不同治理机制对边界代表角色以及企业绩效的影响研究

李瑶 等

内容摘要：本文对边界代表角色进行了划分——信息处理角色和外部代表角色；同时详尽探讨了信任和契约这两种不同的治理机制是如何影响边界代表角色以及产生怎样的影响；并研究了契约对信任和边界代表角色之间关系的调节作用；最后研究了边界代表角色对企业绩效的影响。

关键词：信任 契约 边界代表角色 企业绩效

引言

在知识经济时代，企业是否能够有效获取知识，已经成为企业获取竞争优势并获得成功的关键。企业知识理论认为， 企业存在的根本原因在于它能够创造（Generate） 、整合（ 再整合） 、使用（Exploit） 知識（Grant， Robert M，1996）。由于外部的信息在到达企业的决策者之前必然是通过组织的边界，因此整个知识的处理过程便是经由组织的边界代表（信息处理角色）来完成。除此之外，边界代表还承担着外部代表的角色，作为企业的交易代表维护企业的形象并保护企业的发展。Michael L. Tushman（1981）更是形象的指出，边界代表同时是内部和外部沟通的明星。国内学者对边界问题的研究多从知识和能力理论的视角出发去关注企业边界（规模、范围）的动态变化（蔡进兵，2007；杨亚平等，2007）。而国外学者多关注于跨边界的知识创造（Ikujiro Nonaka，1994；Rebecca Mitchell等，2006）或只关注了边界代表的单一角色（Michael L. Tushman等，1981；Marc J. Dollinger，1984）。

一个企业不可能独立生存发展，其必须与外界合作获得所需的资源或协同完成战略目标。而企业在合作过程中，必然需要选择适当的治理机制对合作关系进行监管治理。而作为企业合作的纽带——边界代表，其角色担当必然会受到治理机制的影响，同时，边界代表角色的完成情况，同样会影响到企业间的合作，产生不同的绩效结果。本文重点关注边界代表间的个人层面的信任机制和企业间的契约机制。

信任作为一种基于社会的非正式的治理机制，通过排除那些被认为不可能接受的行为而缩小了权变行为的范围（Mari Sako.，1998）。Boisot和Child也指出中国正转向一种以长期信任关系所定义的网络资本方向（Boisot， M.，1996）。而Kramer（1999）也形象地指出，信任在组织中的作用就像是润滑剂，它既能够消除一些组织内部冲突的内耗， 同时也能够起到促进组织更加有效运转的作用（Kramer R M，1999）。而目前国内学者则更多的关注于信息处理角色的某一个环节（Lu L等，2006；曹科岩等，2008）。但对于信任这一重要因素是如何影响边界代表角色并产生怎样的影响，国内外的研究还十分不足。

而作为基于交易的正式的治理机制，契约为双方的合作提供了一个正式的合作框架。并对合作双方的行为以规范和约束，从而有利于边界代表角色的完成。同时，契约可以弥补信任在降低机会主义行为时的局限性（Wuyts，S.等，2005；Poppo， L.等，2002）。契约为相互信任提供了一个正式的“担保”，促进了信任对边界代表角色完成的影响作用，在此，本文探讨了契约对边界代表角色的影响作用以及对信任与边界代表角色之间关系的调节作用。

信任

信任即一方对另一方以可预测或相互可以接受的方式行动或应对的信心（Sako M，1992）。也有学者认为信任是对一个或多个对自己不会造成损失或伤害的人放弃一定控制的信心（Bertand Moingeon等，1998）。由此可见，信任表明了一种“透明性”，双方的行为是善意友好的而非破坏性的。这对于边界代表角色的完成是十分重要的。因为在双方合作的过程中，要时刻面对环境的不确定性和由环境动态性变化而带来的双方行为的权变性，信任有利于双方采取合作性行为去降低环境不确定性带给企业的消极影响，而保持企业的良好发展。

契约

正式契约清晰的说明了处于关系中的双方所承担的责任和角色，对第三方执行的安排，并细化了目标、规则和处理争端的程序（Cannon JP等，1999）。因此，契约能够减少由于认知模糊性或差异性而产生的冲突。同时，完备和细化的契约可以作为事前“担保”，促进双方共同应对权变性带来的风险。另外，在契约使用和协商的过程中，为双方交流和沟通搭建了一个平台，从而增进了彼此的了解和情感联系。这些都有助于边界代表角色的顺利完成。

边界代表角色

国外学者为边界代表角色赋予了众多的代名词，如“看门人”、“内部联络人”（Allen.T.J，1977；Kalz，R.等，1979），信息收集者（Hansen，M. T.，1999），外部代表（Aldrich， H.等，1976）等，综合众多文献的研究，本文采用Howard Aldrich对边界代表角色的分类：即信息处理和外部代表（Howard Aldrich，1977）。因为这种分类基本涵盖了各种边界代表角色所包括的内容。信息处理角色——外部信息资源通过边界代表进入组织之中，这一过程包括信息的获取，过滤，加工（整合）和传递给组织内部。外部代表角色——作为组织的代表与外界相联系，维护组织的良好形象，应对并缓冲外界对组织的冲击，保护企业的生存和发展。

信任对边界代表角色的影响

（一）信任对信息处理角色的影响

对于扮演信息处理角色的边界代表来说，首要解决的问题就是如何从合作伙伴那里获得所需要的知识。知识具有“粘合”性，一是由知识本身的特性所决定，二是由于转移方不愿意将知识传递给合作伙伴，而信任能够有效降低上述阻碍。当边界代表间存在相互的信任，双方就会更多的进行交流与沟通，这便为信息传递提供了平台，同时促进了对嵌入在文化或经验中知识的理解而将“粘合”在边界代表个体上的重要知识“剥离”出来，而促成信息的获取完成。重要的知识关系到企业的核心竞争优势，因此，边界代表不会随便将其转移，而信任意味着一种亲密、稳定的关系，因此基于信任的合作会使得边界代表愿意帮助合作伙伴，并与之协同完成共有的合作目标。同时，信任会作为一种社会机制使得双方自觉约束而不去泄漏重要的知识到其他的网络，降低了边界代表进行知识转移的最大顾虑，因而，促进了边界代表之间的知识转移与获取。

从外界获得的信息纷繁复杂，所以边界代表必须将所获得的信息进行过滤，剔除那些重叠冗余和重要但与本企业不具有相关性的信息。信任使得接收方完全信任所获取知识的真实性，更专注于信息的过滤，提高过滤的效率。信任所带来的交流与沟通也会促进双方更深入的了解，进而增强信息的相关性，同时也会使双方更善于接纳并理解对方传递的知识，因而可以容易的剔除重叠冗余信息。

信息加工（整合）同样也会受到双方信任的影响。只有当边界代表自身已经很好的理解了所获取的知识，他（她）才有可能去很好的对知识加工并应用到本企业的情境中。当边界代表之间存在信任時，双方是很愿意帮助彼此或向对方寻求帮助，这非常有助于知识的理解和转化，特别是嵌入在文化和经验之中的知识。信任使得双方完全信任彼此的交流与沟通结果，这很大程度上可以修正对知识理解的偏差或感知的错误，进而准确运用所获取的知识。

命题1a：信任对边界代表信息处理角色有正向影响。

（二）信任对外部代表角色的影响

在组织合作的过程中，双方通过边界代表去了解彼此，因此边界代表就成为了组织的代言人。当边界代表之间存在相互信任时，一种亲密、相互依赖的关系便会随之建立，在这种情况下，双方很乐意交流沟通并协调解决出现的问题，这就避免了冲突的产生。同时，信任也使得双方不会采取机会主义行为或破坏双方关系的行为，因此双方不需要花过多的精力和时间去监管，而是专注于共同应对外部风险以取得共赢的局面。此时，合作的愉悦过程会给彼此带来良好的印象，进而提升企业形象。此外，信任还会促进边界代表双方经常交换信息，促进彼此了解双方实时动态以及环境发展的最新动态，这对于双方协作运营、及时应对外部变化，缓冲其对组织的冲击是十分重要的。

然而，当信任达到一定水平之后，便可能对外部代表角色产生负向影响。当信任达到很高的水平时，维持这种高信任水平关系需要花费很多时间、精力和成本去维护，因此这种维护是很困难的，当一方没有能够达到对方的期望时，很可能会引致合作方不满意或失望而损害了双方的合作关系，从而破坏了组织形象，也阻碍企业的生存和发展。文献研究表明，尽管信任有助于建立关于合适行为的规范和期望以降低感知风险（如机会主义），但如果滥用或错误的放置了信任也会带来相当大的风险（Uzzi B，1997）。当过于信任合作方的边界代表时，就可能缺乏必要的监管，尤其当面临巨大的利益或环境动荡时，被信任一方的边界代表很可能会产生机会主义行为去谋求个体或本企业的利益，这必将会给合作方造成损失，同时也破坏了双方应对外界风险的协同性，从而影响危机处理。因此，当边界代表的信任超过一定水平时，就会将自己与企业置于风险之中而危及企业的生存与发展。

命题1b：信任对边界代表外部代表角色有倒U型影响。

契约对信任和边界代表角色的影响

（一）契约对信息处理角色的影响

契约可以减弱对单方利益的追逐，抑制机会主义行为发生，加强双方合作目标的分享性，从而促进双方行为的互惠性。同时，契约作为一种担保，能够保证所传递知识不被剥夺或滥用，而是为了双方共同的合作发展，这更进一步加强了边界代表进行知识转移的意愿，促进信息的传递。

边界代表通过契约规定对自身任务有着明确的认识，这在一定程度上降低了所交换知识的无用性。另外，对于知识转移，契约能够明确详尽地阐明双方应该在日常运作或培训等交流中，有怎样的目标针对性，这种明确性很大程度上避免了信息的冗余性。因此，在信息的过滤过程中，契约起到了积极的正向影响作用。

契约的实施为边界代表提供了一个很好的交流平台，在执行契约中所规定的相关行为时，边界代表双方不但会传递相关知识，同时在意见交换这样的交流中加深对所获取知识的理解，这十分有利于对知识的整合，特别是对重要隐性知识的加工。同时，契约有利于为双方的合作营造一个秩序井然的氛围，促进双方的友好合作，使得边界代表愿意帮助对方理解所获取的知识，即使并不是契约中所指明的行为。这对于知识理解整合是十分有益的。

命题2a：契约对边界代表信息处理角色有正向影响。

（二）契约对外部代表角色的影响

作为独立的个体，企业都会潜在的为自身企业谋求利益，而这种利益寻求可能会牺牲集体利益。在这样的情境下，使得未来双方的合作充满了不确定性和风险性。而契约能够为合作界定一个有序的框架，使双方边界代表的行为有规可循，有据可依，降低了合作中存在的盲点和模糊性，从一定程度上规范了边界代表的行为，使得合作双方可以在合法合理的前提下平稳发展。在这样的合作氛围下，企业的形象必然得到很好的维护和提升，同时，不确定性和风险的降低，可以带来合作满意度的提高，为共同的合作目标集体利益而协作，从而带来企业的繁荣发展。

同时一份好的契约是具有预测性和远见性的。在未来面临风险的时候，契约的存在使得双方边界代表都不会轻易去采取机会主义行为而给企业带来事后的严厉惩罚，而是共同携手去应对风险，实现风险共担，这种协作可使双方以勇气和信心去应对外部风险，同时也可以加快响应的步伐。因此，契约作为事前承诺和担保可以更好的维护企业生存和发展。

命题2b：契约对边界代表外部代表角色有正向影响。

契约对信任和边界代表角色的调节作用

（一）契约对信任和边界代表信息处理角色的调节作用

尽管信任作为非正式的控制机制促进了信息处理，然而没有正式的书面承诺即意味着没有权益的保障，一旦出现一方违反口头承诺（如不进行所承诺信息的转移或所承诺的信息处理帮助等）或欺骗性行为（传递虚假信息或信息外泄等），这些都势必会给双方的信息处理带来隐忧，而阻碍边界代表对信息的处理。正式的契约明确说明了双方的权利，职责，义务，以及具体目标（Reuer JJ等，2007），给予了双方以保障，一旦有违反契约的行为，惩罚便会实施，同时给予遭到损害的一方以补偿，这便强制约束了合作双方的消极行为而消除彼此的顾虑，从而促进了边界代表对信息的处理。同时契约的详尽说明也创造了一个正式的运作平台，给本已信任的双方提供了交流和沟通所必需的机会，这有利于获取信息传递的途径和对所接受知识的理解，同时在这个平台上，双方必须要完成契约所规定的责任，通过共事，双方会在信任进一步的基础上增进彼此的了解和情感，从而促进了边界代表对信息的处理。

命题3a：契约加强了信任对边界代表信息处理角色的正向影响。

（二）契约对信任和边界代表外部代表角色的调节作用

越完备的契约越能够为双方合作提供明确指导。信任使得双方愿意协同合作，而契约则为如何协同合作提供了指导。双方按照契约的指导去进行运作，降低犯错误的可能性。同时，契约是双方达成一致意见后所签订的，即双方都认可契约中所包括的内容，因此以契约为框架去运作可以大大避免矛盾或冲突的产生。此外，契约明确说明了不同角色的任务，因而在应对外部变化时，双方可以有效的应对，而不会因为对自身责任的模糊或角色重叠延误商机，或因为混乱而加剧外部变化带给双方的损失。

过于信任的关系很容易受到伤害，因为很高的信任水平意味着不论是前期投入还是未来损失都将带来很高的成本，因此信任需要正式契约的保护。在双方签订契约时，会尽可能将预测到的未来变化纳入到契约条款之中，从而缩小双方所面临风险的范围。契约规定了对机会主义等破坏关系的欺骗性行为的严厉惩罚，这使得双方都不会轻易去破坏信任所促成的亲密伙伴关系，而是去共同努力谋求双方的发展。通常契约会依据过去的经验，在下一次签署时进行修订，或根据现在的合作需要而调整，使契约不断的得到完善，更好的保护双方。

命题3b：契约加强了信任对边界代表外部代表角色的正向影响，减弱了信任对边界代表外部代表角色的负向影响。

边界代表角色对企业绩效的影响

（一）信息处理角色对企业绩效的影响

知识如同企业生命的“血脉”，因此如何让它源源不断的流动以保持“新鲜性”对企业绩效至关重要。资源基础理论认为，企业的独特资源和能力是企业优异表现的推动力。而通过边界代表所获取的知识，尤其是经過过滤和加工后所精选出来的知识，就是企业最重要的资源之一，是构建企业持续竞争优势的关键性资源，同时这些“无形资源”又可以推进企业自身能力的提升。当企业能够不断提升自己的能力并持续构建出竞争优势时，企业必将会取得良好的绩效。

命题4a：边界代表的信息处理角色对企业绩效有正向影响。

（二）外部代表角色对企业绩效的影响

企业在合作的过程中，很大程度上是透过边界代表来了解彼此，因此边界代表必然成为了企业形象代言人之一。双方对彼此“形象”的认同是双方能否进行合作的基础。同时，企业通过边界代表去获取最新的发展动态并快速应对，以跟上环境的变化，保持企业居于领先地位。另外，边界代表会尽可能降低或缓冲外部风险对企业的冲击（如合作伙伴的机会主义或外部环境的动荡），保护企业的生存发展。

命题4b：边界代表的外部代表角色对企业绩效有正向影响。

结论

通过本文的研究，明确了边界代表所承担的两种角色——信息处理角色和外部代表角色，同时详述了两种角色的内涵。本文还基于新兴经济背景，探讨了信任和契约两种不同的机制对边界代表角色的影响作用，发现信任对边界代表信息处理角色有正向作用，对边界代表外部代表角色的影响为倒U型。而契约对边界代表的信息处理角色和外部代表角色都为正向作用，同时加强了信任对信息处理和外部代表角色的正向作用，减弱了信任对外部代表角色的负向作用。另外，研究认为，边界代表的两种角色对企业绩效都有着正向影响作用。

研究还指出，作为合作双方的边界代表将更加明确自己的角色和职责，这有利于他们更好的在实践中出色完成自己的工作。而新兴经济高风险和高不确定性的特性决定了信任和契约对边界代表角色有着非常重要的影响作用。因而，无论是企业还是边界代表自身，都必须重视边界代表之间信任的建立和维护，促进边界代表角色的完成，提高企业的绩效。但同时也要注意最优信任水平，根据实际情况把握好信任水平的“度”，过低或过高都会阻碍边界代表角色的发挥，制约企业的生存与发展。与此同时，管理者要注意契约的适时使用，尽管过去有研究认为契约会使得合作缺乏灵活性和不信任性的预示，但本文的研究表明，契约不但对边界代表所承担的两种角色都具有正向影响，同时还有着对相互信任的保护，进而使得边界代表可以及时有效的完成自身角色，而促进企业的不断发展壮大。

未来的研究可以对本文的命题进行实证分析，并确定最优信任水平的临界值或参考值，为信任、契约和边界代表角色的管理提供更多的参考。

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