销售队伍的创新管理

高鹏+钟景传

（中央民族大学，北京市 100081）

【摘 要】销售队伍作为“商品惊险跳跃”的执行者，必然对企业发展有着深刻的影响。本文在结合狼与树螽两种群居动物的生活习性，就销售队伍的管理进行分析，进而对销售队伍的管理进行新的探讨。

【关键词】销售队伍的管理；狼；树螽

一、销售队伍对企业的重要性

（一）企业运作的保障

马克思在《政治经济学批判》一书中，把商品向货币转化形象比喻为“商品惊险的跳跃”，而负责这惊险一跳的主角则是企业的销售队伍。企业兴盛取决于企业销售部门能卖出多少产品，而不是企业财务部节省多少经费或者生产部门研发了多少产品。假设企业销售部门的“纯收入”超过其他部门的“总开支”，能给企业带来收益，而后这些收益又转化为货币，投入到企业的运作上，则企业能更好的完成再生产。

（二）影响着企业的形象

近几年随着零售连锁贸易的发展和电商的兴起，企业的形象更大限度的影响着企业的市场竞争力，而作为处在企业对外商品交换前线的营销队伍无疑极大影响着企业的形象。把研发的产品看作企业整体形象的缩影，销售队伍就是產品的包装盒，往往包装盒的好坏能在很大程度上左右消费者对产品的看法。

（三）影响着企业的交易能力

在与消费者实现商品交换的过程中，营销者对消费者购买行为有着潜移默化的作用。初次见面，营销人员的外在亲和力会给消费者带来最直观的印象，而良好的初次印象能帮助消费者接受营销人员，进而降低对产品的排斥，接下来在进行产品介绍的过程中销售人员的口才能力和技术水平往往能够诱导消费者完成购买，交易的成功往往不是单单依靠产品的质量和数量，最后完成交易后，销售人员以本次交易过程中任意共识点（产品，兴趣，性格等等）维系双方之间的联系，这样的做法或许能够将他们培养成老顾客，给企业带来长远利益和潜在利润。

（四）战略实施的先行军

企业竞争环境因素的变化和企业资源的合理配置决定了企业应该与时俱进的制定一系列的战略来保障企业的稳定发展。无论企业以外部竞争环境为着力点制定扩张或紧缩战略还是进行内部改革，营销部门都是改革的先行军。根据SWTO战略分析，若企业实行SO扩张战略，企业则必然会首先加大对销售宣传活动的投入，若实行WT紧缩战略，销售部门可能会首当其冲被进行裁员，为企业节省开支。

（五）薪酬合理分配的拦路虎

“以人为本”的核心是以员工的需求为根本，员工的需求分为生理需求和心理需求两个层面，薪酬的分配不仅能为员工提供经济来源，同时也是对员工价值的肯定，因此薪酬的合理分配是“以人为本”理念的重要举措。合理服众的薪酬分配制度是一剂“兴奋剂”，补充员工的活力，能够让企业在运作过程中更加顺畅。

二、销售队伍组织管理——狼群战术

（一）狼群战术的起源

所谓狼群战术，即用多艘潜艇组成小分队，像狼群一样轮番对敌方军舰和运输船发起水下攻击。

（二）狼群战术在销售队伍管理中的运用

将企业销售区域划分若干的小区域，再将销售队伍各层职能部门分解成相应数量的团队（母狼—狼众），以团队（母狼—狼众）的形式完成一个销售小区域的销售活动（STP-4P分析，营销策划，销售运作，售后服务等）。被分解的各个团队（母狼—母狼）之间管理相对独立，但在工资薪酬分配过程中会相互竞争，在一定的时间内（一季度），企业对团队成员（狼众-狼众）进行调换，实现团队重组。

三、销售队伍的薪酬分配——树螽原理薪酬分配

（一）摩门蟋蟀

摩门蟋蟀并不是蟋蟀，而是一种树螽，它们是蝗虫的近亲。科学家普遍认为摩门蟋蟀成群结队大迁移是由食物短缺所致，但这种因饥饿进行的迁移也有其可怕的一面如果一只摩门蟋蟀停止迁移脚步，其它同伴就会群起而攻之，将其当成盘中餐。饥饿的摩门蟋蟀需要补充蛋白质和盐份，在这种情况下，向同类伸出黑手自然是一种理想选择，同类就是最好的营养。“我们怀疑它们行进的更快是因为害怕被对方吃掉。”

（二）“树螽原理薪酬分配”在销售队伍管理中的运用

“树螽原理薪酬分配”是以企业销售队伍“狼群战术”管理模版为基础制定的一套薪酬分配制度。首先将销售队伍的总薪酬当作一个整体进行规划，然后通过三三缺一制，二四留二制等分配方式进行薪酬分配与再分配，缩小员工之间薪酬的基础工资差距。团队同级（母狼—母狼，狼众—狼众）之间的奖金由评估优胜者获得，扩大员工之间绩效工资的差距，实现“能者多薪”。

（三）“狼群战术”中各职位的薪酬类型

母狼：固定工资+绩效工资+企业员工福利

狼众：固定工资+绩效工资+企业员工福

幼狼：固定工资+企业员工福利

狼叛徒：固定工资+特殊工资+企业员工福利

（四）“树螽原理薪酬分配”运作过程（月为周期）

将销售队伍（母狼—狼众）的总薪酬当作一个整体进行规划，销售队伍总薪酬为销售队伍盈利额的15—25%。“幼狼”薪酬另计，单个薪酬为销售队伍（母狼—狼众）总薪酬的0.8%—1%，狼叛徒固定工资与幼狼一致，奖金为销售队伍（母狼—狼众）总奖金的0.8%—1%。

1.企业实行紧缩战略

假设企业销售队伍盈利额为40万元

（1）将销售队伍（母狼—狼众）的总薪酬当作一个整体进行规划，销售队伍总薪酬为销售队伍盈利额的25%。“幼狼”薪酬另计，单个“幼狼”薪酬大约为销售队伍（母狼—狼众）总薪酬的1%。则：

幼狼固定工资：2000000×25%×1%=1000元

（2）利用三三缺一制（将分配金额划分为3：3：3：1的四份，其中3比例的3份用于下级分配，1比例的那份在虚位则用于奖金分配，在实位则用作该职位的薪酬）对公狼—母狼—狼众的薪酬进行分配。则：

母狼固定工资：100000×3/10×1/10=3000元

狼众（3—5人团队）固定工资：100000×3/10×3/10=9000元

（3）再将”三三缺一制”分配剩余的1比例奖金平均分与“母狼—狼众”团队，然后再利用“三三缺一制”在“母狼—狼众”团队中进行奖金分配。则：

母狼奖金=100000×1/10×1/3×1/10≈333元

狼众奖金=100000×1/10×1/3×3/10≈999元

（4）同级之间（母狼—狼众）通过绩效评估选出优秀母狼与狼众（每个“母狼—狼众”团队选出1个优秀“母狼”与3个优秀”狼众”。然后再像树螽进食一样由同级优秀母狼或狼众获得同级的奖金。则：

优秀母狼奖金=333+333×2=999元

优秀狼众奖金=999+999×2=2997元

（5）“狼叛徒”额外奖金为销售队伍总奖金的1%。则：

狼叛徒奖金=400000×25%×10%×10%=1000元

综上所述：

母狼薪酬=3000元+企业员工福利

优秀母狼薪酬=3000+999=3999元+企业员工福利

狼众薪酬=9000元+企业员工福利

优秀狼众薪酬=9000+2997=11997元+企业员工福利

幼狼薪酬=1000+企业员工福利

狼叛徒薪酬=1000+1000=2000元+企业员工福利

2.“树螽原理薪酬分配”注意事项

（1）企业制定何种战略要与企业经济发展快慢与外部竞争大小相结合。

（2）每只狼众丶幼狼团队人数根据工作需要酌情安排，团队可以不一样规模大小。

【参考文献】

[1] （德）马克思，徐坚译，人民出版社.政治经济学批判[M]. 人民出版社，1955.

[2] 雷鸣，王艳娟，企业经营中销售战略地位的确立[J].营销世界

[3]王小明，摩门蟋蟀着了魔[N].《小哥白尼.野生动物画报》 2006年07期