良好的心态让我在销售工作中不断成长

李治

最近几年假期，通过参加市场实践，接触到一些快消品行业业务员，听得最多的就是：宏观经济不景气、业务难做、大环境等诸多因素对行业造成的一系列负面情绪。作为一个职场新人，我对销售工作有着浓厚的兴趣，但还谈不上什么精典案例，现只想结合在重庆市场的工作实践，谈谈自己一点点成长心得。

今年夏天，我们的工作目标是在重庆展开泸州老窖白酒A类终端的销售竞赛，人员被分为几个组展开工作。在刘组长带领下，我们先静心全方位学习产品知识和政策精神、准备好工作中可能遇到的问题防范及对策、成功以后的个人激励方案讨论等，最终我所在的小组取得了全市第一名的好成绩。作为小组一个新成员，在此次小组工作中，学到了很多书本上学不到的东西。

首先，我认为，销售工作是否是销售人员感兴趣的工作，这点是至关重要的。如果我们单纯为了找工作而找工作、单纯因为做销售收入高、工作时间相对自由而选择做销售，这不仅是对自己十分不负责任的一种做法，也是对销售职业极端不负责任的做法。兴趣是最好的老师，没有兴趣，所有看似美好的工作都将变得暗淡和消极。所以，选择工作时的心态很重要。

其次：自信的销售心态也很重要。不要因为自己是个销售业务新手就觉得低人一等，也不要认为卖商品的人比买商品的人要低级。其实销售是一个从业人员综合素质要求较高的职业，很多大企业领导都出身于基层销售人员。我们面对客户，一定要有这种平衡的心态：客户是重要的，我们销售售员也是同等重要，如果合作，客户会为我们带来业绩，而我们会给客户带来财富机遇或优质产品。当然，自信来源于精心的准备：平时积累广博的知识，才会具有敏锐地思想；对公司、对产品、背景、对专业知识更是要熟知；全面的了解和掌握产品的知识，是与客户沟通成功与否的先决条件。在与客户沟通过程中，我们的客户经常会问“百年泸州老窖窖龄酒中的窖龄酒是什么意思”？威龙有机葡萄酒中“有机”是最大的卖点，但“有机”0化肥、0污染、0农药的检测标准必须要向客户讲清楚，得到客户认可，才有可能达成销售。客户最关心的是什么？客户最担心的是什么？客户最满意的是什么？客户最忌讳的是什么？这些都需要在与客户沟通前做好大量的售前准备工作。同时在拜访客户时懂得給客人算清利润，平衡得失，这是售中准备。售后还要多听取客户的评价、意见和满意度。只有售前、售中、售后做好销售的精心准备工作，面对销售各个环节时，才不会乱了方寸，一切尽在准备中，才会提高成功的机率，成功的机率高了，自信心自然就有了。

第三、认准目标后的坚持。坚持就是不畏惧，不怕“丢脸”，胆子要放大。这次销售突击过程中，组长告诉我们，必须先找准目标店，找到对手才下手。如果目标方向错了，努力就会白费。找对了目标和方向，还要有大无畏的气概和必胜的决心。面对客户问题和分歧，我们要主动争取、积极争取、多角度争取、反复争取。不主动帮客户寻找到正确解决方案，在现在完全竞争的环境下，客户永远不会找上门来，我们面对的问题就会永远成为问题，销售就会落空。我们在工作中表现出来的坚持，其实在消费者看来就是对客户的高度认同，也是对我们工作的敬业表现。本次小组工作中，为了拿下一个目标终端，因白天天热没找到主人，晚上我们也坚持巡店，通过三天白天晚上的坚持，我们终于找到了这家店主，作了充分的沟通后拿下订单的。

第四、良好的心理素质。销售人员就是要“脸皮厚”，“脸皮厚”在这里并不是贬义，而是做销售的一种潜质，“脸皮厚”实际上是良好的心理素质和“坚持”的代名词，是要求我们正确认识挫折和失败，并有不折不挠的勇气，最重要的是针对失败进行及时总结。本次工作中，其实我们遇到了不少困难，只是我们对失败做了充分预估的，记得我们第一次与“名全烟酒”沟通失败后，我们当天就进行了总结反思，理解当天客户传达的真实意思后，启动第二套沟通方案，并带上了促销小礼品，店主看到我们每次都信心满满地为他寻找对口的方案，最终，与我们充分商量，很愉快地接受了我们。

第五、不断学习。记得有人说过：学习力就是竞争力！作为一个销售新兵，更是要借用各种机会学习：向书本学习、向经销商学习、向优秀的业务员学习、向终端学习、向竞品学习，向消费者学习。《销售与市场》就是一本写给销售行业工作者学习的好书，书中有理论、有实践；有经验、有教训。只有不断学习，才会积累更多的方法，从而提升销售能力；如果不学习，销售人员就不能保持与时俱进，最终会被市场“OUT”。

总之，销售工作是一份高尚的职业，也是一分辛苦的职业，需要业务人员热爱她，并充满自信地坚持、失败后找对方法后的再坚持，直到最后取得成功！但愿我的这些小小的心得体会能给正在发展中的中小型销售企业老板选择销售人员时提供参考，也给正在准备就业的准销售人员提供借鉴。