新形势下加油站差异化竞争策略

尤卉

摘要：市场经济发展迅速，市场竞争日益激烈，我国成品油零售毛利率出现了下降的趋势，为了能够保证自身的经济效益，加油站在功能、规模以及分布方面都出现了较大变化。在新形势下，要想长远、稳定发展就需要采取差异化的竞争策略，要提高油品科技含量，对重点产品采用差异化营销。本文分析了新形势下加油站差异化竞争策略。

关键词：新形势下；加油站；差异化；竞争策略

中图分类号：F426.22 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2017）003-0-02

加油站的差异化营销分为多个方面，如交付方式、核心产品以及延伸产品等内容，围绕消费者的消费特点和细分市场，通过应用先进的技术设备和手段来提高这些方面的层次，拉开同竞争对手之间的差异，以此来提高市场份额，增强竞争力。

一、提高油品科技含量，进行核心产品的差异化营销

成品油的生产方式是属于连续流程，因此产品同质化程度就比较高，产品之间存在差异小，限制了竞争力的提高，其是加油站的终端销售，对重要产品的差异化竞争可以从质量上以及产品性能方面来进行。

1.质量差异化竞争

成品油在零销售方面，其纯净度是核心销售点，因此在加油站的销售中，也应该保证其纯净度，只有保证质量，才能提高核心产品的竞争力。通常在保证油品纯净度上需要利用技术手段来实现，在实际操作过程中则需要通过管理，对整个工作过程进行严格规范，如：对油品进行严格的接卸验收操作，定期清洗滤网，定期更换滤芯，脱排罐底水杂，在一定周期内进行储存油罐的清理工作，避免和减少因为这些人为可控因素而影响油品纯净度。只有确保油品纯净度，不断致力于提高纯净度，才能逐渐形成核心产品的竞争优势，为品牌发展带来积极影响，满足差异化竞争的需求。

2.产品性能差异化竞争

除产品质量外，在其性能方面也要进行差异化竞争，在这方面，需要在现有基础上，积极研发新的工艺和技术，不但提高产品的性能以及品质，提高自身的竞争力。与此同时，可以满足更多的消费者需求，如对于那些追求高性能和高品质的产品的消费者，根据其需求，形成特定的细分市场。当前，加油站成品油零售环节要提高油品的性能和品质，一般会通过在油品中添加添加剂来实现。因此，生产设备的更新换代，炼油工艺的不断提升之外，加大科研力度，开发生产不同级别想燃油清净剂，以此来提供客户差异化油品品质的需求。

二、提高服务效率，实现加油方式的差异化竞争

加油站属于服务行业，客户是服务行业中最重要的因素之一，要想让客户满意，就需要提升服务质量，因此服务方面的差异化竞争也尤为重要。需要为客户提供方便、安全、可靠的差别化交付服务，就需要对市场和客户群体进行细分，了解客户多样、具体的需求，在交付方式方面，当前加油站一般都是利用全服务式加油以及自助式加油方式。相对于完全服务式的交付方式，自助式服务可以减少成本，提高工作的效率，且这种方式可以让客户始终在管理和控制服务的状态下，这种方式更适合那些参与感较强、对价格较为敏感，想要便利的客户。在人手充沛的自助式服务加油站，引导客户进行自助加油服务后，可充分发挥加油员的其它服务潜能，将客户服务从加油环节向车辆清洗、基本维护、产品推销等方向转移，实现差异化服务提升竞争力实力。

三、开展非油品业务组合，实现加油站外延产品的差异化竞争

当前加油站的主要经营业务就是为交通工具提供燃料，在非油品的其他业务方面则已经起步，但仍需进一步探索。加油站应该要充分利用和发挥出企业的品牌优势以及内部资料优势，对零售业务进行统一安排，利用非油品促销等各种资源，能够实现“油品促非油品，非油品促油品”的营销方式[1]。城市对于油品的需求量要更大，顾客通常都是个人以及集团，消费群较为固定，且随着经济发展，私家车的数量在快速的增长，消费者对加油站也提出了更高的要求，除了注重油品的数量以及质量之外，还要求要有相关的配套服务，以及高品质完善的服务，分布在城区的加油站，要发展非油品业务，可以发展汽车休息、汽车美容、便利店等，这样除了油品销售收入之外，还可以为加油站带来更多的销售额，这是因为这些非油品服务业务具有很高的毛利率水平，可以有效填补成品油零售毛利的损失，促进加油站发展。

四、建设良好的有形展示，实现服务场景设计的差异化竞争

加油站属于服务行业，因此油品销售也具备较高的服务特性，消费者往往先通过场景、环境，或者实物对加油站进行分析和判断，决定其是否选择其进行消费。一般消费者判断的依据主要有加油站的灯光、标识、加油棚、加油机外观、场内标志、加油岛的设计布局、内部环境以及员工着装等。加油站的布局设计应该将方便消费者出入作为重要原则，要将顾客至上的理念渗透到加油站的设计和建设中，明确进出口标记，要保证所有标识都是色彩醒目的。其次，在已经建立或拥有了一套标准化建设体系后，对加油站的外观外形、设备设施以及环境的维护，同样是加油站吸引消费者的重要因素之一。对这些内容的综合判断是消费者对加油站的信任程度的决定因素，也是决定消费的关键。

五、提升加油站服务功能，实现严格管理的差异化竞争

加油站要满足消费者在精神以及物质上的需求，满足消费者多样的需求，如经济性、功能性、时间性、安全性、文明性以及舒适性。因此加油站应该注重这些内容，对站内进行优化改造，积极开发非油品业务，完善加油站内的硬件设施，开发更多的服务功能，对油品进行严格管理，对加油机设备做好管理，与此同时还需要做好质量信息管理以及加油站的安全管理和现场环境管理等，建立一个加油站培训体系，不断提高加油站管理和服务水平，采用多样的手段实现这一目的，如星级评比、样板站建设、定制化规范等，都可以有效的督促加油站不断完善服务和管理[2]。

六、进行加油卡营销，進行专项营销策略的差异化竞争

首先需要注重对加油卡充值的推广工作，能够进行多方合作，如邮政、银行、电信等各行各业，能够进行加油充值卡以及加油卡、非油品的互动营销，这样可以增加充值卡的销售数量。在目前网络支付迅猛发展的时代，完善加油卡的在线充值支付的便利程度，也是大力推广促进加油卡充值和销售的重要举措之一。其次可以通过加油卡积分优惠功能，采用多样的营销手段和积分优惠策略，让所有客户群体都能参与进行，并且根据客户的实际积分情况，给予顾客相应的额度销售折让，以此来吸引和锁定客户。最后，需要注重做好大客户的维护工作，对客户进行分级维护、个性化需求分析以及经常有效的沟通联络，以长期有效的维护客户关系，提高忠诚度。通过加油卡这个重要载体，提供丰富加油卡的积分可兑换礼品的形式，这样可以进一步实现交叉业务，体现加油站的增值服务。

七、结语

综上所述，加油站在日益激烈的市场竞争中以及新形势下，需要采取差异化竞争策略，从多方面进行差异化竞争，以此来提高核心产品竞争力，不断提升自身的竞争力。

参考文献：

[1]柴志明，董黎明.成品油零售市场营销实务探讨[J].中国商业出版社，2012（12）.

[2]陈红.加油站罩棚沿口灯光设计[J].商业时代·加油站服务导刊，2013（1）.