一份管家式服务的承诺书。如果业主需要托管经营,还要另签一份执行合同,之后途家就会进入业主的房间,查看房间里还缺什么,可以代替业主补齐所缺的设施,甚至是一些摆设物件。

与政府的合作就不太一样了。由于途家网的税收都是交给旅游当地的政府,服务员用工也多从当地录用,另外还可以促进旅游当地的房地产销售、增加客房量,在这些好处之下,一些意识超前的地方政府就愿意与途家签订一个整体合约。比如在山东、福建,当地政府都是与途家签订整个省的合约,还有的地方政府是拿整个景区跟途家签约,比如张家界,现在已经有37个地方政府跟途家签约。

罗军说,途家跟业主的签约基本上都是按收入五五分成,个别地方的业主采用保底的方式,但跟房产开发商、政府的合作,都不涉及收入分成,这是因为对方得到的好处是显而易见的。比如,房地产开发商的诉求是更好地卖掉房子,而政府的诉求点就是繁荣当地经济、“削峰填谷”提高客房准备量、促进房产销售和增加就业。

一开始主要是途家去一个个找生意,后来,一些开发商或者地方政府会主动找上门来,但罗军并不是来者不拒、全盘照收。罗军说,为了把房源可能出现的一些不可控问题的概率降到最低,需要拒绝很多房源,产品品质不好的、位置太偏的、配套服务不好的或是服务意识不强的,这些都是被途家拒绝的房源项目。

关注用户体验和产品质量

快速获取优质房源是途家成长的关键,但如果罗军只是简单地把国外那种“分享空闲房源”的模式带到中国,恐怕途家很难发展得如此之快。

小李和朋友们周末一起去途家河北的别墅区住了一晚。几家人一起做饭、打牌、看世界杯,感觉非常爽。“有家的感觉,很放松,特别是早上大家一起吃早餐,很美好。“小李和朋友们给这次度假打了4.8分(满分5分)的高分,不过小李有点小遗憾,做饭的时候,厨房的煤气打火不太好用。后来一打听,煤气灶是途家入驻前别墅精装修时已经存在的。

多家投资人在看过途家模式后表示,途家面临的最大挑战是如何通过高效的运营和管理,为旅游者提供不输于甚至高于专业酒店服务品质的度假体验。途家未来的表现,取决于其管理业务的能力和产品质量。因为途家独特的租赁模式,对产品质量的控制,相比其他酒店的运营方而言,难度更大。

这也是罗军为什么目前只关注“用户满意度”这个唯一的指标。“销售额和利润什么的,我目前都不关心,其他业务负责人自然会去看这些指标。我只关注用户满意度,途家目前平均的用户满意度是4.58分(满分5分),高于全国酒店的平均满意度。”罗军对记者说。

直面竞争的壁垒

客房里配备的管家式服务,既是给途家加分的重要环节,也有可能让途家变得越来越“重”。不过罗军认为,虽然公司在某一个阶段会变重,但长期来看,当SOP(标准作业程序)成熟之后,除了自营,还会有很多合营、加盟,等到途家签约百万套甚至更多优质房源、成为最大的旅游酒店集团的时候,相对于那些传统的自己拥有房产的酒店集团,途家还是一个“轻资产”的公司。

自营的签约房源,从上到下都是途家自己经营;合营的房源,用途家的系统、流程、质量控制管理;还有一种是挂在途家网上卖,不是途家的牌子,这部分也只做非酒店形式的房源。每个连锁机构都会走这条路,但途家的这条路相对更有难度,因为每个房源都是不一样的,这就需要一套严格的流程来确保质量。

这套模式、流程很容易被竞争者拷贝,而且中国市场很大,可以容下很多类似的公司,但罗军认为这并不重要,因为简单的模仿并不会成功。

罗军说,途家的核心壁垒之一是每个员工对“闲置房源实现其价值”这件事情的理解和创新,二是对资源的占用,任何一家公司都很难在短期内拿到这么多套空置房源,而这些都是途家的领先优势。

“途家的壁垒取决于两方面,一是产品本身,二是快。我们每个季度会调整一次架构、重新制定目标。每个季度都按照一年去规划、执行。”罗军说,“途家的销售早会,是早上7:30开始,9:00前结束。当别人还在擦着眼睛、拿着煎饼果子走在上班路上的时候,途家员工已经和客户在一起了。”

目前,途家还处于“投入期”。对外数字显示,途家的年收入可达到3亿元,但还没有赚钱。罗军认为,“现在还不是赚钱的时候,要扩大途家的规模!”

途家前两轮的融资主要花在了扩大规模上,而C轮的融资大部分也将用于扩规模,包括开拓更多目的地合作、投入大量研发用来完善线上线下的用户体验、进行市场培育等。

罗军坚定地相信,在中国这个肥沃的旅游市场,会有越来越多的老百姓不去住酒店,而是选择这种闲置的别墅、公寓,因为它可以给你带来不一样的乐趣。“你也许无法拥有一栋别墅,但你可以享受不同的豪宅。”罗军说,“这就是分享经济的价值所在。”

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