把超市开在沃尔玛旁

张婉丽

有这么一家超市，店面不到沃尔玛的十分之一，商品数量也比沃尔玛少很多，却“不知死活”地将店址选在沃尔玛旁边，试图虎口夺食。

大家都知道，沃尔玛打出的招牌就是“天天低价”，那么，这家敢和沃尔玛PK的小超市，又将使出怎样别出心裁的招数呢？出人意料的是，它的卖点也是低价，比沃尔玛更低，每样东西都只售一美元。

这家超市叫“美元树”。在沃尔玛独霸天下的美国，小超市根本难以生存，于是，美元树的创始人想到了这样一个险招。

店面和沃尔玛毗邻，方便顾客“货比两家”，一比就会知道，美元树的绝大多数商品都比沃尔玛便宜很多，究竟买哪家的商品，顾客自然心中有数。

并且，美元树的店面离停车场更近，顾客下车后走几步就可进入店中，而走到沃尔玛，却需要100米的距离。缩短距离，就可抢占先机。

因为店面小，容易选址，美元树还将连锁店开到了居民区里。在美国，大型超市一般离居民区较远，谁都愿意就近购物，这样，就从源头上截住了客源。

只是，每件商品一美元，如此低廉的价格，利润如何保障呢？美元树选择了购尾货的方式，它雇佣了上百名“秘密采购员”，穿梭于各个会所、网站、展销会，通过各种渠道，低价购买各个仓库的尾货。如果运气好，还可以碰上厂家商品已做好，订单却不幸取消的货物，这样，他们就以超低价格买进。曾经，他们以十美分的价格买了两吨薯片，不到两周便销售一空。

低价货源，保证了低售价。

在商品的选择上，美元树也做了特别的安排，主要分三类，一类是“基本消费品”，比如糖果蔬菜化妆品之类，约占50%；第二类是“多元化商品”，如礼品玩具之类，约占45%；第三类是“季节性商品”，如复活节、圣诞节用品，约占5%。

比较赚钱的是后两类，但第一类却可以吸引顾客每天光顾，帮助自己扩大影响。买“基本消费品”的人多了，后两类商品自然也卖得快，所以，美元树本末倒置，将大部分的精力花在了不赚钱的商品上。

既然靠着沃尔玛这棵大树，近水楼台先得月，自然也要取取经。沃尔玛是物流高手，存货周转很快。美元树则建立9个配送中心，可支撑80亿美元的销售额，它还改善了零售终端系统，有2700多种日常商品，可以通过“自动补货系统”配送，大大提高了库存周转速度。

比沃尔玛更低的价格，比沃尔玛更灵活的销售方式，比沃尔玛更快的配送速度，让美元树在短短的时间里，超越了财大气粗的沃尔玛。虽然它的店面比沃尔玛小，每年的销售额却达到惊人的59亿美元，并且毛利润和净利润都高出沃尔玛一倍，已经大步迈进美国500强企业之列。

虎口夺食，美元树成功了。任何强大的对手，都不是不能戰胜，硬碰硬自然占不到便宜，但若借力打力，对手则可能变成自己前进的助推器。

（责编 孙礼勇）