城商行如何转型谋发展？

王剑锋

翻开上海最新的《城市总体规划》，可以看到，上海提出，到2040年将建成卓越的全球城市，国际经济、金融、贸易、航运、科技和文化中心建设走在全球的前列。多年来，作为金融板块核心组成部分的上海国际金融中心，其建设一直在稳健地向前推进，金融要素市场功能全部到位，金融机构、类金融机构、金融市场基础设施高度集中，国际性金融人才济济一堂，多项金融市场业务规模居世界前列。

上海国际金融中心产生的集聚效应，引来众多金融机构入驻。一家成立仅仅12年、入沪不过9年的机构，却在强手如林的竞争格局中闯出了一片新天地，交出了一份令人瞩目的成绩单，赢得了沪上金融发展的话语权，它就是操盘手顾清良领衔的浙江商业银行上海分行。顾清良受命于危难之时，于2013年出任浙商银行上海分行行长，也因此获得包括2016“沪上创新人物”称号在内的多项殊荣。

近年来，浙商银行上海分行在浙商银行总行“两最”总目标和“全资产经营”战略指引下，规模、特色、质量和效益稳步均衡发展。特别是2013年以来，围绕“做企业流动性服务银行与全价值服务银行、同业交易服务银行、小微企业贴心服务银行、个人财富管家银行”的战略目标，经济业务呈现跨越式发展态势，各项经济增长指标在总行内跃居前列。

数据显示，浙商银行上海分行的资产规模从2013年底的323.62亿元跃升至2016年底的855.50亿元，年复合增长率高达38.27%，远高于当地股份制银行平均水平；多项业务全面推进，拨备前利润直线上升，2014年利润达6亿-7亿元，2015年达9亿元，2016年为14.72亿元；净利润大幅飙升，2013年为15378万元，2016年达69384.26万元；各项存款余额每年增长100亿元左右，2013年末为247亿元，2016年末已达659.99亿元，年复合增长率达到38.77%。

化危为机寻突破

2013年对于浙商银行上海分行来说，是一个特殊的年份，用“生死转折”来形容这一年的情况，一点都不过分。这年的上海金融市场由于“钢贸事件”的发生，引发了一场强烈的“地震”，波及沪上不少的金融机构，以传统存款为主要业务的浙商银行上海分行，因此跌入了成立以来的最低谷。同年9月，顾清良临危受命，出任浙商银行上海分行的掌门人，使上海分行走上了复兴之路。

受“钢贸事件”影响，浙商银行上海分行当时面临的情况比较严重。在传统存款模式下，存款拉不进来就无法发放贷款，也就不能产生经济收益，业务发展因而近乎停滞。更重要的是很多员工情绪低落，对未来的发展前景极不乐观。

顾清良上任后的第一项工作就是调研。经过深入分析，他发现，上海分行走出困境需要解决两个问题：一是市场的重新定位和发展方向问题，二是重拾员工信心的问题。只有转变思维，突破原来的发展模式和路径，才能有业务的增长和收益的提升，才能给员工增加信心和希望，进而为浙商银行上海分行的后续发展聚势蓄能。

顾清良走出的第一步棋，是重新确定上海分行的市場定位和发展路径，以尽快摆脱“钢贸事件”的影响。他拟定了“千方百计增加资产、排除万难化解风险”的处置策略，并于2014年和2015年持续实施“清收、转让、核销”等举措。在多措并举下，上海分行在同业中较早摆脱了“钢贸事件”造成的系统性风险，重回良性发展轨道，不良资产连续三年实现余额和不良率“双降”，不良率从2014年3月末最高时的2.11%降至2016年12月末的0.42%，并且还在持续优化。

顾清良走出的第二步棋，就是在对上海的金融环境和浙商银行上海分行的实际情况作了系统详尽的调研之后，于2013年末提出《浙商银行上海分行综合经营方案》，并在2014年推出了“资产+存款+盈利”的经营模式。同时，大刀阔斧地开展“全资产经营”，在系统内实施“专业化经营”，全力打造“三大利润中心”——上海资产营运中心、财富管理中心和大客户经营中心。

顾清良提出，用投资银行的思维来解决银行业务量增长的问题，充分利用市场、浙商银行总行和其他同业的力量，进行结构性融资和资产管理的对接。通过信贷、信托、资管、理财、转让、发债等一系列方式，使浙商银行上海分行的资产规模得以迅速增长，从根本上将贷款实现路径转变为全资产实现路径。经过两年多的努力探索，浙商银行上海分行吸收了一批包括上汽、上实、保利、万科、复星等知名上市企业收益较好的优质资产。到2015年末，其公司银行业务资产总规模迅速增至300亿元以上，年获利达4亿余元。

对上海分行所处的上海国际金融中心，顾清良有着深入的思考：这里最大的优势就是聚集了国内外各类金融资源要素，具备发展同业资产的良好条件。上海分行经过两年多的精耕细作，发展出有业务往来的金融机构客户近300家，拥有了从和金融机构吸收而来的优质资产500多亿元，其中不乏来自全国性银行、保险、证券和信托公司的优质资产。而这些资产每年产生的利润，也超过了4亿元。

全资产经营战略实施仅两年，就使浙商银行上海分行坐拥年利润9亿多元，因“钢贸事件”导致的被动局面得以彻底扭转，更重要的是员工重拾信心，团队士气高涨，为浙商银行上海分行实施“创新专业化经营”战略提供了基础性的保障。2015年开始启动的“三大利润中心”专业化经营，推动上海分行的整体业绩跨上了新的台阶，利润直线上升。

创新转型谋发展

去年12月30日，浙商银行上海分行被上海市中小企业发展领导小组办公室授予“2016年度上海中小区域融资服务杰出合作伙伴”奖项，表彰其在小微信贷方面的突出贡献。

针对小微企业客户群体千变万化、差异悬殊的特点，浙商银行上海分行推出了“五个标准化”服务模式，即：产品标准化、客户定位标准化、利率标准化、抵押物标准化、审批流程标准化。比如，以前从客户调查后形成调查报告，再到抵押登记、放款，全部由一个人一手办到底。而今，审批流程标准化，以前忙得不可开交的客户经理，现在只需专心营销就行了，即提高了效率，又降低了风险。2016年，浙商银行上海分行小微贷款月均新增投放量逾5亿元，这意味着浙商银行上海分行小微贷款增量和增幅都已经走到了上海银行业分行级机构的前列。

浙商银行上海分行进一步推进小微金融的服务，持续实施小微金融倾斜政策。优先安排小企业专营机构小微企业贷款限额，全面倾斜小微企业贷款投放，重点支持上海本地小微企业；大力改进小微金融经营体系，逐步形成小微企业信贷工厂模式，提升服务能力；成立小企业与个银风险控制部，有效提升小微金融服务能力。比如，上海分行运用网络技术推出的“三预约、一跟踪”（预约面谈、预约抵押、预约评估、流程全跟踪）的服务新模式，极大地提高了业务处理效率，增强了客户体验。而“全流程跟踪”达到了“一目了然、一清二楚”的效果，实现了对业务动态的远程掌控。

为缓解小微企业融资难、融资贵问题，浙商银行上海分行创新小微金融产品的应用，以还款方式创新为着力点，针对不同小微客户，推出了一系列小微企业特色贷款产品。“还贷通”可为企业提供多样化选择，“十年贷”产品主要针对有一年以上资金需求的小微企业，“自助贷”和“随易贷”产品可方便借款人更好地进行流动资金管理。浙商银行上海分行还通过利率适中、降低融资成本、提供客户结算资金收益、减免手续费等方式让利于小微企业。

浙商银行上海分行在科技金融领域也早有布局。近年来，浙商银行上海分行以担保方式创新为突破口，针对科创企业小微客户推出了“创业助力贷”、“双创菁英贷”、“投贷联动”等一系列小微企业特色贷款产品，真正帮助了实体企业尤其是科技企业的发展。截至2016年12月末，浙商银行上海分行“双创”系列贷款户为774户，贷款余额达18.92亿元，较年初分别新增763户、18.67亿元。

对于零售业务板块，顾清良把它放在上海分行发展的战略高度来布局。他认为，零售业务是稳定基础客户群、树立品牌形象、提高市场影响力的重要手段，而且更是发展资产管理业务的主动负债渠道。发展零售银行业务还是浙商银行推进“两最”（最具竞争力全国性股份制商业银行和浙江省最重要金融平台）总目标和全资产经营业务战略的需要，也是奠定浙商银行百年基业的重要基础。

为此，顾清良把零售业务当作浙商银行上海分行新的利润增长点重点培育。通过建立标准化流程，变单兵作战为群体作战，通过交叉营销、渗透营销、品牌营销等手段，提升业务增长水平，增强客户粘性和忠诚度。浙商银行上海分行专门搭建了相应的框架机构，分行设立个人银行部，支行设立个人业务部。同时还设立了财富管理中心，组建起信用卡专业营销团队。截至2016年12月末，浙商银行上海分行個人金融资产余额达到116亿元，个人有效客户数17万户，零售业务呈蓬勃发展态势。

奋楫前行勇跨越

顾清良给每一个员工提出了一个必须做到的“硬性指标”：如果你有智慧，请奉献你的智慧；如果你没有智慧，请奉献你的汗水。如果你有客户，请奉献你的客户；如果你没有客户，请奉献你的服务。这成为了浙商银行上海分行甄选人才的标准之一，更是企业文化的一个缩影。

“企业的‘企告诉我们，无人则止。吸引人才，培养人才，留住人才，发挥人才的作用，毫无疑问是当今竞争环境下企业生存发展之根本。”顾清良深谙人才的重要性。

围绕人才战略的实施，浙商银行上海分行推出了一系列战略举措。首先，给人才提供广阔的发展空间，搭建能够使其施展才能的舞台，做到人尽其才；其次，拓宽人才晋升的平台和路径，做到才尽其用。比如，符合管理序列的，晋升管理序列；不适合管理岗位的，晋升为技术序列。再如，市场总监的晋升属技术序列，从二级经理、一级经理到高级经理、资深经理，晋升台阶清清楚楚，而且每年至少有一次晋升机会。

对于中后台的操作人才，顾清良也让他们都能看到希望。浙商银行上海分行专门设定了操作服务量考核标准，达标就晋升。对新招收的大学生，实行优胜劣汰，留下忠诚度高的员工重点培养。

对工作中表现突出的员工大胆给予提拔，从部门总助、副总，一直到总经理，都不讲资历。对能力一般、业绩平平的部门领导，则根据考核结果予以降级，同时还为其留有上升通道，继续努力还有晋升希望。对身体情况不好的员工，则给予人文关怀，使其享受原来待遇。奖罚分明，让每一个员工看到了未来。

身处强手如林、竞争激烈的上海国际金融中心，顾清良内心明白，浙商银行上海分行取得的成绩只是在实现“百年浙商银行”战略目标时迈出的一小步，今后还需凝心聚力，不忘初心，砥砺前行。为此，顾清良提出了浙商银行上海分行的近期发展战略：做大以零售资产为核心的零售银行业务，更好地处理中期利益和长期利益的关系；做强公司业务，在市场上争取话语权；做深资本市场业务，争取定向增发、上市、重组、收购的话语权；做好财富管理业务，全力打造交易性银行。

“浙商银行上海分行必须坚持目前的特色化经营发展路径，紧跟综合化经营的发展趋势，把自身打造成资产规模快速扩张、负债结构明显优化、利润长期稳定增长、收入结构更加合理、资产质量持续优良的以全资产经营为实现路径的综合型商业银行。”——顾清良为浙商银行上海分行明确了未来的发展方向。