瓜子二手车：如何让二手车和瓜子画上等号

徐小安

2015年4月17日，或许对赶集网CEO杨浩涌来说，这一天颇不平静。在与58同城相互厮杀之后，双方偃旗息鼓并实现合并。之后辞去赶集网CEO职位，快速把握市场趋势， 创立瓜子二手车直卖网（下称瓜子），在众多二手车交易平台中脱颖而出，首创C2C即个人对个人的交易（直卖）模式。根据11月份全球领先的市场咨询机构Millward Brown（华通明略）针对二手车电商行业发布的一份《二手车电商网站渗透率调查报告》：在二手车电商成交的用户中，经过瓜子二手车直卖网成交的数量占总交易量的51.4%；排在第二名的人人车占18.9%；第三名58同城占14.6%；第四名优信二手车占4%，他用一年的时间让瓜子成交量稳居行业第一，并遥遥领先。

二次创业要不留遗憾

一场战争最遗憾的地方，莫过于本来能打胜仗，却败在准备不足。早期没能获得领先优势，一直是杨浩涌的懊悔之处。在总结赶集网创业的经验教训后，杨浩涌带领瓜子果断出击，快速吸引资本以及媒体的高度关注。

把握趋势，将“赶集好车“升级为”瓜子二手车直卖网“。瓜子二手车起步于赶集网的“赶集好车”频道。随着国内汽车市场高速发展，二手车交易也日渐繁荣，市场主要集中于4S店、车商、黄牛等线下交易。杨浩涌看到了网上二手车交易的巨大机会，果断决定二次创业，将“赶集好车”这一信息发布频道转型为二手车交易网站。虽然现在国内二手车市场规模还没有特别大，但未来的大趋势一定会越来越明显。

首创C2C即个人对个人交易（直卖）模式。一年多前，网上二手车交易开始起步，诞生了各种交易平台，如优信二手车、平安好车、人人车……还有很多原来在线下的交易也放到线上来。同时，也存在着各种各样的模式：有B2B模式，即车商卖给车商；有C2B模式，即个人卖家卖给车商；有C2C模式，即个人与个人交易，等等。瓜子选择了 C2C即个人对个人交易的模式，正如杨浩涌所说，瓜子还是从0到1的公司，只不过在风口上快速增长，瓜子用一年的时间证明C2C直卖模式是可行的，未来也会朝着这个方向继续发展。

重视商战的残酷性

2006年赶集和谷歌合作结束时，在将赶集从谷歌体系剥离出来的时候，赶集用了1000多万美元，这直接导致后来和58同城烧钱大战时出现了资本上的差距。杨浩涌反思到，即便当时觉得回收谷歌股份的成本很低，也不能低估战争的惨烈性。

传统模式之争。对于瓜子来说，4S店、二手车商、甚至是一些个人黄牛是整个二手车交易最大的市场，几乎所有的量都集中在这里，这是“主要生意来源”。

主流模式之争。包括B2C、C2B、B2B等等，每一类都有不同的品牌在做（如优信、平安好车等），各有各的价值。当前都是细分市场，但是谁能够把自己的“细分”变成“主流”，形成“主导”，谁就赢得了未来。

同类模式之间竞争。这是谁来代表这一模式的问题，它是瓜子“直接竞争威胁”（如人人车）。

在杨浩涌看来，任何一个行业都不应该是一家存在的，一定是几家在一起然后相互去推动这个市场，而瓜子更专注，在这个行业如何让瓜子和二手车的等号画好，他表示：“将来二手车市场希望是这样一个平衡的结构，即7：3或者8：2的结构，我们要确保瓜子最后拿到这个7或8，这就够了。”

烧钱投广告只为在寒冬中放大势能

2016年瓜子在二手车市场烧钱达到10亿元，达到赶集网历史上烧钱时候的最高的广告费。当瓜子短期内盈利不明确时，大肆投放广告不免也引起许多人的质疑。

“瓜子今年打这么多广告，我们觉得是一个好时候。”杨浩涌如此表态的原因在于，“现在是寒冬的时候，对手是不打广告的，所以我们打广告的效果就好很多——如果你跟你的对手同时打广告，你的广告会下降50%的效能。”

随着市场越来越大，竞争对手之间的原本较小的势能差距可能不断扩大。

同时，杨浩涌也表示：“我们是看到了这个行业的机会，我觉得在任何一个行业，当它发生一个巨大的颠覆性变化的时候，就会出来这样的机会，这样的机会可能是几十年一次，二三十年，三四十年才会碰到一次，在一个大行业里面会有一个新的品牌出来，然后用户会把在这个行业的行为跟这个品牌划上等号。”

而这个等号，对杨浩涌来说是无价的，就跟现在旅游会想到携程、搜索会想到百度、购物会想到淘宝一样。如果用户已经将二手车划上别的等号，那就很难了。

从“烧钱”到“模式变革”中突围

2015年至今，在经过长达两年的烧钱和厮杀之后，二手车电商平台经过一轮洗牌，似乎逐渐恢复冷静了。但在今年9月5日，人人车宣布公司完成D轮系列首笔1.5亿美元融资，随后9月13日，瓜子二手车也宣布完成了超2.5亿美元A轮融资。

其实，这背后不难看出，在巨额融资、频繁傳出行业整合背后，都是市场竞争激烈，培养用户思维和用户习惯，以及对盈利模式的探索过程。

正如杨浩涌所说，瓜子在正式上线一年的时候，完成了行业内创纪录的A轮融资，一方面证明了瓜子过去以来的努力得到了认可，另一方面也证实了资本对瓜子所坚持的C2C模式以及瓜子团队能够创造更大奇迹的期待。瓜子将继续沿着目前的方向飞速发展，为让每一个家庭都有自己的好车。

瓜子二手车升级向日葵工单处理系统，依托大数据全面提升平台服务效率。向日葵APP是瓜子二手车为提升二手车带看服务研发的智能工单处理系统。通过向日葵APP，可以实时查看当下平台车源情况，客户状态，工单详情。在消费者最关注的车源情况中，向日葵系统可按品牌车系、价格、等级、车源号搜索快速查找平台车辆，此外系统按分配时间、流转时间、上架时间排序车辆信息，大大提升了查找效率。

瓜子将大数据与二手车行业的融合，未来将在管理咨询服务、人群和场景洞察、程序化购买和精准的投放、精细化运营、车联网五个领域发挥重要作用。杨浩涌表示：“真正的创新需要通过商业数据洞悉消费者行为以驱动二手车行业业务创新及升级。”

瓜子二手车优化评估师检测系统，助力二手车检测环节效率提升。检瓜子评估检测系统是瓜子二手车针对二手车评估环节开发的智能检测系统。检瓜子系统上线以来，评估师检测效率提升了60%，检测车辆由原来每天4辆增至最多12辆。

此前，二手车检测过程基本处于人工操作水平——在完成检验过程之后，评估师需要人工填写车辆信息，并将纸质工单带回公司录入。不仅过程繁琐，且信息流转过程中发生丢失、泄露的风险极大。瓜子二手车洞察到这一过程中存在的问题，并最后研发完成了检瓜子检测系统，通过技术手段推动无纸化的进程，提高信息的安全性以及检测的可操作性。

值得一提的是，检瓜子系统不仅提升了二手车检测环节的效率，同样加速了车辆信息核实的速度，缩短了平台上架时间。通过对车辆信息的录入，能够快速查询到该车的维修保养记录，方便评估师快速了解真实车况。同时也保障了平台上架车源质量。

以汽车金融为主发力汽车后市场。据了解，2015年超过5万名个人车主通过瓜子二手车平台将车卖给个人买家，平台累计销售额超过了37亿元人民币；在后服务领域，为用户提供了超过2亿元的贷款服务；与此同时，瓜子二手车还为用户提供了保险、保养、维修等一系列衍生服务。

杨浩涌表示：“目前瓜子已经建立了丰富的二手车金融体系，既包括合作伙伴，也包括自营部分。其中，还有瓜子针对征信体系不完善而创立的自有‘秒贷体系，可以非常准确快速高效地为用户提供贷款额度的测定。今后，瓜子还将继续以大数据为基础，开发丰富的金融产品，满足不同类型用户的需求。”

同时，为了给用户提供更放心、更便捷的二手车金融服务，瓜子二手车引入实力过硬的第三方合作伙伴，充分发挥瓜子平台流量大、手握海量交易用户的优势，利用丰富的二手车交易场景和瓜子大脑这样的智能大数据平台，持续加码金融领域，打造健康有效的二手车生态系统。