海外初创公司在中国如何建立信任

史蒂夫?霍夫曼

中国比其他地方更值得那些顶级初创公司、人才和技术前来发展。在未来的几年里，我们将会看到更多的初创公司成为下一个百度、阿里巴巴或是腾讯。

我对中国的发展充满信心，不管现存短期的经济困难是什么，中国会有一个光明的未来，它将成为世界上最大的市场，充斥着庞大的资本、政府的支持和世界顶级的人才。对于初创公司来说，忽视中国意味着忽视未来。

但是海外初创公司进入中国的道路并不平坦，如何能够找到可靠的本土合作伙伴？这在世界上任何一个地方都是难题，但是对于西方人来说，理解东方中国更为不易——他们往往不熟悉亚洲的文化及亚洲人做生意的方式。一个商人想要赢得竞争必须了解游戏规则，但是很多海外初创公司大多没有时间去学习这些规则。毕竟对于一个快速发展的初创公司来说，时间总是不够用的。

对于想在中国发展的海外创业者，我的建议很简单：不要立刻进行重大交易。如果你情况了解得不对，很可能和一些不合适的合作伙伴做了一件错误的事情。在进入中国之前，我有意识地花了一段时间进行调查了解，我当时得到了可以在中国任何一个大城市开设分部的机会，但我至今都没有这样做。我们的合作伙伴是一位值得信赖的伙伴，有着非常高的声誉、自己的团队、与外国公司打交道的经历。

在任何一个新兴市场，我喜欢找到我可以信赖、较能沟通的当地伙伴进行合作。沟通不畅往往是众多交易出现问题的关键，也是我们开始一个新项目应该注意的重点。

我采取的另外一个策略是，从做小型、短期的项目着手，而不是那些大型、复杂的项目。我们已经参与了大量关于初创公司的活动，并在中国的很多大城市与当地的合作伙伴一起开展了多次培训课程。这为我提供了机会，去了解这里的人们并建立信任，理解中国人做生意的方式，认真地思考怎样才能促进我们及合作伙伴实现共赢。合作必须是互利的，每一方都能得到好处，否则一定无法成功。

我失败过吗？当然，我犯了很多错误，但好在这些都是短期的小项目，没有影响我们的整体发展。事实上，犯错误是件好事，错误促使我们走向正确。作为一个创业者，你应该尝试新事务，去发现什么是适合的、什么不适合。从小型项目开始实践吧！

经过两年的探索，我们已经到了合适的时候，我们现在准备在中国签下更大的单子，之所以能够走到今天，靠的是小步往前，从不后退。这就是我对那些试图进入新市场的初创公司的建议，不管是进入中国、美国、非洲还是欧洲市场。从小项目开始迅速前行，尝试一切事物，从错误中习得经验。

中国比其他地方更值得那些顶级初创公司、人才和技术前来发展。在未来的几年里，我们将会看到更多的初创公司成为下一个百度、阿里巴巴或是腾讯。在这些迅速发展的初创公司中，我希望他们中间可以出现一些国外的合伙人、技术和创意。

（作者为美国硅谷著名创业家、天使投资人。）