国际商务谈判中的跨化冲突

赵豪

【摘要】国家商务谈判既具有一般商务谈判的特点，又具有国际经济活动的特殊性。在实际商务谈判过程中，不同谈判者有不同的思维方式和不同的价值观念。文化上的差异会导致国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突，导致部分谈判因此而失败，直接影响了国际商务谈判活动的顺利进行。因此，了解对方的民族文化、思维方式、价值观念、法律意识、利益意识对制定出合理的谈判策略是十分重要的。

【关键词】国际商务谈判；跨文化冲突；谈判策略

在当今社会，随着全球化的不断深入，国与国，人与人之间的距离在不断缩小。但各国家，民族和区域之间还是有着各自的传统以及文化。但在商务谈判中，因为不了解对方民俗文化而导致失败的案例不在少数。如何对待不同民族国家的谈判者，是商务谈判的关键之一。

一、国际商务谈判中的文化差异

1、思维模式的差异

文化在跨文化商务中变现得尤为突出和重要，它是人们理念和价值观的直接体现，直接影响商务沟通结果。中国人和西方人有着不同的文化思维模式：中国人是“曲线模式”，而西方人是“直线模式”。文化差异无疑会给国际商务谈判带来了诸多麻烦。中国人东方式的思维逻辑，是一种曲线式的形象思维和定性思维，先考虑建立一般原则上的共识，再降至具体细节层次。中国人的这种思维方法，反映在具体商务谈判中，就成了“先务虚、再务实”。即一事当前，应先就它的指导原则展开讨论以达成共识，然后以此去指导解决问题的具体方案。这使得一些缺乏耐心而又喜欢单刀直入式谈判风格的外商觉得别扭，认为这种冗长的泛泛的原则探讨是兜圈子、回避实质问题。

2、观念上的差异

观念上的差异出要体现在时间观念上。以亚洲与西方为例：西方的时间观即是金钱观，时间就是金钱根深蒂固，所以在生活中往往对时间都做了精心的安排和计划，并养成了按时赴约的习惯。而在亚洲，多数国家属于多向时间习惯的国家，在时间使用上过于随意，不会严格执行。而在商务洽谈中，这样的随意可能会在对方心中留下“不靠谱”、“不严谨”的形象，从而导致谈判的失败。

二、几种文化冲突对国际商务谈判的重要影响

1、跨文化交际之言语交际

言语是指人们对语言的运用，指人们在运用语言的过程中说的话和书写的文字。每一种文化都会给词汇赋予特定的含义。而不同的文化背景、思维方式导致了同一个事物可能有不同的含义。文化之间的差异则导致词在言语交际过程中，只有双方承认不同的文化背景及其差异，相互理解和宽容，增强理解和信任，才能实现交际的目的。在国际商务谈判中，更要考虑民族特点、文化差异等问题。

2、跨文化交际之非言语交际

非言語交际是对非语言手段的具体运用，是指人们运用非语言手段相互表达其想法的活动，是一种非言语行为的过程。商务谈判中许许多多的意思及思想都是由非言语行为传递的。但鉴于国际商务谈判中涉及不同国籍、民族、文化背景，我们在国际商务谈判中有效运用肢体语言时必须遵循一定的原则，从而实现在国际商务谈判中取得谈判的优势。

3、文化价值观念冲突

西方价值观念的核心是以个体主义为前提的个人幸福，并且注重个人奋斗和实力竞争，强调个人的自主，自立精神，自己决定自己的未来奋斗方向以及生存方式。而以儒家为代表的中国传统文化价值观念则奉行中庸之道，“己所不欲勿施于人”，故大多数中国人重视内在价值以及道德修养。由此可见，在跨文化商务谈判中，谈判涉及商务与文化背景的关系，文化整合在谈判过程中显得尤为重要，是谈判成功的基础。谈判方应从不同国家文化背景，文化敏感性以及跨文化冲突的处理上学习。

三、国际商务谈判中的沟通策略

1、充分了解不同国家谈判者的谈判风格

谈判者应对整个谈判过程十分了解，包括如何发展双方关系，如何谈判交流信息以及如何说服对方接纳自己的意见等。因各国文化背景，宗教信仰差异巨大，不同国家商务人士的谈判风格各有不同。例如：德国人行事严谨，办事具有计划性，工作注重效率。而美国人则往往偏好于在谈判前讲一个笑话营造轻松愉悦的谈判氛围。

2、多进行非语言上的交流

在谈判过程中，认真倾听对方谈话，并尽量与对方进行足够的眼神交流，细心观察对方的言谈举止，并给予适当的回应。从而在了解对方意图的同时也表现出礼貌与尊重。例如：当对方结束一段话时，给予言语或者眼神的肯定回应，鼓励谈判方继续发言。而我们的言语及充分的肢体语言会让对方有继续说下去的欲望，进而将观点阐明得更为详细，也方便我方了解对方的需求和想法。从而增大谈判成功的可能性。

四、结语

随着国际间贸易的增长和经济全球化的影响性，人们逐渐意识到，在跨文化谈判中失败的主要原因在于谈判双方忽视了对对方文化背景、文化差异、价值观念及其在谈判中的影响与作用的认识。而谈判的成败决定了企业的根本利益。所以，在国际商务谈判中，谈判人员要针对不同文化背景的谈判对手，强化文化差异的谈判管理，采取相应的谈判策略，帮助对方消除文化差异带来的障碍，这对于实现双赢的谈判局面是十分重要的，可产生事半功倍的功效，赢得谈判的成功。

【参考文献】

[1] 王维波. 跨文化商务交际[M]. 北京： 外语教学与研究出版社， 2008（2）3：25-54.

[2] 陈国明. 跨文化交际学[M]. 上海： 华东师范大学出版社， 2009（1）：5-7.

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