我国寿险公司营销渠道研究

王宗岳

摘要：營销渠道在保险产品销售过程中起着至关重要的作用，本文通过分析我国寿险公司营销渠道的现状及存在问题，提出完善我国寿险公司营销渠道相关对策及建议。

关键词：营销渠道；寿险公司；对策建议

中图分类号：F842 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2017）003-0-01

自中国人民保险公司恢复经营人寿保险业务以来，三十多年间我国寿险业取得了飞速发展，寿险总保费收入由1982的159万元到2016年原保费收入达到1.7万亿，我国寿险公司逐步形成了由个人代理人（营销员）渠道；银邮渠道；直销渠道（包括电话中心、互联网、直邮等）为主要组成部分的营销渠道。特别随着近几年互联网保险的崛起，加强寿险公司营销渠道建设，将成为各大险企提高自身竞争力的又一战略高地，也能够促进我国整个寿险行业未来继续健康、有序的发展，具有至关重要的意义。

一、我国寿险行业营销渠道现状

代理人渠道产生于1992年，是目前我国寿险公司最主要的营销渠道之一，保险代理人帮助保险公司销售产品，保险公司依据保险代理人销售产品情况支付一定的佣金。银邮渠道则是指保险公司利用银行窗口，在客户办理银行业务同时向其销售的保险产品，并从所出售的保险产品中提取一定的佣金。作为我国寿险公司主要的营销渠道，近几年这两大渠道的保费收入都占到当年总保费收入的80%以上。

公司直销渠道是指保险公司利用本公司的工作人员对保险消费者直接提供保险产品和服务。其中最主要的方式是电销和网销，电销渠道出现于2003年，是指寿险公司通过电话向客户销售保险产品及相关服务；网络销售渠道则是指保险公司利用互联网销售保险产品，投保者通过相关网站购买保险产品的一种销售方式。这两种渠道作为新兴渠道，目前保费收入与总保费相比，占比较低，但是由于其独特的优势，特别是互联网渠道，在未来我国寿险公司营销渠道中扮演重要角色。

二、我国寿险行业营销渠道存在问题

（一）代理人渠道

目前代理人渠道主要存在的问题是销售误导问题，营销员整体素质偏低问题和营销员队伍不稳定问题。

销售误导主要是指由于营销员的收入一般与其出售的产品挂钩，保险公司一般针对不同产品会设定不同的代理费，因此寿险营销员在销售保险产品时，会利用信息不对称性，使自身利益最大化。主要表现为其利用自身对产品了解程度高于客户的优势，他会引到客户选择能为营销员提供最高回报的保险产品，有时候这类产品并不一定是最适合客户的产品，而这种行为会导致后期出现高退保率问题。

此外，由于目前保险产品代理业务准入门槛低，就导致了营销员素质也比较低的问题，这种情况一方面降低了营销员代理产品时提供的服务质量，由于寿险产品的复杂性，很多营销员自身对保险产品就缺乏了解，在这种基础上去向消费者销售保险产品，后期必然会引起一系列的问题；另一方面，由于营销员素质偏低，导致其缺乏企业忠诚度，很多营销员受到利益驱使，很容易选择去往其他保险公司或者直接转行，这大大影响了保险公司营销队伍的建设，无形中提高了保险公司营销渠道的建设成本。

（二）银邮渠道

银邮渠道除了存在代理人渠道中共有的销售误导问题之外，还存在着一些其他的问题。首先，银邮渠道的保险产品由于是在银行销售的，更多的是投资型保险产品，这一类产品不同于传统的保障型保险产品，对投保人都承诺了一定的投资收益率，而在银行买的最好的恰恰是那些短期趸缴投资型保险，这无疑大大增加了保险公司的偿付风险；另一方面，随着银保新规的颁布，银行系保险公司如雨后春笋般出现，未来保险公司与银行合作的成本会越来越高，也不利于保险公司的发展。

（三）直销渠道

电销目前主要存在两个问题，一是电话扰民问题，很多人在接到销售电话后第一时间都是排斥的态度；二是缺乏相关人才，电销对于销售者要求很高，既要有相关保险专业知识，又要懂得电话沟通技巧。网销目前存在的主要问题则是由于寿险产品的特殊性，它不能像车险之类的产品那样方便的定制统一标准，导致很多产品目前无法进行网上销售，阻碍了网销渠道的发展

三、加强营销渠道建设相关建议

完善寿险公司营销渠道就是要从过去单纯追求保费增长市场占有率增长的粗放型增长方式向提高服务质量和效率的集约型发展方式转变，需要政府、行业、企业、个人，形成合力，共同参与。

（一）进一步提高保险代理人素质

针对目前保险代理人渠道中存在的问题，一方面，保险公司应该完善保险代理人的培训考核机制，提高保险代理人的素质。另一方面。保险公司还应积极配合国家的相关法律法规，对出现问题的保险代理人进行处罚，加强对保险代理人的监督。

（二）进一步加强与银行的合作，提高银保渠道效率

保险公司和商业银行应进一步加强合作，通过产品创新，开发出更多风险保障型和长期投资型产品，优化银保渠道的产品结构，进一步维护好发展好银保渠道。

（三）大力发展网销等新兴渠道

各大保险公司针对互联网销售渠道的特点，进一步提升产品创新能力，设计更多适合网销的产品，同时加强相关领域人才的培养，为客户提供更加优质的服务。

参考文献：

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