广东销售：连续6年增量20万吨

○ 文／王廷伟

广东销售：连续6年增量20万吨

○ 文／王廷伟

广东销售公司四个一体化营销策略让其实现纯枪销量持续六年同比增长。

早在1998年经济危机爆发后，广东成品油市场一直萎靡不振，但中国石油广东销售公司始终保持纯枪平均同比增量20万吨以上，其中2010-2014年持续每年增量20万吨以上。2015年在意外减少加油站9座、为保“稳增长”目标实现而大幅收窄优惠政策的情况下，依旧实现同比增量18万吨。纯枪利润更是从2011年的8.01亿元提高到了2015年的9.41亿元。能取得这样的成绩，正是广东销售公司打破传统观念，确立一体化营销原则，实现一体化营销策略的结果。

确立一体化营销原则

“以往公司在营销管理上一直实行批发零售分割的模式，主管部门分别对自己的任务负责，缺少公司整体思维；零售利润在批发价基础上计算，导致批发环节利润虚增，误导领导决策。”广东销售相关人员表示。

针对这些情况，广东销售公司通过管理、营销理论的学习，使员工认识到批发零售目的都是为公司卖油，既要多卖油品又要卖好油品。因此，打破原有营销管理模式，零售利润按进货价计算，批发环节利润按实际销售量计算；把批零利润放在一起来比较，以此来决定零售能不能采取降价或促销的方式。以及降多少的问题。

在统一认识的基础上，广东销售公司于2011年制定了“零售毛利总额最大化”的纯枪营销原则，即无论采取任何营销措施，增量增加的毛利减去降价损失的销售收入（或促销投入）得出的结果大于零才可以实施。……