工程项目投标策略研究

钟新周

【摘 要】投标是工程施工企业的市场营销工作，关系着企业未来的发展。在投标过程中，首先要坚持投标前的决策分析，尽可能降低投标风险；其次，要有科学的投标策略，包括组建投标机构、编制投标书、制定科学的施工方案以及充分利用计算机技术做好成本核算；第三，把握报价的艺术，掌握高价、低价和满意报价策略的技巧；最后，运用适当的投标沟通艺术。这些策略的运用运用能够极大提高投标中标率。

【关键词】工程；项目；投标

投标是工程企业展示技术实力和沟通艺术的统一体，技术是企业的硬实力，以科学性和数据为特征；沟通艺术是投标软实力的体现，可以获得企业投标需要的隐性信息。投标过程中，技术实力占70%，沟通艺术占30%，刚柔并济才能成为投标的赢家。

1 投标前的决策

工程企业可能同时会遇到几个项目投标的机会，受相关资源和施工能力的制约，不可能参加所有的投标机会，需要权衡利弊，选择合适项目投标。

1.1 投标前的项目调查

企业在投标前要全面了解和调查招标业主的资信、项目审批情况、对垫资的要求、资金状况、中标的标准等方面信息，识别、分析、评价投标工程的风险后，再决定是否参与投标。投标决策的主要依据是招标公告、对招标工程的实地踏勘以及对业主经营情况的详细调研。如果是国际工程，还包括对所在国和工程所在地的调研和了解，进而做出是否投标的决定。

1.2 项目投标思路

投标时必须明确标书的性质，是亏损标、保本标还是盈利标，这需要投标企业综合考虑。亏损标是一种特殊手段，不得万不得已不为之，一般慎重投亏损标。其次，如果工程项目竞争对手多，己方无明显竞争力优势；或者自己企业目前任务少，考虑到企业和职工队伍的稳定性，投保本标即可。最后，如果业主对自己较满意，希望发包给己方继续承包建设；或者招标工程是自己的强项，有明显的竞争优势；或者工程项目施工条件较好，高利润，自己的施工管理水平和相关资源能满足业主需要，考虑投盈利标。

2 投标过程策略

2.1 组建合理的投标决策机构

投标企业应当根据自身情况设立科学的投标决策机构，包括预算、技术、市场以及法律等方面的专业人士。预算人员负责施工图预算和成本估算，技术人员负责施工技术方案和标书制作，法律人员负责标书表达的严谨性，而市场人员负责向市场宣传企业的形象和实力，跟踪项目信息的动态变化，包括材料价格变动、施工图预算以及项目资料等，对信息进行解读、分析和整理，以便做出有的放矢的标书，最大限度增加成功的概率。大家通力合作，实现团队效应，才能达到中标的目的。

2.2 研究招标文件，搜集相关资料，编制投标书

按照客户招标文件的要求编制投标书，不可随意遗漏或凭借主观臆断制作标书，首先要关注评标要求，接着应研究项目特征、评标细节以及合同条款等内容，特别关注招标中的计价方法。如果有疑问或者不清楚的地方，应在招标答疑会上以书面提出，取得明确答复，否则就视为默认；投标书一旦报出，中标后无权再提，必须履行，不能反悔。准确详尽地理解招标各项条款，确定科学合理的投标方案，提高中标率。

2.3 围绕成本、进度、质量和安全制定施工方案

根据规范要求和评分标准，紧紧围绕施工要求和工艺流程制作投标书，针对质量、安全问题，应通俗易懂、简明扼要地讲明保证措施。根据工程特点确定施工组织，采用科学的施工方法，有效利用设备和人力，尽可能减少资源和资金的占用，降低机会成本和显性成本，缩短工期。在不影响项目质量和使用功能前提下为业主降低造价，进一步提升企业的经营信用；至始至终贯彻风险管理原则，防范风险，降低成本，保持进度，保障质量和安全。

2.4 做好成本核算

在编制预算时应多方询价，一方面，立足于招标文件，逐项详细地计算，这是报价的根据；另一方面，应从自身实际出发，挖掘自身潜力、优化施工方案、优化工期、强化施工管理，以此降低成本。此外还应强化沟通，避免预算人员与施工管理人员之间相互脱节。投标报价一般应以保本、赢利为底线，在允许范围内合理浮动，以防投标成为废标。

2.5 利用计算机技术制作标书

随着招投标网络化、信息化的发展，计算机和投标软件显示出其独特的优越性。投标书质量关系到投标企业的市场形象，应有市场形象意识。资信证明、荣誉证书、企业业绩、项目经理证书、职称证书等尽量在投标书中展示，特别是高级别、知名度高、业绩突出员工的资料，力争突出重点、显示企业的实力和能力；标书的文字应规范严谨、图文并茂、美观大方、装帧精美，体现一定的艺术性和科学性，让评委和业主一目了然，有利于得分。及时送达标书，应充分考虑送达中可能遇到的意外情况，避免意外，以免造成废标。标书的保密工作也很重要，报价数据严格控制在极少数人手中，防止泄密。

3 投标报价策略

3.1 投标报价的原则

报价是投标的核心，既是一门科学，更是一门艺术，运用得当能够把握投标的节奏，提高成功率。首先，应坚持经济性原则，审视自身的资源，发挥优势、规避劣势，保证施工能力与工程任务相一致，达到平稳经营的目的。其次，要具有操作性，使投标、施工决策方法切实可行，能够达到企业的经营目标、规避经营风险的目的。再次，是明确责任原则，以招标文件确定双方责任，以此作为报价和计算的依据；要尽量做到信息对称，利用现场查勘、市场价格以及行情资料等各种信息，编制投标文件，确定报价。投标中应慎重选取不平衡报价，因为不平衡报价是在确定工程项目总投标报价后，一方面提高一些工程单价，另一方面降低其他工程的单价。采用不平衡报价需要认真分析，相对合理，不能与实际价格有明显不符，否则会对投标产生不利影响。

3.2 投标报价技巧

3.2.1 高价策略

高价策略是有品牌、有实力企业惯常的做法，一般在下列情况下使用：（1）展示企业的品牌形象，但是没有绝对优势，获得项目的可能性不大。（2）拥有绝对优势，各项经营指标最好，采取高价策略可以获得高利润。（3）技术含量高，施工难度较大，工期紧，地质、水文、气候条件较差，竞争对手较少，企业凭借先进的技术、装备和施工资质，可采用高价投标策略。另外，对于能先付款的项目，单价可以定得高，有助于资金周转；图纸错误或不明确的，估计以后会工程变更，增加的工程量，单价可以高一些。

3.2.2 低价策略

低价策略是中国企业常用的战术，在工程投标中也不例外。低价策略主要在以下情况下使用：（1）市场竞争激烈，企业施工量不足，企业的经营难以为继，为了平稳经营和职工稳定的需要而使用。（2）业主把价格权重定得很高，价格出现了“一票否决”的情形，自己又想得到这份订单，采用低价策略。（3）可以微利或者保本投标，中标后强化施工管理，抓住项目结算三大盈利支柱不放松，即工程变更、索赔和调价，不仅降低了经营风险，赢得了项目，也赚取了利润。（4）对企业形象有重大提升的重大项目，而且对价格又非常看重，宜采取低价策略。一旦中标，企业品牌形象升级，有利于开拓新的市场空间。（5）施工比较简单且工程量较大的工程、短期能迅速完成的工程以及竞争对手较多时，业主支付能力好，信誉好，低价策略相对较好。

3.2.3 满意定价策略

工程招投标不同于一般的竞价竞争，质量和安全仍然是业主关注的最重要因素，仅仅打价格战是下策，设计双方都满意的价格，保证工程项目的质量、安全和成本，才是投标的上策。可以从以下几点切入满意定价策略。（1）强调自己的品牌优势、形象工程、施工组织和技术的优势，由此向业主说明对项目质量和安全的保障；（2）分析市场供求状况和竞争对手经营情况，如果竞争对手实力较弱，能够投标该项目的企业较少，可以采用满意投标价格策略；（3）项目施工条件差、难度较高、业主支付条件不好、工期和质量要求苛刻，投标人采用满意投标报价，可以实现较好的盈利目的。

4 投标沟通策略

商场如战场，良好的沟通是成功中标的重要因素。每个工程都是独一无二的，关键技术和施工难点是业主最为关心的问题，因此要有针对性地沟通策略。调查各个方面的市场信息，包括机器设备、建筑材料、人力资源等方面的供给、价格及未来走势，做好科学调查与预测，使得投标报价更科学合理。实事求是地分析其他竞争对手的管理水平、技术特长和经营状况，对自身的优势、劣势、投标机会和市场威胁了然于胸，在编制投标文件中取长补短，可以提高中标率。

4.1 投标前沟通

4.1.1 与关键人沟通

投标中的关键人物，就是决定投标是否合乎要求的人物，一般是意见领袖，在企业里是握有重权的人。关键人分为两类，即资源类关键人与产品类关键人，资源类关键人掌管财务权利，产品类关键人是产品使用人。大中型项目，如隧道、桥梁、大坝等，因为特别关注工程质量和安全， 产品类关键人相对更重要一些。在普通项目中，资源类关键人要重要些。找出影响投标结果的各个关键人，进行针对性地投标沟通，能够获得意想不到的信息。

4.1.2 力争获得非公开信息

弄清业主的招标思路，取得与标底最为接近的标价，力求评标最高分是投标目的，为此，对已知信息进行全面分析，强化优点、弱化劣势。详细分析竞争对手，做到知己知彼。仅仅依靠招标公开信息是不够的，获得非公开信息是制胜法宝。与招标关键人物沟通，找机会与他们开展沟通和交流活动，讨论工程项目招投标的技术问题，就会得到意想不到的信息，因为他们可能不仅是招标书的制订者，可能也是评标者，投标会取得事半功倍的效果。

4.2 投标答疑沟通

投标答疑沟通是投标沟通的重要时机，答疑人员必须着装正式，因为他代表着投标企业的形象；尽可能用书面语言，特别是技术语言要到位，因为这展示了投标企业管理的综合能力；要懂社交礼仪，不能让业主为难，同时不能让同行摸着自己的底牌。在回答技术要点时，要注意以下几点：施工进度表中必须明确竣工时间，充分考虑资源配置，在保证质量前提下，尽可能提前竣工，这会赢得招标人的青睐；招标文件中含糊不清的内容，但有利于投标人，不要轻易要求澄清；重要条款含糊不清，相互矛盾或明显有不合理之处，可要求业主澄清；编制投标书的过程必须保密，标书的报价、计算方法、施工组织以及取费标准等属于商业秘密，不得随意泄露；不能让对手从提问中揣测你的技术方案和施工方法；请业主澄清，必须以书面文件的形式，具有法律效力，禁止口头答复，防止口说无凭；报价必须考虑必要的风险，否则不易中标。

【参考文献】

[1]袁宝华.道路施工企业投标报价的决策与技巧[J].交通标准化，2014，8：106-108.

[2]许峰.施工企业工程投标与投标策略浅析[J].江西建材，2015，16：250，254.

[3]陈伟.施工企业投标策略浅析[J].科协论坛（下半月），2012，5：160-161.

[4]姜晴.施工企业投标与报价策略研究[J].经济研究导刊，2010，30：20-21.

[5]李春平，张祖云.浅谈施工企业投标策略和技巧[J].价值工程，2011，36：60-60.

[责任编辑：杨玉洁]