雷军为什么能赢

李楚楚

对于企业来说，服务用户就是至简。雷军的“小米”便是“轻装上阵”的最佳代表。小米公司的LOGO是“MI”，是Mobile Internet（移动互联网的缩写），代表小米是一家移动互联网公司。如果将小米的LOGO倒过来是一个心字，少一个点，意味着小米要让用户省一点心。

小米公司开业初期，黎万强曾经发过一个微博：上午YY了见过的会议室的命名：小米的办公室都以粮食命名，紫米、红米、糯米、大米，用不同颜色区分。雷总的办公室，叫只手遮天。

第八位合伙人

雷军将权力下放给7位合伙人，他们各有分工，互不干预，累了可以穿拖鞋、上班不用打卡，轻松开放的气氛和硅谷一个调子。

有一位硬件工程师过来应聘，他和雷军坐在办公室里，从中午1点开始，聊了4个小时后憋不住出来上了个洗手间，回来后雷军说我把饭定好了，咱们继续聊聊。后来聊到晚上11点多，他终于答應加盟小米。过后他自己半开玩笑地说：赶紧答应下来，不是因为多激动，而是体力不支了。

可是也有些眼光相对“弱视”的工程师，他们和雷军一见面，有的问：“你想做手机，你认识郭台铭吗？”

有的还问：“小米手机想在国内站住脚，你认识中国移动的老大吗？”

雷军这样据实回答：“我认识他们，可是他们不认识我！”

当时雷军是在招聘选将，双方谈话到最后，竟变成了对方在选择雷军。但雷军发扬小米加步枪的精神，发扬“硬骨头一块一块啃”的打法，硬是招来了可以并肩“战斗”的小伙伴，这场轰轰烈烈的革命，就真的闹起来了。

2012年11月，王川创立的多看公司被小米收购了，王川正式成为小米第八位联合创始人。

当时国内有一位资深的评论家，曾经这样说：雷军出来的时候，面对的情况完全是一场“三国杀”：一个是苹果，一骑绝尘;一个是安卓系统手机，包括摩托罗拉、三星和HTC;还有一个是诺基亚和微软的结盟。

这些手机界的大佬，动辄便是上百年，最差也是几十年的技术积累，就像丛林中的狮子和巨象一样，各自雄霸一方，虎视眈眈地环视着自己的领地，对于后来的夺食者绝对群起而攻之，以图消灭而后快……

做手机的风险并非全都来自外部竞争，内部的供应链也存在着不可预测的风险。举一个例子，如果每月生产100万台小米手机，单台成本2000元，每个月就得有20亿元的资金周转，手机可是“海鲜”，这东西一旦卖不出去，那就会分分钟降价，秒秒钟赔钱，最后还会烂在手里，雷军需要承受的风险，非一般人可以想象。

超预期策略

如何让产品在市场上一炮而红，雷军经过和小伙伴们争论、探讨，大家一致认为，让小米产品能够风生水起的必杀武器，就是超越预期值。

超越预期有一个鲜活的例子——海底捞和迪拜的帆船酒店。前者开店的地势不求繁华，可是顾客来到这装修一般的地方，吃完海底捞，问服务员桌上没有吃完的西瓜可不可以打包带走，服务员回答完不可以（担心不卫生）后，她甚至会送你一整个的西瓜，这就像你在一星级的地方，却享受到五星级的服务，你心里的期待值自然会爆棚。

迪拜的帆船酒店号称世界最奢华的七星级酒店，走廊里挂满了世界名画，你可以在海底餐厅享受精致的美食，更可以用镀金的洗浴设备洗澡，当你消费完结账走人时，心里会涌起这样的想法：这有什么？只不过比六星级酒店好上了一点而已。期待值，这完全是期待值作怪而已。

雷军的意思是，悄悄地做，不要大声喧哗，只有那样，手机的使用者才会获得到更高的期待值。

雷军有一次接受记者采访，他用开玩笑的口气说：“我们为什么一直很低调？因为我们当时就想好了，事情如果做成了那最好不过。万一做不成，我们就说自己从来没做过！”

雷军讲过这样一句名言：台风来的时候，猪都会飞。雷军现在要做的就是在互联网上呼风唤雨，一旦风势够强，小米手机就可以一飞冲天了。

用户为王做到了骨子里

黎万强招来人了，一开始不能闲着，他就领着工程师们“练手”，大家先做了小米司机和小米读书等实用的小软件。这些打着小米名号的软件放在网上，受到了用户的认可后，黎万强便领人向手机的主程序操作系统发起了猛攻。

制作手机软件系统本是雷军团队的专长，经过一段时间的努力，一款基于国人操作习惯的MIUI系统便被制作了出来。

黎万强等人做出MIUI系统之后，便立刻将其放到了互联网上，供大家下载评测。黎万强又让工程师们在安卓论坛里一口气注册了100多个账号，然后灌水发帖，寻找MIUI系统的资深用户。

黎万强等人拉来了1000多个资深的用户后，又精挑细选出100名超级资深用户，组建了MIUI系统的设计研发评测团队。

黎万强根据超级用户反馈上来的意见和数据，对MIUI系统进行不断的完善。

很快，反馈的意见就摆到了黎万强的办公桌上，反馈的意见很多，但归纳起来，主要有以下的几点：

速度要更快;

运行要更稳定和省电;

界面要更漂亮。

也有一些专业人士对MIUI系统提出了一些更专业的意见。黎万强的团队根据大家的反馈意见，又改进和增加了MIUI系统的通知栏快捷开关、多任务管理界面、MIUI防打扰、短信界面联系人详情、相机滤镜、MIUI快传等新功能。

短信界面联系人详情的增加，就是一项十分为用户着想的功能。一个手机里一般存有几十甚至几百个电话号码，有些联系人机主并不熟悉，一旦有需要，给对方编辑短信的时候，就可以查阅联系人详情，言之有物，有的放矢，不至于搞出张冠李戴的错误。

小米手机正式在论坛里发布了MIUI系统的内测版，这款专为国人设计的操作系统一经发布，只在一年左右的时间里，便吸引来50多万手机发烧友下载试用，MIUI的论坛中，那些活跃的用户已达30万。

MIUI系统的内测版经过逐步完善，发到网上供大家使用后，又有很多需要改进的意见被收集了上来。比如，有的用户抱怨被困电梯，可是在手机上一时半会找不到手电筒，黎万强随后就在系统中添加了在屏幕解锁的界面长按主页键就可以点亮手电筒的功能。有的用户抱怨，一上电池，就得重新设置手机的时间和日期，黎万强就领着手下的工程师，将MIUI系统时间自动网络同步，又增加了收藏的联系人默认置顶显示的功能，在界面打开后，联系人可以按照姓名排列、分类分组排列和按照联系时间排列等。

在完善MIUI系统的过程中，曾经遇到过一个问题：重点通话需要录音。黎万强就领着手下的工程师们，在MIUI系统中添加了通话过程中调用录音，并可随时终止录音的实用功能。

很多人都经历过这样的尴尬事，通话方向自己索要另外一个朋友电话号码，可是在一般的手机系统中，需要关闭通话才能找到号码，然后再用短信或者通话的方式才能给朋友发过去。

经过对MIUI系统的升级和改进，完全可以做到用户在通话过程中轻易查看通讯录，并在不结束通话的状态下，告诉对方第三人的联系方式。

MIUI系统还有许多非常人性化的功能，比如陌生来电前几秒无铃声——避免“响一声就挂”的恶意电话骚扰。

MIUI系统还有很多实用的功能，比如30秒未接听，铃声将自动放大，等用户拿起手机时铃声自动减弱。这项功能既貼心又实用。

还根据某一些特定客户的需要，为MIUI系统添加了一些独特的功能，比如，有的明星粉丝非常多，不接粉丝的电话得罪人，接粉丝的电话又分心，雷军就让小米的工程师设计了只接通讯录电话的功能。有些上了年纪的领导半夜一接电话就睡不好觉，雷军就为这类人群设置了VIP电话通话功能，也就是说，只有在VIP号码簿中的联系人才能在24小时都打得通电话，其他的外接电话只能在设定好的时间段里才能打得通。

用户为王的观念，一些公司只是挂在了嘴皮子上，小米却做到了骨子里。

冒着生命危险和夏普谈判

一部小米手机需要的850个零配件，分别采购至国内国际400余家顶尖供应商，想要将制作手机的零件全部备齐，时间长达两三个月，原本拿钱买料这样超级简单的活儿，对智能手机的“初学者”小米而言，却成了一件超级难的事情。

因为很多厂家并不相信雷军能够造出高端的手机，即使雷军能造出高端的手机，他们也不相信雷军能打开手机的销路，那些高精尖的产品对国际制造大厂来说根本就不愁卖。

很多手机零配件企业，一开始对小米都心存怀疑，可是在小米供应部门50余人的齐心努力下，他们才开始相信了雷军，并开始给小米供货。

现代智能手机的屏幕是制约智能手机发展的一个瓶颈，技术复杂、产能有限，换句话来说，并非你有钱就能买到高档的触摸显示屏。因为那些高档的手机触摸屏，早就已经被订购出去了。

雷军和手下的工程师，开会研究一致决定，小米手机应该向国际标准iPhone看齐，即使成本高也应该采用大面板TFT材质的液晶显示屏，外面金刚玻璃覆盖，并采用半反半透技术，要让手机发烧友在强光环境中看小米手机触摸屏上的字，也会看得很清楚。

想要达到这个效果，看来只能到日本找夏普公司去了。夏普发展的历史已有百年，一直享有“液晶之父”的盛誉。在手机屏幕领域，夏普也是不折不扣的大佬，是世界上最好的触摸屏之一。像夏普这样的国际性大公司，你找上门去合作，人家要看你头三年的生产和盈利情况。

小米没有三年前的生产情况，只有一个远景，雷军为了说服夏普，领着林斌及专门负责生态链的刘德，从国内乘飞机直奔大阪。

雷军去大阪的时候日本在两周前刚刚发生了9.0级的强烈地震，地震引发了福岛核电事故，随着核泄漏的阴云在日本岛的上空飘散，赴日的商贸和旅游团的人数锐减。雷军三人不顾福岛核泄漏的可怕，登上了直飞日本的班机。

载客200人左右的飞机上，只有不到10个人，里面空荡荡的，这哪是去参加商业谈判，完全是一种奔赴战场的感觉。

林斌和刘德等人在雷军出马之前就去过大阪，并和夏普的高层接触过。用他们的话形容一下夏普公司“店大欺客”的情形——夏普公司的会客厅中，熙熙攘攘地挤满了前来洽谈生意的各国商团。如果排在了最后，恐怕要等到下午，才能得到和夏普高层会面的机会了！

但会客厅中，竟不复昨日的辉煌，他们三个是当日唯一找夏普洽谈生意的商团。

日方的高层也被雷军一行感动了。感动归感动，但大公司办事有大公司的流程，那就是只见规矩、鲜见人情。雷军没有小米手机的实物，但有一份小米手机定能畅销世界的蓝图。雷军没法讲小米手机“斩将搴旗”的过去，他只能讲小米手机“辉煌灿烂”的将来。

用刘德的话说：“起初谈判并不顺利，一个从来没做过手机的公司只能讲未来，讲着讲着，连我们自己都被自己感动了。”

夏普公司曾经被好几家中国公司“忽悠”过，但雷军连核辐射都不怕的精神，还是让夏普公司的高层对小米公司产生了莫大的信心。

夏普公司决定谨慎地试一下，于是双方从早上8点正式开始合作谈判。上午，夏普公司的代理和刘德谈;下午，夏普公司总部的管理层跟刘德谈;从下午到半夜，夏普北京公司的销售人员继续和刘德谈。

刘德原本是个地道的理工男，凭着超一流的设计技术吃饭，“以舌尖为武器、以语言当刀枪”的谈判并不是他的专长，为了能将小米手机变成活生生的实物，刘德恶补了有关手机的专业知识，并用他那颗聪明的大脑牢牢地记住了800多个让很多谈判专家都头痛的手机专用配件的英文名字。

雷军在夏普订购的手机触摸屏，并非一般的大陆货，他们有着自己独特的要求。开发一套手机触摸屏模具和生产线，需要投进一大笔钱，夏普难以预测小米手机的未来，故此才非常慎重。

刘德面对日方的车轮战没有怯场，用专业的知识让日方意识到这次合作绝对有未来！

雷军和他的小伙伴们用自己对手机的理解感动了夏普的高管，刘德又在技术上震撼了他面前这些久经战场的谈判对手。最后，刘德给他们讲了一个放之四海而皆准的道理：“你不挣钱没事，你错过了占坑可是大事。万一我们将来能做成呢，你就丧失了巨大的机会。”

夏普虽然是历经百年的跨国企业，但面对制作液晶显示屏的后起之秀的围追堵截，他们在加大研发和销售力度的同时，也在努力培养着新兴的市场和潜在的客户。

雷军“冒着生命的危险”来到大阪，这就很能说明问题——一个为了事业如此勇敢的CEO，他的小米手机上市后应该销量不错。

夏普确实曾经对小米不屑一顾，但让他们意想不到的是，这次合作竟然使小米手机成了他们将来扭亏转盈的撒手锏。

2012年，夏普年亏损近1400亿日元;2013年，夏普的财报显示全年赢利为400亿日元左右。而2013年的下半年，小米公司就大手笔地向夏普订购了约100万枚手机触摸屏，以前苹果公司是夏普最重要的客户，现在小米和苹果一样，都成了夏普最重要的客户。

接下来，小米订屏的单子成倍增长，不到一年的时间里，小米就成了夏普在亚太区最大的客户。接着，小米公司成了夏普手机显示屏的最大客户。

有一次，刘德为了说服一家日本客商为小米手机提供高端的配件，便和日方的代表召开了双语会议。刘德在一大块白色会议讲板上写写画画，他从傍晚一直讲到深夜，又从深夜一直讲到第二天黎明，白色的讲板上只留下右下角的一块小空当。参加谈判的所有人，都蹲在讲板前听刘德讲小米神机的与众不同……

在5个月的时间里，雷军领着他的小伙伴们，会见了1000多名供应商，雷军和团队的成员们体重都瘦了20斤左右。（待续）