施工企业投标过程中报价确定及投标策略

李艳华

摘 要：本文主要通过论述投标过程中的资格预审（自审）和对投标报价的确定策略，来使施工企业既能达到中标的目的，又能获得较好的经济效益。从确定有投标资格，做到心中有数，再到研究标书、明确问题，做好对施工现场的勘察，以及确定投标报价和策略。为更好的完成建筑工程投标工作提供一定的理论和实践基础。

关键词：建筑工程；投标报价；策略

在建筑工程招投标交易活动中，建筑施工企业应从多方面进行控制，力求报价适中，顺利中标。各施工企业根据具体情况选用合理的报价和恰当的投标策略，其主要步骤如下：

1 资格预审及投标可行性分析

1.1 通常在公开招标项目中，业主都会对各投标企业进行资格审查，进而掌握各投标者的基本情况，排除不符合要求的投标企业，以减少评标的工作量。

1.2 在投标企业进行资格自审的同时，也要根据自身的经济及技术条件来分析该次投标的可行性。首先，从工程实际出发，根据自身施工设备力量、施工技术先进程度，及经营管理的水平等因素来制定施工方案，采用较为先进的环境保护措施和安全措施，提高企业在投标过程中的核心竞争力。其次，投标人需要分析在该投标项目的施工成本及获利比例，该项目对公司的影响程度大小，业主的信誉，施工条件的好坏等进行分析，争取以较小的投入取得较大的经济效益。

2 研究标书

业主以工程招标作为选择施工企业的手段，一般要求投标文件全面响应招标文件。投标企业应认真阅读招标文件，明确清单项目的组成规定、定额选择的要求，特别要清楚技术规范的要求。同时，造价人员及工程技术人员要充分审查施工招标图纸，列出图纸中的项目，并在重新计算项目工程量后与清单核对，以供不平衡报价参考。在发现标书中的问题后，及时进行汇总。标前会时向业主提出，要求其在会上或会后解答。通过明确这些问题，可以使各位投标人的报价有一个共同的基础，避免因各投标人对招标文件的不同理解而造成标价分散、合理标价反而成为废标或出围标的可能。

3 做好现场调查工作

投标前的现场考察是必不可少的。考察时应根据施工图纸和招标文件的要求，了解当地建筑材料（不含甲方供材）的价格、及其运输的路径、运距；材料价格要做到货比三家，对不同来源的材料价格进行对此分析，选择合理的单价。对对进入施工地点的线路有多条选择的场地，要选取一条方便而临时便道、便桥数量最少的等价最低的线路。附近场地的情况、土石的来源、弃土点的位置；施工水电是否可以在附近租借、管线的长度；临时便道、便桥的情况；施工机具的进场路径等。准确掌握第一手资料，这样，投标人在心中有数的情况下，做出的报价性价比才会高，才具有竞争力。

4 投标报价的编制

投标报价一般由施工成本、利润和税金、风险费用三部分组成。其编制过程包括如下工作：首先，根据以往项目成本分析和成本核算工作的基础上进行施工成本分析和成本预测，编制成本预算。施工成本应包括直接成本（人工、材料、机械等直接费）、间接成本（施工现场管理费、临时设施费、公司管理费、施工队伍调遣费等）等各项费用。然后按相应工程预算定额及编制办法编制施工预算。其次通过分析合同来确定考虑风险费的类型及多少。（目前，我国大多数项目的风险费由招标单位承担）。最后，根据招标文件、现场考察情况、参加标前会议、核实工程量及其他调查工作所掌握的情况和信息确定投标策略。

5 确定投标报价策略

投标策略是指施工企业在投标竞争中的系统工作安排，是参与投标竞争的方式和手段。投标策略作为投标取胜的方法，贯穿于竞标始终，内容十分丰富。常用的投标策略有：不平衡报价法，多方案报价法，突然降价法，无利润竞标法等等。

5.1 不平衡报价法

在总价基本不变的前提下，通过调整内部子项的报价，以期既不影响总报价，又在中标后可以获取较理想的经济效益。考虑不平衡报价的情况主要有以下几种：（1）对能早日结收回工程款的项目的单价可报以较高价，以便于资金周转；而对后期项目，单价可以适当降低。（2）设计图纸有问题的，在工程施工中，经常会有项目变更。造价人员预估工程量可能会增加的项目，其单价可以提高，而工程量可能减少的项目，其单价可降低。（3）对于没有工程量只填报单价的项目，单价宜高。这样，既不影响总的投标报价，又可获得较大的利益。（4）在暂定项目中，其实施的可能性大的项目，价格可定的相对高些；估计该工程不一定实施的，可定低价。

5.2 建议方案法

投标单位可以组织一批有经验的设计和施工工程师，分析研究原招标文件的设计和施工方案，提出更有利于项目施工的建议方案，促使自己中标。新的建议方案应能够降低造价、缩短工期、提高工程质量。建议方案中重要的技术内容不宜写在交给业主的方案中，以防止业主将此方案交给其他承包商，这样不会因为把关键技术泄露给别人而影响中标。

5.3 突然降价法

一个工程招标往往有多家投标，各投标人对投标报价都极为保密，投标人之间就会通过各种渠道打探情况和信息，因此报价时先按一般情况报价或表示自己对该投标项目兴趣不大，用以消除其它投标人对你的戒备，而到投标日期快要截至时做出降价的决断，采用这种方法时一定考虑好降价的幅度。因为降的是总价，那么一旦中标就可以在签订合同后再采用不平衡报价方法调整工程量表中其它分项价格。

5.4 低投标价报价法

低价标投标就是一般以最后投标报价最低的单位优先中标。对下述情况可用低价标报价法来提高中标几率：施工条件好的工程；一般企业都能做、施工简单、工程量大的项目；急于想进入招标项目所在的市场或地区的企业；投标单位附近有自己的工程并且与招标项目地址离得较近，这样可以利用原工地的施工设备、人工等；投标单位多、竞争比较激烈的项目；支付条件好的工程。

5.5 联报法

当投标企业中，有几家实力不足，可以互相联合其余企业分别进行投标。以提高竞争力。最后无论哪家企业中标，都联合进行施工，以此综合多家企业的优势，取长补短，获得较大的利益。

6 报价分析、最终报价

现行的招投标多采取复合标底的形式确定中标价，报价的确定包括对业主标底价的分析、对其他投标人的报价分析和对保本红线价的分析。对业主标底价的分析主要是充分了解业主的习惯做法，因为同一业主对招标工作均有其习惯做法，特别是其评标、定标的方法一般大同小异，因此投标人通过分析业主的习惯做法确定该工程业主采取可能的下浮率作为标底价；对其他投标人的标价分析主要根据以往的投标记录或通过搜集有关资料，分析各投标人的标价变化范围，确定其最可能出现的报价；最后投标人要根据自己企业的实际管理水平、市场的实际价格确定工程的保本价，投标报出的价格不得低于红线保本价。投标人在通过上述分析后，将业主可能的标底价、其他投标人可能的报价和自己的报价结合业主的评标办法，确定本企业的最终报价。

总之，工程项目建设中的招投标是国内外通用的、科学合理的工程承发包方式。企业在市场竞争中除了自身的素质和实力外，投标技能、技巧对于能否中标、能否取得更多利润有着举足轻重的作用，是企业在竞争中立于不败之地的重要手段之一。

参考文献

[1]梁彦青，耿秀娟.建筑工程投标报价决策研究[J].建筑工程技术与设计，2014（8）.

[2]郑洪川.施工企业投标报价的技巧[J].价值工程，2015（05）.