浅析眼镜业基于需求链的库存决策

文/汤丹丹

浅析眼镜业基于需求链的库存决策

文/汤丹丹

编者按：库存决策是眼镜行业的痛点，但实际上，在互联网大力发展下，仅有部分眼镜企业能够通过应用ERP合理规划供需，如果未能合理通过互联网规划库存，实现供需信息明朗化，长此以往将对众多眼镜企业的发展造成不必要的损失。本期《大数据》将从达睿需求链研究院的具体分析来解读基于需求链的眼镜行业库存决策。

如有相关行业数据分析，欢迎投稿或者提供数据，愿与您一同进行大数据探索。可与本栏目编辑联系，微信二维码如下：

虽然有高达80%的眼镜企业具有接入互联网的能力，但用于业务应用的只占44.2%，只有9%的眼镜企业实施了电子商务，4.8%的眼镜企业应用了ERP。

首先，需求链是供应链发展到一定阶段的产物，其本质是更加强调客户需求，以客户需求作为流程的驱动，并在此基础上组织生产、物流、供应各环节，最终以满足客户需求为流程终点。其次，需求链是一种管理思想，是看待需求过程、供应过程的新角度。俗话说，脑袋决定屁股：立场不同，看问题、解决问题的方法也不同，最终的效果也不一样。而在目前客户至上的商业环境下，需求链顺应了潮流。

在需求链理念的指导下，库存决策作为供应链运营的重要工作，其重点则转变为通过需求管理来控制商品的库存，只有把产品的市场需求特性研究透彻，才能为库存决策提供基本的依据；同时，要根据需求特征来研究采用合适的供应链类型，比如效率型供应链和反应型供应链，并管理好供应链各环节的信息传递、流程衔接，以满足需求；另外，客户需求不再仅仅由销售部门独自承担和关注，供应链运营部门作为需求链的重要环节之一，亦将客户需求作为部门工作流程的起点和终点：要紧密关于需求的不断变化，采用柔性策略应对不同时期的需求；还要持续努力以降低牛鞭效应，在需求链各环节及时共享需求预测及随时变动。

一．基于需求链的库存决策所面临的新问题

问题之一：对需求的精准把握

经济学中，需求是在一定的时期，在一定的价格水平下，消费者愿意并且能够购买的商品的数量。而需求模式反映的是消费者对那些产品和服务存在需求受到哪些特定因素的影响，具有何种规律性，如何进行系统性地把握和预测。基于需求链的库存决策在充分理解客户需求、市场变化的基础上，将客户需求贯穿于整个运营活动的始终。

问题之二：成本效益

基于需求链的库存决策一改供应链库存决策以成本和效率为中心的指导思想，转而以满足客户需求为导向，势必会引起成本的增加。成本——效益问题是基于需求链库存决策中所要解决的一个基本问题。而从长远来看，基于需求链的库存决策，必须取得成本和效益之间的平衡或者一定时间内的平衡。

问题之三：信息瓶颈

需求链的驱动因素是客户需求，决定了其后的计划、采购、生产、销售、客户服务的经营活动的组织形式。如果客户需求数据和信息不真实、不完善就会造成需求预测不准确、计划不合理、采购过多或过少、生产提早、延迟或生产不足或过多等，最终导致库存供不应求或供大于求。历史数据的正确性直接影响需求预测的准确性高低，而实时的需求信息更新则关系到柔性策略能否实施，对基于需求链的库存决策能否成功至关重要。

问题之四：企业间合作障碍

在需求链库存决策中，各成员企业要进一步打破原有的组织边界，在多层面上相互合作，信息共享，同时根据各自优势合理分工，降低各自成本。任何阻碍企业间合作的障碍，比如相互冲突的目标、投机行为等都会使整个需求链的库存急剧增加，导致整个需求链的企业遭受损失。

二．眼镜产品需求分析

眼镜产品具有季节特性

火热的夏季是眼镜产品的销售最旺季。从6月份开始，销量开始缓慢上升，7月份达到拐点，8月份上升到高峰。每年的7、8月份适逢学生暑期，而目前中国70%以上的学生在小学阶段即12岁前已经戴上眼镜，暑期也正是学生群体紧张学期后放松精神、抽空验配眼镜的高峰时期，这一阶段学生是消费的主要群体。在学生消费主力的带动下，一些家长在陪同子女到专业眼镜店或者眼科医院验配眼镜的同时也会顺便给自己验光和更新已有的眼镜，也会带来成人眼镜产品的销量增长。

每年的1月份也是一个小旺季，依具体情况，1月份的销量在个别年份甚至会超过8月份的销量，以2014年为例，1月份销量1010425，超过了当年8月份的952173。1月份呈现出销量猛增是多种原因的叠加：1月份同样是学生群体的寒假假期，学生眼镜消费占有很大比例；1月份同时也是新年和中国春节前，本身就是消费品的销售旺季，特别是一些子女往往会选择此时为家中老人选配提高视力的眼镜产品，以表孝心；一些在职人员往往也会选择此时休长假，处理平时工作繁忙时无暇顾及的眼镜验配。但是1月份的销售猛增通常仅表现在一个月，因此称之小旺季，进入2月份销量会迅速下跌。

近视的光度集中段在-1.00DS～-3.00DS之间，占54%；-4.00DS以上的中、高光度部分占41%；老视的光度集中段在+1.00～+3.00之间，占66%，+3.00以上的高光度占20%。以上分析可以作为眼镜产品库存备货的参考，调整各光度的备货数量的合理分布。

镜片需求的光度分布特征

老视光度分布

近视光度分布

中国东部地区和南部地区300度以下的低光度近视的比例均为45%，接近其近视总人数的一半，在全国各地区低光度近视比例中是最高的；而北部和西部地区的300度到400度的中度近视在其近视总人数的占比分别为50%和47%，高于东部地区和南部地区；北部和西部地区600度以上的高度近视在其近视总人数的占比分别为16%和17%，也远高于东部地区和南部地区。这一需求特征和各地区人群的爱眼、护眼方面的教育和意识有关；另一方面也和各地区的经济发展水平、眼镜行业的发展基础存在关联。东部和南部地区眼镜业发展基础较好，更早、更多地聚集了眼镜产品生产、制造企业、销售企业，使眼镜产品更加方便可得，人群视力不良可以提前、更容易得到矫正，从而遏止了视力变坏的趋势。掌握眼镜产品需求的地域特征对于眼镜企业在各地区的铺货策略和库存决策具有重要意义。

眼镜产品需求的地域特征

除以上眼镜产品的一般性需求特征，在进行相应的库存决策时，还应根据各个企业面对不同的市场层次仍需有不同的侧重。一般来说，经营中、高档镜片的企业通常以服务近视镜、渐进多焦等的需求为主，而经营中低档镜片、成镜的企业通常以服务老视、近视的需求为主，而经营市场底层需求的企业，比如农村市场等，则以服务老花的需求为主。因此，不同的企业在进行库存决策的时候需立足自身的市场定位，以把准需求。

三．眼镜业实现成本效益之利器：规模定制+延迟制造

规模定制是一个既矛盾又统一的结合体，既要满足通过量产降低成本的要求，同时又需照顾到个性化的需求。而在这方面，眼镜产品虽然高度个性化但仍有规律可循，这就为规模定制提供了有利条件。眼镜产品的需求虽然多样化，但深入分析可以将其需求归纳为几个大的类别。比如，消费人群对镜架有不同的喜好，包括材质、颜色，材质主要有塑料板材、金属和混合镜架，其中塑料镜架因重量轻、颜色多样较受大众喜爱，金属镜架因品质较好也受另一部分消费人群的青睐，混合镜架在收入略微改善的人群中较受欢迎。镜架的颜色选择较为大众化的黑色、咖啡、金色、银色、深红、紫色。在此基础上，根据男女面部尺寸确定通常的男式和女士镜架的尺寸，以适合男女各类人群不同需要。将材质、颜色、尺寸进行各种组合就形成了近百款满足男女、人群个性化需求又能批量提供的镜架产品。

延迟制造则解决戴镜者因为自身视力度数不同成品眼镜不能满足全部人群的需求的问题。正如服装企业所采取的改善库存的做法：通常会存储未染色的服装，等销售季节开始，了解消费者喜好的颜色才开始染色；成品裤装在出厂时只提供有限的少量尺寸，以减少每种尺寸的库存，在零售环节根据顾客的实际尺寸要求再进行快速裁制。采用标准的模块化产品可以解决镜片度数的差异点问题，该策略各式镜架和各种不同度数的近视矫正镜片和老视矫正镜片。镜片从+/-50度起，每25度一跳，覆盖+/-600度的全部光度。这些镜片在供应商处出厂时已经根据要求被割边成固定的两种款型，即男式镜片和女士镜片。确定准确光度，拣取正确度数和相应款型的镜片与戴镜者挑选的心仪镜架立马装配个性化的眼镜，一副完全符合戴镜者需要的眼镜就此产生。延迟策略应用于眼镜业具有以下优点和重要意义：

（1） 通用化：采用通用的镜片光度和限定的镜片和镜架的款型，减少了产品和工艺的复杂性，提高了镜片和镜架在制品库存的柔性，从而有效降低整体库存水平。

（2） 标准化：在深入研究戴镜者的功能性需求的基础上，设法用简单的方法满足个性化的需求，用标准产品替代众多产品的系列，为戴镜者创造尽可能多的备选方案的同时有效降低制造成本。

（3） 模块化：对于需要定制的成品眼镜分解为镜架和镜片两个模块，而在设计阶段就把各种功能差异点放进两个模块，再用两个模块各种差异化元素不断搭配，组合成不同的产品，满足差异化的个性需求。

四．信息化建设：眼镜业发展的必经之路

由于信息化程度低，多数中小眼镜企业经常出现账实不符的情况，库存管理者要及时完整地了解信息十分困难。眼镜业比较成功的宝岛眼镜早在2003年就决定在全国使用统一的ERP管理系统平台，实现了库存管理的优化、数据实时查询和SCM的系统拓展。宝岛所使用的系统是中国第一套SAP的零售系统解决方案，经过12年的实践之后，宝岛目前又持续进行系统的升级改造。其方向之一在于优化客户关系管理，核心是通过多渠道收集有效客户信息，对消费者习性进行更加细分化分析，策划和实施有针对地互动，达到高效的精细化客户忠诚度管理，最终精准把握客户需求。

五．全方位的开放式合作：眼镜业进行成功库存决策的先决条件

与客户之间、与供应商之间、与用户之间的完美合作是基于需求链库存决策成功的先决条件，需充分利用集团优势、行业优势，不断完善全面及时的信息分享和无缝协同。与客户之间，通过统一的信息平台和分享渠道及时传达需求信息以实现快速反应；与供应商之间，通过多层次、全方面的沟通、分享行业和市场信息、需求预测信息，确保产品的供应；与用户之间，利用本身的业务模式，通过验配服务、各种针对消费者的促销活动了解和引导消费需求。o

来源：达睿需求链研究院

平台来源：行业研究报告