快消品B2B的效率，到底来自于哪里？

文/赵 波

快消品B2B的效率，到底来自于哪里？

文/赵 波

为什么不能用B2C的思路来做B2B

目前行业内已经公认了一个基本的事实，B2B是有别于B2C的。

B2C模式下，用户是消费者，需求是横向没有边界的，所以平台上的品类越多，越长尾越好。虽然与平台交互的频次非常高，但是与平台上的门店交易却不连续，今天在这个门店买个水壶，明天去另外一个门店买件衣服，因为甲乙的交易关系不稳定，门店的GMV就变成某种信任的基础。这也是为什么大量的淘宝店要刷单。

另外，小店自己本身和用户之间没有联系，需要依靠平台的巨型流量来获客，消费者需要通过平台海量的商品比价，找到全价成本最低的商品，所以小店和消费者都无法绕开平台在线下单独交易。

但是B2B的甲乙交易，用户是门店，门店的品类需求是垂直和有限的。对于门店来说，80%交易额来自于20%的畅销品（烟酒饮料牛奶日用），门店对商品的需求是稳定的，长期的，今天需要采购这款商品，明天缺货还需要采购，周转率决定了采购的频次。所以B2B平台初期不需要长尾，而更需要低价的A类商品。

另外，在没有B2B之前，很多甲乙的交易关系一直都存在，对于甲乙双方来说，不过是换了一个交易的方式而已，对于甲乙是否决定要上平台，就要看哪种交易方式的成本最低。

无论是传统的经销商还是B2B给门店供货，消费者购物的场景仍然是在店内，交易场景并没有发生改变，交易的本质也没有发生改变，后台所有的变革，只能围绕一个话题来做，那就是优化供应链的效率，使门店采购成本变得更低，效率变得更高。……