经销商管理之成功图像

宫梦旭

怎样获得一场战役的胜利呢？首先需要“战略决策和战术制定”的“指挥部”，更要有“敢于亮剑和能打胜仗”的“军队”，最终要在“战场”上“奋勇杀敌”，这样才能获得一场战役的胜利！同理，我们要“有效的经销商沟通”，“人尽其责的团队管理”和“精细化的门店管理”才能称得上是好的“经销商管理”，才能总结出可复制可推广“成功图像”。

一、有效的经销商沟通

说到“经销商沟通”，我想起以前看过的西蒙斯涅克TED演讲中黄金圆环，当时西蒙斯涅克是用这个模式来解析“伟大的领袖如何激励行动”，今天我想尝试着用这个模式来跟大家分享我所理解的“经销商沟通”。

平时我们思考、行动和沟通的方式都是由外而内的，在这之前呢，我跟经销商沟通的方式也是由外而内，甚至有时候只是从“WHAT”到“HOW”。先举两个例子：1.经销商老板时常不配合，比如拿不完成指标来压我，我就会跟经销商老板沟通的时候比较着急，拿费用来压他，虽然大部分情况下经销商老板会妥协，但是配合度一直不高。2.三个分仓，我就故意特别扶持表现好的两个分仓，费用、赠品等各项支持都往他们那倾斜，不扶持表现不好的那个分仓。到后来表现不好的那个分仓也渐渐意识到，然后表现好多了。虽然这样也管用了，但是我一直感觉这样推进工作很被动。

总体来说，就是跟经销商“斗智斗勇，甚至有时候都狠”，这是我刚上班时的状态和处理方式。很多时候我感觉力不从心，我的工作遇到了一个瓶颈，大约用了一个月的时间我找到了突破口，这个突破口就是“WHY”！……