“代理商无用论”再次借尸还魂

文／刘春雄

“代理商无用论”再次借尸还魂

文／刘春雄

B端到底是谁的B端？

1.1 一般资料 收集2014年1月至2017年6月于眼科住院，施行穿透性角膜移植术并能坚持随访至2017年7月的患者。本组病例共110例110眼，其中男78例，女32例，年龄11～81岁，平均(46.87±17.75)岁。

我认为只能是代理商的B端，不能是其他人的B端。但现在的多数B端，就是鹊占鸠巢，代理商靠边站，外来“入侵者”在做B端。

在设想B端时，我心目中的主体一直是代理商，所以才反复强调B端是“+互联网”，而不是“互联网+”。

B端的逻辑错乱，源自对代理商的偏见。

中国的O2O实际上就隐含着对渠道的偏见。所谓的偏见，就是渠道效率低，O2O要替代渠道。所谓O2O，不是线上与线下结合，实际上是另起炉灶，要替代传统渠道。

O2O既要做线上，也要做线下，不仅效率没提高，还背上了沉重的包袱，无怪乎O2O把一个人人都看好的模式搞砸了。

用XPS对处理前后矿物表面成分进行测定，发现一些元素的价态发生了变化。处理前后Fe2P轨道电子能谱图见图8，赤铁矿Fe2P3/2轨道电子结合能磁化前为709.05 ev，磁化后Fe2P3/2轨道电子结合能为713.08 ev。这表明处理前后矿物表面铁的价态发生变化，即发生了化学位移，部分Fe2+被氧化成Fe3+，证明表面有Fe3O4生成。

分析所用样品均采用随机取样的方法，所有试验组的各项指标均测定3次，利用Origin 9.0统计数据绘图和SPSS 17.0软件进行邓肯均数差异显著性分析。

在每天同一时间段观察并记录发芽的种子数目。发芽种子数如果连续3天无变化，就视为其他种子不再发芽。发芽观察结束后，运用下述公式求出种子的发芽率（Germination rate，缩写为“GR”）、发芽指数（Germination index，缩写为“GI”）和化感效应指数（Response index，缩写为“RI”）。

“代理商无用论”已经流行了100年。上世纪20年代，美国就有人提出代理商无用论，认为代理商渠道长，“又胖又懒”，应当被淘汰。日本在上世纪60年代的“流通革命”中，“批发商无用论”一时甚嚣尘上。上世纪90年代末，中国也流行过一段“代理商无用论”。

但是，无论美国、日本还是中国，代理商都在发展，虽然总体份额在减少，但总量是增加的。

但是，这样的偏见在互联网时代借尸还魂了。

偏见失败了。

现在看来，O2O失败得还不够，互联网精英们还没有从O2O的失败中吸取足够的教训，甚至可以说很多B端就是走在O2O曾经失败的逻辑上。在B端电商中，我们再次看到了对代理商偏见的影子。

虽然进入了互联网时代，我仍然不同意“代理商无用论”的说法。也许经过C端和集中式B端的“截流”，代理商的份额会下降，但总量仍然是上升的。对这点，代理商要有足够的自信。

对B端的价值，代理商要有清醒的认识。B端的价值是什么？B端是与互联网融合的工具，是用于优化运营，提升效率，节省费用，提升销量的工具。

在这里，融合、优化、提升、节约等概念，意味着代理商才是B端的主体，代理商要掌握B端的话语权，不能允许鸠占鹊巢的事发生。